Attendez que l'équipe de décision d'achat est en place pour visite ou de tangage


Si vous tentez d'obtenir des rencontres juste pour "passer devant" une perspective (en supposant que votre solution sera la règle de la journée); si vous présentez aux perspectives selon acceptera de vous voir; si vous pas lorsque l'acheteur ne dispose pas de tous de leurs canards dans une rangée, vous n'êtes pas seulement perdre votre souffle, mais potentiellement de perdre une vente.

Jusqu'en ou à moins que l'équipe entière Achat décision est en place, l'acheteur ne savez pas comment vous entendez: jusqu'à ce que chacun qui touche une solution a dû entendre leur voix, et ajoute à leurs critères de choix de solutions possibles, un acheteur ne sait pas ce ils ont besoin pour acheter.

Disons que vous et votre partenaire avez une brève, se précipita de chat que vous quittez pour le travail, sur la possibilité de se déplacer. Lorsque vous revenez pour le dîner, vous dites à votre partenaire que vous avez eu une bonne surprise: Vous avez acheté une grande maison sur le chemin du travail et vous êtes en mouvement la semaine prochaine!

Vous auriez probablement un combat massif: il ya trop privé, derrière les coulisses des décisions qui doivent être prises pour gérer les critères de chaque personne, les sentiments, les plans futurs. Bigger maison / petite maison. Quittez la ville / déplacer à l'autre. Déplacer vers un pays différent état / différent. Près de district scolaire une gosse / near travail de quelqu'un. Votre maison a vendre facilement? Avez-vous besoin d'appeler la banque et obtenir un prêt / financement si vous ne vendez pas votre première maison? Lorsque de mettre votre maison sur le marché?

Disons plutôt que de venir à la maison avec une nouvelle maison, vous avez appelé un ami et dit que vous pourriez passer, et l'ami m'a appelé depuis que je suis un agent immobilier. Je vous appeler le lendemain pour vous raconter cette maison fabuleuse.

Voulez-vous entendre parler de la maison? Pourquoi pas? Vous n'êtes pas encore prêt: vous n'aurez pas fait toutes les décisions que vous devrez faire pour avoir les critères de choix pertinents pour même envisager de la maison. Il est trop tôt.

VENDRE VS. ACHAT

Il ya une différence entre votre solution et qu'un acheteur a besoin / veut acheter / est en mesure d'acheter, entre vos modèles de vente et les habitudes d'achat de l'acheteur. Et les acheteurs achètent uniquement en fonction de leurs habitudes d'achat. Si vous utilisez structures de vente, vous êtes simplement vendre à ces gens dont les habitudes d'achat sont les mêmes que vos habitudes de vente.

Pensez à l'industrie du télémarketing il ya une décennie. Leurs solutions ont été très bien. C'était leurs habitudes des gens opposés à la vente.

Jusqu'en ou à moins que les acheteurs ont tous leurs critères de choix prêts, ils ne sauront pas comment vous entendez; ne saura pas les détails pour écouter; ne saura pas comment votre solution cadrerait. C'est comme offrant des détails maison avant qu'ils avez décidé de déménager. Et ils n'utiliseront pas vos critères pour faire leur choix.

Lorsque vous communiquez avec un prospect, si vous êtes tenté de recueillir des données sur leurs «besoins» avant que l'équipe entière Achat décision est à bord, vous êtes seulement entendre un ensemble de critères d'achat du possible, d'une personne qui peut ou peut ne pas être sur l'équipe de décision d'achat, et qui ne sait probablement pas l'ensemble des critères. C'est un gaspillage de votre temps et le leur - par conséquent, une infime partie va vous parler, et une petite fraction des acheteurs potentiels vous donnera un rendez-vous.

Lorsque vous appelez juste pour prendre un rendez-vous vous débarrassez d'un minimum de 90% de votre liste parce qu'ils ne veulent pas, ou ne sont pas prêts à, ou ne vois aucune nécessité pour (qu'ils ont besoin de votre solution ou non) une nouvelle solution. Et ceux qui acceptent de voir que vous êtes déjà dans le marché, de sorte que vous entrez dans une situation concurrentielle.

Vous perdez 50% de chances en essayant d'obtenir un rendez-vous avant d'avoir déterminé leurs critères d'achat. Et à ce stade de leur parcours d'achat, vous ne pouvez pas les aider à choisir de vous voir, ou de décider d'acheter, en utilisant le processus de vente.

VOUS POUVEZ ACHETER aider les acheteurs: ACHETER PAS AVEC VOTRE SOLUTION

Au lieu de les appeler à «comprendre le besoin, les appeler pour les aider à naviguer dans leur voyage décision d'achat. Au lieu d'essayer d'obtenir un rendez-vous, utilisez votre connexion pour les aider à comprendre ce qui ressemblerait à l'excellence pour eux. Et une fois que vous avez aidé les mettre ensemble de l'équipe Achat pleine décision, alors que toute l'équipe sera attendent avec impatience de vous rencontrer.

Achat de facilitation vous donnera un ensemble de compétences pour commencer vos conversations différemment et de faciliter le voyage décision d'achat. Utilisez achat facilitation d'abord, puis ils seront heureux de vous rencontrer.

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire