Comment vous introduire de nouvelles informations dans une négociation ?


Une entreprise négocie un accord de revendre le logiciel d'une autre compagnie. En bonne et due diligence, la compagnie a rencontré un client qui a offert une licence utilisateur unique pour le même logiciel à un tiers le prix qu'ils ont été invités à payer par avance. Quelle est la meilleure façon d'approcher le vendeur pour plus d'informations sans divulguer la source de son intelligence ? Est-ce que cela ne modifie la négociation ?

Conseils d'un groupe de chefs d'entreprise :

Il n'est pas nécessaire de divulguer votre source d'information. Juste dire le vendeur que vous avez fait des recherches et a rencontré au moins une société qui a cité le prix que vous avez trouvé. Demandez à la firme d'expliquer cela pour vous. Voir comment ils réagissent. Leur réponse vous apprendront beaucoup sur comment ils fonctionnent.

Quels droits vous reçoivent dans le cadre de l'entente qui a été offert par la firme ? Recevez-vous toute exclusivité - géographique ou par segment de clientèle ? Quelles garanties que l'entreprise rend sur leurs propres ventes promotions à votre segment de marché ? Que se passera-t-il si un client dans ce segment est fait enquête directe à l'entreprise ? Cette enquête est acheminé à vous ? La firme écrira ces garanties à l'accord, avec des sanctions en cas de culasse ?

Effectuer une analyse financière attentive de l'occasion. Modèle du segment de clientèle, le nombre de clients, acheteurs probables et possibles flux de revenus, ainsi que tous les frais directs et indirects des ventes associés au développement de cette source de revenus. Regardez attentivement les clients dans le segment et leur achat et utiliser le comportement de ce type de logiciel. Est ce comportement changer et comment ? Quel est l'impact potentiel sur vos ventes potentielles ? Considérons un modèle transactionnel par rapport à un modèle de plat-fee. Selon le modèle transactionnel, le client paie un petit frais par transaction. Si les transactions sont fréquentes, alors ils peuvent payer beaucoup plus en vertu de ce scénario qu'en vertu d'une entente d'honoraires plat. Cependant, le modèle transactionnel est plus attrayant pour certains clients en raison de la fonctionnalité de pay as you go.

Compteur offre du vendeur vous avec une option de pay-bas qui paie le vendeur de plus en plus du temps, mais permet de vous accès au logiciel sans un paiement initial substantiel et limite votre exposition si ventes bretelle pas comme vous anticipez.

Visitez le vendeur et asseoir avec le président. Préparez bien pour cette réunion et voir comment cet individu répond à vos questions. Vous pouvez obtenir un beaucoup mieux traiter grâce à cette approche qu'en travaillant avec l'équipe de vente. Vous peut également développer des autres options de partenariat avec le président qui peuvent profiter vous à long terme.

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