4 étapes faciles pour vous tenir responsable


Vous vous demandez pourquoi votre équipe de vente n'est pas fou au sujet de la responsabilité mot? Eh bien la responsabilité des sons en général comme celui-ci: «Nous avons défini vos objectifs, nous avons acheté un CRM (système de gestion de la relation client) pour suivre et mesurer vos résultats. S'il vous plaît vos ventes ont rapport déposé par le vendredi matin à 8 heures et nous passerons en revue première chose que le lundi matin lors de notre réunion hebdomadaire des ventes. "

Pour une personne de ventes cela sonne un peu comme professeur de Charlie Brown. Tout ce que nous est ici blah, blah, je vais tout ce que vous faites microgestion, blah, blah, blah. Pas étonnant que nous n'aimons pas la responsabilité.

Mais pour maîtriser les ventes dans une fiducie et une économie de valeur, vous devez apprendre à vous tenir responsable. La responsabilisation est l'un des termes les plus mal compris et mal utilisé dans le processus de vente. Souvent, il est utilisé pour attraper des gens qui font quelque chose de mal, plutôt que de servir à aider les gens à faire plus de choses à droite.

Oui vous avez encore d'établir des objectifs, déterminer les comportements, et suivre et mesurer les résultats, mais au lieu d'être axée sur les résultats, vous concentrer sur les informations vous appris de ces résultats. Il ya d'or dans cette information, et l'or dans ce que vous apprenez à partir de l'étudier.

Laissez-moi vous donner un exemple. Quand je travaillais en tant que Executive Retail Banking, nous avons lancé une initiative pour obtenir notre scrutateurs impliqués dans le processus de vente. (Crois que je viens moi-même daté!) Quoi qu'il en soit, nous avons fourni des incitations, la formation a donné scrutateurs de vente, et suivie et mesurée de leurs résultats. Un des résultats caissière revient moins impressionnante à chaque semaine. Elle (Tina) a été diligemment faire tous ses appels requis, parfois même plus, mais n'arrivait pas à conclure une vente. Elle était frustrée de ne pas dire plus et un peu peur de garder son emploi.

Un vendredi, quand elle a de nouveau tourné dans ses résultats lustre manque, son manager a demandé à parler avec elle. D'abord, elle complimenté Tina sujet de faire un exemple de l'excellent travail faisant constamment ses appels, le suivi de ses résultats et en tournant dans ses rapports de ventes. Puis elle demanda Tina quel est le problème semblait être, et pourquoi elle a senti qu'elle n'était pas en mesure de conclure une vente. Comme ils ont discuté de la question, gestionnaire de Tina déterminées ce problème devait être soit qui a été Tina appelant ou dans ce qu'elle disait. Quelque chose qu'elle ne voulait pas savoir si Tina n'était pas suivi ses résultats. Ainsi, directeur de Tina offert à l'écoute que Tina fait quelques appels. Le deuxième appel Tina fait, son nouveau manager instantanément comment résoudre le problème. Elle a offert de laisser Tina écouter son faire quelques appels. Après deux appels, Tina a essayé de nouveau, et ne serait pas vous la connaissez, elle a obtenu facilement un renvoi.

Tina a remporté le Prix Teller exceptionnelle dans notre région que l'année prochaine. Quelque chose qui ne serait jamais arrivé si elle n'avait pas été tenu responsable, a fait pour suivre et mesurer ses résultats, et a demandé de partager ses progrès lors des réunions de vente de l'équipe.

Maintenant Tina a eu la chance, elle avait un grand manager qui était aussi un entraîneur formidable. Toutefois, vous n'avez pas besoin d'un grand manager ou un entraîneur formidable de bénéficier de la responsabilité.

Suivez ces quatre étapes pour vous apprendre à tenir compte:

1. Établir des objectifs - fixés à la fois un nombre et un objectif de comportement. Bien qu'il soit important de connaître le nombre de nouveaux clients que vous voulez et les revenus que vous devez faire, il est également important d'établir clairement quels types de comportements que vous devez faire pour atteindre ces objectifs. Comportements tels que le nombre de prospects dont vous avez besoin de toucher, les clients dont vous avez besoin d'un suivi avec, ou les références dont vous avez besoin de demander en vue d'atteindre ces objectifs.

2. Suivre et de mesurer - suivre et mesurer les comportements et les résultats. En suivant et en mesurant à la fois, vous saurez si les comportements que vous avez établies sont menant à des résultats que vous voulez.

3. Progrès Review - mis de côté une fois par mois pour examiner vos progrès. Temps calme quand vous pouvez passer en revue les appels que vous faites, vous avez suivi des clients avec et effectivement réfléchir sur ce que vous faites qui travaille et sur ce que vous faites qui n'est pas.

4. Déterminer les prochaines étapes - alors établir ce dont vous avez besoin de changer, modifier ou obtenir de l'aide afin de continuer à améliorer votre processus de vente et le taux de succès global.

En suivant ces étapes, et la tenue des comptes vous vous élargir vos connaissances et compétences de vente, en continuant à faire des ventes amusant, facile et incroyablement productif!

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire