Les nouvelles règles de vente de votre produit à des clients potentiels


L'attention des clients de capture est de plus en plus difficile chaque jour qui passe en raison d'une forte concurrence qui peut être remarqué parmi les différents métiers », où chaque entreprise cherche à attirer l'attention de ses clients potentiels. La plupart des entreprises trouve cependant qu'il est très difficile à mettre en place une première série de réunion. Et même si elles ne pénétrer dans une conversation avec leurs clients, ils ne réussissent pas à les convertir en clients.

Il ya quelques clients potentiels qui vont écouter ce que vous avez dans l'offre pour eux, vous devez vous assurer que vous les garder intéressés et ne pas tomber dans la catégorie «D-Zone", où vous pourrez soit être retardé par une excuse ou de l'autre, licencié pour une heure jusqu'à ce que votre offre est médité ou complètement supprimées. Tous vous avez besoin d'adopter une approche totalement nouvelle, afin que votre taux de succès augmente considérablement.

La question la plus importante que vous devez vous demander à cette heure est de savoir comment vais-je réussir à tout faire par moi-même. Ce que vous devez garder à l'esprit est votre client potentiel n'a pas tout le temps dans le monde à épargner pour vous, vous devez lui fournir une description rapide et brève au sujet de votre produit sans planant autour de trop de détails inutiles et en tournant une explication simple dans un complexe. Assurez-vous que votre description de votre produit est original parce que les clients vont de rejeter tout ce qui est déjà sur le marché. Vous devez vous découragez pas si vous ne pouvez pas convaincre un client d'acheter votre produit, les clients décident parfois de nuit de ne pas acheter un produit particulier et changer leurs priorités pour l'autre si ils trouvent un autre produit pour être plus rentable pour eux.

Les nouvelles règles de la vente de vos produits à ces clients potentiels sont différents de règles anciennes, parce qu'elles jettent des questions difficiles sur les sociétés de marketing plutôt que de fournir un guide du cliché. Lorsque vous voulez fixer une rencontre avec votre prospect, vous devez être sûr de votre produit, de sorte que votre client se sentira comme investir du temps pour discuter de ce sujet avec vous. Vous devez être un grand professionnel qui va donner un aperçu d'un expert à la valeur de marché des différents produits et expliquer à votre prospect que votre produit va être différentes de celles qui sont déjà présents sur le marché.

Le point de Cold Calling


Quel est le meilleur type d'écriture? Recherche, bien pensé et stimulant l'écriture, bien sûr. Eh bien, puisque je vous écris pour mes clients et clients potentiels, je voudrais à virer de l'écriture traditionnelle et juste partager mes pensées, sans le souci de «ai-je écrire correctement?" et d'autres soucis que la plupart des écrivains face.

OK, combien de personnes pensez des produits promotionnels sur une base quotidienne? Évidemment millions, parce que nous sommes la vente de ces articles partout et à toute espèce d'industrie, on peut imaginer. Pourtant, quand je laisser des messages aux gens de me rappeler, je n'entends pas la sonnerie du téléphone. J'ai vérifié avec mon fournisseur de téléphone et on m'a dit que mon téléphone fonctionne très bien, donc ce sont des gens n'appelle pas en arrière? Est-ce la vieille peau et chercher jeu que les gens jouent si bien? Partiellement, mais il ya autre chose qui se passe ici.

Les gens n'aiment pas les appels de vente. La plupart des gens veulent juste connaître quelqu'un dans l'entreprise et les utiliser comme leur fournisseur de produits promotionnels, fournitures de bureau et le reste. Mais alors, faire des distributeurs de produits promotionnels d'un groupe de gens qui vendent des produits de base? Oui et non. Nous savons tous que tout en laissant un message à quelqu'un sans leur offrir une raison impérieuse de le rappeler est une perte de temps. Cependant, j'ai vu des cas où la personne appelée dos seulement parce qu'ils viennent d'avoir un problème avec une commande ou de leur ancien fournisseur a quitté l'entreprise ou est décédé.

Maintenant cela semble tout comme la chance, donc sont des appels à froid en valeur le temps ou pas? Il semblerait que des appels à froid tous les jours est surtout une perte de temps. Mise en réseau, les médias sociaux et en demandant aux clients actuels des références est une meilleure méthode pour obtenir des clients. Cold calling devrait être fait pour une demi-heure à une heure par jour, juste pour laisser des messages avec ceux qui peuvent soudainement besoin de vos services. Mise en face de gens, que ce soit face à face ou en ligne est la meilleure façon d'obtenir des clients. Si les gens ne reviennent pas à vos appels à froid, ne soyez pas surpris. Plutôt, se concentrer sur ce qui fonctionne vraiment, qui se vend relation basée puis on peut presque garantir que les gens vont acheter de vous.

Faisons face à la réalité du monde dans lequel nous vivons Les gens veulent être appréciés, et en laissant des messages disant que vous souhaitez vous présenter n'a pas vraiment leur montrer toute la valeur. Pourquoi devraient-ils vous rencontrer lors de leur fournisseur actuel répond avec eux une fois par mois pour leur montrer les derniers produits? Une meilleure idée est de leur envoyer du chocolat dans le mail, donc au moins vous êtes en leur montrant que vous appréciez le fait qu'ils sont sur un régime mais, honnêtement, vous croyez qu'ils devraient commander des cadeaux chocolat à partir de vous.

Ce n'est pas une blague, parce que la plupart des bénéficiaires mangent du chocolat et de progresser. Vous, en tant que distributeur, doit suivre avec un appel afin de déterminer leur passion culinaire et de voir si ils veulent plus de chocolat. Une fois qu'ils sont accrochés sur le chocolat, vous aurez un temps plus facile de leur vendre leur chocolat pour eux de donner à leurs clients. La nourriture est un excellent moyen d'obtenir dans la porte, alors essayez d'envoyer des chocolats de l'échantillon à tous les clients actuels et potentiels de votre. Ils apprécieront le cadeau et il se peut que vous la terre d'une commande.

La psychologie de la vente réel


J'étais juste invité à parler devant un groupe d'anciens élèves de Harvard Business School. Après avoir passé l'ironie initiale - Je suis un College Dropout être invité à parler devant un groupe de MBA de Harvard - il m'est apparu que d'une salle complète de ces études, les cadres supérieurs seraient probablement ennuyé par m'entendre expliquer mon étape par étape, les stratégies de génération de leads.

Ainsi, au lieu, j'ai commencé la rédaction d'une présentation sur la psychologie derrière mon Appelez jamais froid Encore une fois la philosophie. Quand j'ai réalisé que la psychologie est aussi - et peut-être même plus - importante que les techniques de vente eux-mêmes, j'ai décidé que je devais partager les principes avec vous, car ils vous profiteront grandement à obtenir plus de ventes:

La vente est en négociation

Tout d'abord, comprendre que toutes les ventes est en négociation. La plupart d'entre nous pensent de la négociation comme «marchandage» sur le prix à l'étape finale d'une vente, mais en réalité, chaque fois que vous êtes en interaction avec une autre personne dans le but d'obtenir quelque chose que vous voulez, vous êtes en négociation. Cela va de quelque chose d'aussi simple que de demander un rendez-vous, à l'étape de clôture d'une vente, pour résoudre les problèmes de service à la clientèle après le fait.

Puissance de négociation

Deuxièmement, dans toute négociation, la personne qui détient le pouvoir gagne. Ceci est vrai à 100% pour cent du temps, sans la moindre exception. Si vous avez le pouvoir à travers l'interaction de vente, vous obtiendrez ce que vous voulez - une vente, et à un bon prix et une bonne commission.

Si la perspective a le pouvoir, et ils le font habituellement, ils obtiennent ce qu'ils veulent - soit de dire "non" et se débarrasser de vous, ou à acheter chez vous, mais à un prix réduit qui blesse votre commission. Et nous savons tous que le «rabais, dur de négocier" les types de clients sont toujours les pires pour faire face à après la vente.

Qui a le pouvoir?

Le seul gros facteur déterminant dans la puissance dépend de quel parti doit quelque chose, et quelle partie a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».

Dans le cas de vente, presque tous de l'époque, le vendeur est celui dans le besoin. C'est le vendeur qui a besoin de la vente, et la perspective a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».

Nous pouvons voir cette dynamique à l'œuvre avec des professionnels grassement payés comme des médecins, des avocats et des comptables. Les gens vont à ces professionnels pour des conseils, d'aide et de services, et dans presque tous les cas, c'est le professionnel qui a le pouvoir tout au long du rendez-vous, et non le client ou le patient. Leurs conseils sont généralement acceptées comme un fait et il est rarement remis en question.

En tant que vendeur, vous devez créer cette même dynamique afin de conserver une grande quantité d'énergie tout au long du processus de vente, qui se traduira par votre obtenir ce que vous voulez, qui est simplement à la perspective d'acheter de vous.

Mise en vente d'alimentation en

Comme je l'ai expliqué plus haut, la puissance est déterminée par l'OMS est dans le besoin et qui peuvent satisfaire le besoin.

Les professionnels très bien payés je l'ai mentionné ci-dessus ont le pouvoir parce que les gens les approchent avec des besoins, et ils ont ensuite répondre à ces besoins.

En tant que vendeur, il est à vous pour amener les gens à vous approcher pour satisfaire leurs besoins, et non l'inverse.

C'est le secret pour avoir la puissance dans les ventes!

Quand un vendeur s'approche d'un prospect essayant de fixer un rendez-ou vendre quelque chose, le vendeur donne instantanément tout pouvoir en s'identifiant comme l'un disant "j'ai besoin de quelque chose de vous» et la perspective devient instantanément toute la puissance en ayant la capacité de accepter ou rejeter le vendeur.

Dans le cas d'un top-production, vendeur étoile, exactement le contraire qui est vrai: les gens les approche avec le désir d'acheter, ou au moins se rencontrer et de déterminer s'il ya une crise.

Lorsque cela arrive, la perspective est celle de communiquer, «J'ai un besoin» et que le vendeur peut alors répondre à ce besoin.

Et dans ce genre de processus de vente, le vendeur a le pouvoir. Et obtient la vente sur son ou ses propres termes.

C'est aussi une méthode plus éthique de la vente puisque vous n'êtes pas essayer de forcer quoi que ce soit sur les personnes qui ne peuvent pas en avoir besoin. Vos prospects se sont clairement identifiés comme étant une solution idéale pour votre produit ou service. Cela équivaut à une meilleure satisfaction client, peu ou pas de problèmes après la vente, et des références beaucoup plus pour vous.

Donc si vous voulez passer à l'échelle d'un producteur dans la vente, de commencer à utiliser la psychologie réelle de vente, et amener les gens à s'approcher de vous. C'est le vrai secret des superstars que nous voulons tous imiter.

Les secrets des gens ventes réussies


Il n'y a aucune telle chose comme la chance quand elle vient d'atteindre le top 5% de la population de vente le plus de succès. C'est tout le travail sur les difficultés, la détermination et la compétence. N'importe qui peut travailler dur, mais qui est prêt à étudier et pratiquer tous les aspects de la vente jusqu'à ce qu'ils atteignent la limite absolue de leurs capacités? Voici certaines des caractéristiques que j'ai observé dans les ventes les plus réussies que j'ai rencontré.

Responsabilisation

Je crois que l'acceptation de la responsabilité est très importante quand il s'agit de vendre avec succès et c'est l'une de ces caractéristiques vous trouverez dans les plus performants. Il n'a tout simplement pas de sens de blâmer tout autour de nous pour notre manque de réussite. Il crée de l'énergie négative qui va influer sur notre rendement, et pire encore, la performance de ceux qui travaillent à nos côtés.

Disque

Je n'ai jamais rencontré une personne qui a réussi des ventes qui ne sont pas très motivés et passionnés quand il s'agit de vendre. La chose étonnante au sujet d'entraînement, c'est qu'il peut même vous aider à surmonter les points faibles de vos compétences de vente. Chaque personne a des points faibles des ventes, mais cela n'empêche pas une personne avec voiture. Si elles ne sont pas à l'aise devant des groupes de gens, ils vont se forcer à faire face à ces craintes et éventuellement de les surmonter. Les personnes atteintes d'entraînement peut réaliser des choses étonnantes grâce pure détermination et force de caractère.

Toujours d'apprentissage

Grande vente de personnes jamais cesser d'apprendre. Ils sont rarement satisfaits de leurs performances et veulent toujours donner plus d'eux-mêmes. Ils lisent des livres de formation en vente et d'écouter des livres audio dans la voiture tandis que leurs collègues sous-performants d'écouter la radio montre rempli de publicité et de ragots. La sous-performer se rendra ensuite à blâmer tout le monde pour leur manque de chiffre d'affaires et se demandent ce qui s'est passé. Il ne prend pas beaucoup pour accroître vos compétences de vente au cours du temps. Même dix ou quinze minutes par jour permettrait d'améliorer sensiblement les performances au fil du temps.

Vision étroite

Vous pourriez être surpris d'entendre que ceux qui multi-tâche ont tendance à être moins productifs dans les ventes que celles qui se concentrent sur une tâche à la fois. Meilleures ventes ont tendance à coller à ce qu'ils connaissent bien et déléguer des tâches de faible valeur à d'autres. Cela permettra de libérer du temps pour la prospection qui est la tâche la plus importante dans le calendrier de la personne de vente.

Time is Money

Expérimenté personnes de ventes de connaître la valeur de leur temps et qu'ils feront tout leur possible pour le protéger. Un des plus grands gaspilleurs de l'époque, je n'ai remarqué dans ce moment particulier est les médias sociaux et par email. La combinaison de ces deux formes de communication peut facilement prendre une heure ou deux de jour, une personne de vente. Ce serait bien si on pouvait attacher une valeur monétaire à ces activités, mais je crains que le montant serait souvent assez faible dans de nombreux cas.

Haute estime de soi

Tous les grands personnages de vente ont une idée claire de ce que leur valeur. Ceci est clairement l'un des secrets d'atteindre le haut niveau des vendeurs. Si vous êtes satisfait de votre niveau actuel de rémunération il ya une possibilité très peu que cela va changer. Au lieu de cela, si vous constamment l'impression que vous valez plus, vous trouverez les moyens de se rendre à ce niveau de rémunération.

Ce sont certains des facteurs les plus importants que j'ai observé dans le top 5% des personnes de ventes, j'ai travaillé aux côtés. Toujours se rappeler que comme tout le monde, ils auraient commencé au bas de l'échelle et aurait eu à travailler lentement leur chemin vers le sommet. S'ils peuvent le faire, alors quelqu'un d'autre avec le bon niveau de détermination.

Trois compétences critiques des ventes que vous ne peut se passer


Il ya une multitude de techniques de vente qui ont besoin d'être affinée si vous êtes dans une entreprise de vente mais je crois que certains sont beaucoup plus importants que d'autres. Les trois compétences critiques des ventes que je crois que peut faire ou défaire une personne de ventes sont, la gestion du temps, l'adaptabilité et la persistance.

1. Gestion du temps

C'est vraiment un gros pour quiconque gagne sa vie en vendant, car si vous ne savez pas comment gérer votre temps avec précision dans le monde des affaires hautement concurrentiel d'aujourd'hui nous sommes en, vous pourriez éventuellement vous retrouver à la recherche d'une autre profession. C'est pas sorcier, mais elle nécessite une certaine quantité d'auto-discipline et la pré-planification. Au début de chaque journée une personne de ventes devraient savoir exactement ce qu'ils vont faire et comment ils vont y parvenir. Le secret de la répartition du temps avec succès dans la vente est de s'assurer que la majorité du temps est consacré aux tâches proactives qui aideront à générer des revenus. Réactif tâches comme répondre à des génériques de e-mails ou tout simplement de répondre aux gens qui demandent de l'aide, doivent être réduits au minimum. Malheureusement, la plupart des gens trouvent qu'il est difficile de dire non à un collègue ou un ami et pour cette raison même et la planification des objectifs clairs quotidienne permettra de réduire cela.

2. L'adaptabilité

Il ya quelques motifs pour lesquelles les gens les ventes doivent être adaptables, mais l'une des raisons les plus importantes est le fait que nous devons être en mesure de faire face à différents types de personnalité. Il existe quatre types de personnalité distinctifs que nous pouvons rencontrer au cours du processus de vente et nous ne jamais posséder l'un d'eux. Cela signifie que 75% des personnes que nous face à aura un profil différent de celui des nôtres. Si tant de personnes de vente nous ne sommes pas en mesure de s'adapter à ces différences il ya un risque plus élevé que les seules personnes nous finirons vendre, seront parmi les 25% dans notre groupe propre personnalité.

D'autres façons nous avons besoin pour être adaptable à la vente serait d'adapter nos présentations en conformité avec la compréhension du client. Certains clients ont besoin d'une explication plus simplifiée en raison de leur manque de connaissance du produit ou du service. D'autres seront plus versés sur le produit et peut donc être parlé avec le jargon et les termes plus techniques spécifiques à l'industrie.

Certains domaines comme la technologie ou l'informatique sont en constante évolution et les vendeurs sont tenus de garder le rythme. Cette obligation au vendeur de flexibles et prêts à changer leur hauteur sur une base régulière, si nécessaire.

3. Persistance

Une des raisons pour lesquelles les gens positifs ont plus de succès de vendre est en baisse au fait qu'ils ne donnent pas quand tout semble perdu. Positif personnes de ventes sera toujours lui donner une plus tourné dans l'espoir que la possibilité de vente n'est pas entièrement perdu. Ce point est crucial, car la vente est tout au sujet d'être persistant. La plupart des gens n'achètent pas sans 3 ou 4 objections qui est pourquoi les gens des ventes ne devrait jamais accepter "non" comme un. Définitives "non" Les gens vont souvent dire non parce qu'ils veulent remettre une décision et non pas parce qu'ils ne sont pas intéressés Malheureusement, certains nouveaux arrivants à la vente ne réalisent pas ceci et d'abandonner au premier obstacle qu'ils rencontrent. Je me souviens quand j'ai commencé dans le secteur des assurances, je suis tombé sur un bon nombre de vendeurs qui ne pouvait pas gérer ce type de travail. La raison principale était qu'ils ne pouvaient pas faire face au rejet, même si j'ai essayé de leur expliquer que 99% du rejet que vous rencontrez n'est pas une attaque personnelle contre vous en tant qu'individu.

Si vous pouvez maîtriser ces trois compétences, vous serez très réussie dans le monde gratifiant de vendre. Le problème avec moins de personnes qualifiées de vente, c'est qu'ils sont trop prompts à blâmer des facteurs externes de leurs échecs, mais s'ils pouvaient jeter un oeil à eux-mêmes dans le miroir et faire face à leurs faiblesses, le résultat pourrait être une histoire totalement différente.