Création de valeur perçue Vs vente


Personne n'aime être vendus. Etablir une relation réussie avec vos perspectives de ventes n'est pas sur vous et votre entreprise. Il s'agit de les comprendre et de l'utilisation que la compréhension de leur offrir une véritable valeur.

J'ai récemment assisté à une conférence à New York pour les membres de l'organisation de l'Entrepreneur, un réseau mondial d'entrepreneurs. Un plus dynamiques orateurs était Jack Daly, un formateur de vente à l'échelle nationale connue et un expert coaching vente. Jack a insisté sur un point sur la relation avec vos perspectives que vraiment un écho avec moi - l'importance de la création de valeur perçue.

Un de mes citations préférées de présentation de Jack était, « Jamais citation prix jusqu'à ce que vous avez établi la valeur ».

La première étape vers la création de valeur doit être un processus d'entrevue perspective bien pensé. Vous ne pouvez créer valeur pour une perspective jusqu'à ce que vous avez les réponses à des questions comme celles-ci.

Business : Comprenez-vous leur entreprise, ce qu'ils sont bien et ce qui les rend différentes de leurs concurrents ?Argent : Vous avez une ferme emprise sur comment ils faire de l'argent ?Problèmes : Connaissez-vous les problèmes ou les possibilités que concernant des produits ou services que vous fournissez auxquels ils sont confrontés ?Impact : Vous êtes clair sur comment situation actuelle de votre perspective affecte leur financièrement et personnellement? Est il manger jusqu'à un montant disproportionné de leur budget ou de temps, pourrait il affecte leur performance prochaine révision ou même de mettre leur travail en péril ?Options : Est-ce que vous avez déterminé les options qu'ils envisagent ? Ont ils ont commencé à parler avec vos concurrents, ils envisagent une solution interne, pourraient ils décident de ne rien faire du tout ?Critères : Vous prouvé ce qu'ils vont fonder leur décision sur ? Il sera le prix, personnalisation, expérience, etc. ? Ce qui compte le plus pour eux ?
Prendre soin de rappeler que la « valeur » est dans le œil de l'admirateur. Vous avez besoin de connaître vos perspectives comme peuple. Ce qu'ils apprécient est très personnelle et peut changer avec leur situation. Vous avez une perspective qui aura valeur des économies de temps parce qu'ils essaient de passer plus de temps avec leur famille ? Votre perspective travaille à se positionner pour une promotion, ce dont ils ont besoin montrer les réductions de prix ? Est votre perspective sur un système de bonus qui récompensera les financièrement si vous pouvez aider à produire plus de revenus ? Si vous ne comprenez pas de votre perspective objectifs personnels et de la situation, vous sont tir dans le noir !

Créateurs de valeur True ne sautent pas seulement dans un chant et de danse sur leur entreprise et c'est merveilleux. Personne ne se soucie ! Toutes les perspectives vraiment soins sur sont à résoudre leurs propres problèmes. Vous ne peut pas le faire si vous n'avez pas demandé les bonnes questions pour déterminer quels sont ces problèmes, comment ils affectent votre perspective et ce qui compte le plus pour eux.

Avez-vous une perspective écrite interview de processus qui donne à vos vendeurs une formule pour la création de la véritable valeur perçue ?

Pour plus de conseils sur ventes, veillez à consulter le blog de SUITE 1000.

Laurie Leonard est le président du Bureau 1000, un américain fondée sur un service de répondeur téléphonique national. Son entreprise est spécialisée dans le traitement des pistes, rendez-vous et appels de service client depuis plus de 20 ans.

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