Attitude - La condition de la bonne vente?


Zig Ziglar, bien connu et auteur conférencier américain a dit un jour: «Votre attitude, que votre aptitude détermine votre altitude. J'ai le sentiment qu'il était absolument parfait!

Trop souvent, nous entendons le battage médiatique entourant cette chose mystérieuse appelée attitude; trop rarement entendons-nous de toute substance. Initialement, beaucoup de mes stagiaires grincer des dents à la mention du mot, la considérant comme une sorte de cliché qui défiait toute signification réelle. La plupart concédé cependant, que la gestion de leur humeur et de maintenir la bonne attitude jours après la journée a été un vrai problème, de sorte qu'il est devenu un impératif dans nos sessions de mettre de côté le battage médiatique et trouver un moyen pratique de le gérer. C'est ce que j'appelle l'humeur ensemble et personnels préparant «chose attitude, car si nous ne sommes pas toujours en mesure d'effectuer, aucun montant de dernière minute» médite le moment »ou« battre notre poitrine »va nous mener à une négociation sérieuse, nous préparer à un client difficile, ou obtenir notre tête prête pour les tests de vente un véritable défi.

Nous savons que des perspectives agréables soutenus par des compétences de bonnes personnes est la recette pour un succès face-à-face, il s'ensuit donc que cette attitude de la nôtre, notre état d'esprit, doit être l'ingrédient clé. Après tout, tout ce que nous tentons d'accomplir dans la vente dépend de la façon dont notre relation aux autres ... et ... il ya deux parties à l'histoire, parce qu'il ya une énorme différence entre la psyché de jour en jour et le plus long terme, où une attitude mentale positive soutenue est exigé de nous d'année en année. Regardons ces deux aspects.

Notre attitude momentanée - notre humeur - peut facilement être modifié, même manipulés. Tout changement dans notre environnement ou notre environnement peut nous donner temporairement un coup de pouce, ou de nous faire glisser vers le bas. Nous acceptons que les entraîneurs peuvent avoir un impact incroyable sur la volonté d'une équipe à remporter durant la pause de la mi-temps dans un match de football, et nous savons que la gestion peut injecter un stimulus réel dans l'environnement des affaires avec une récompense spontanée ou incitation ici et là. D'autre part, un rhume, une fin de nuit, un «stoush avec notre conjoint», ou de tristes nouvelles personnelles, peuvent nous amener rapidement revenir à la meute. Notre nouvelle voiture est seulement notre fierté et la joie jusqu'à ce que quelqu'un fait un certain nombre sur elle dans la voiture-parc avec un caddie. Notre costume exclusifs nouveaux perd soudain son éclat quand quelqu'un se présente dans un identique. Il peut être tout simplement que nous avons reçu un trop grand nombre de knock-dos ces derniers temps et ne vous sentez pas au sommet de notre match. Oui, il ya des choses innombrables, certains ravageuse graves, certains comparativement insignifiante, qui peut mentalement ou émotionnellement nous un handicap.

À certains égards, l'achat et la vente est un peu comme jouer le sport de compétition, et il n'est pas surprenant, la plupart des vendeurs sont assez compétitifs. Mais nous sommes aussi un peu fragile parfois, et nous sentons aussi bon que notre réputation et ne se souvient de notre dernière performance personnelle. C'est plus difficile dans le détail, où nous avons surtout affaire avec des étrangers qui ne connaissent pas avec notre moyenne au bâton. Chaque fois, c'est une nouvelle tour de batte, et encore, nous devons aller au bâton avec un grand «zéro» contre notre nom. Pas étonnant que nous avons parfois du mal à faire face à la pression. Dans ces circonstances, il est dit que l'onduleur peut être difficile à battre, mais le bas peut être plus difficile à supporter. Il est presque impossible de présenter une coquille externe optimiste si l'on ne saurait échapper à alourdis par ce genre de bagages intérieur. Il ya fort à parier que l'autre partie aura le sentir, et que notre attitude est contagieuse, ils seront probablement de l'attraper. Nous terminons la quasi parler à un miroir, et ce n'est pas un joli spectacle!

Les bonnes nouvelles sont que beaucoup de ces sentiments ne sont que de courte durée handicaps. Ils sont vraiment juste un reflet de notre état d'esprit plutôt que notre attitude durable. Ils sont littéralement les bosses et les broie de notre routine quotidienne, et la plupart d'entre eux sont parfaitement surmontables. Comment nous réussissons à les éviter en premier lieu, ou si nous ne pouvons pas, à quelle vitesse nous rebondir, dépend beaucoup de notre tempérament. Ainsi, alors que nous faisons cette comparaison entre les entreprises et le sport, peut-être nous devrions observer une similitude évidente: que l'attribution joueur le plus vénéré pour la plupart des sports - «meilleurs et plus équitables» - n'est pas nécessairement de gagner à tout prix. Il s'agit de la cohérence, de garder un certain équilibre, de ne pas laisser vos sentiments personnels et de l'état d'esprit vous vaincre. À cet égard, il vaut sans doute tout aussi appropriée à la vente car il ne le football ou le basket.

Nous allons revenir sur certaines de ces questions à court terme sous peu, mais d'abord, regardons ce qui est d'une importance encore plus grande pour les vendeurs - une attitude soutenue qui perdure au delà de notre humeur du moment, une mentalité qui nous permet de durée du court terme les adversités et nous donner une stabilité durable interpersonnelles. Il n'ya pas de «sorcellerie» impliqués dans cette affaire. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser un outil pratique de diagnostic de briser pourquoi votre attitude en cours peut être ou ne pas être tout à fait raison. C'est un deux simples par deux de drill-down interrogatoire de routine qui fonctionne comme ceci ...

Si vous vous demandez pourquoi votre attitude à un produit particulier, un service ou concept n'est pas tout à fait raison, ou pourquoi vous avez affaire à l'aise avec un certain type de personne ou circonstance, alors la réponse peut vraiment être un seul de ces deux choses - une simple «ou / ou». Vous êtes soit court sur l'enthousiasme (avez-vous la volonté?), Ou vous manquez de confiance en soi (avez-vous les moyens?). Par exemple, vous ne vont certainement pas d'avoir la bonne attitude pour acheter ou vendre quelque chose si vous n'êtes pas enthousiaste à ce sujet, et vous serez tromper que vous-même si vous n'avez pas la confiance en soi pour parler avec une autorité quelconque. Il n'est pas difficile de vous poser cette question très simple, et déterminer la cause. Il a simplement pour être soit votre enthousiasme ou votre confiance en soi.

L'enthousiasme des «facteur: Si vous pensez que c'est votre enthousiasme qui n'est pas tout à fait raison, demandez-vous pourquoi. Encore une fois, votre réponse ne peut être l'une des deux choses: votre manque de connaissance du produit, ou de votre manque de confiance dans le produit. Il est certainement difficile d'avoir une réel enthousiasme de quelque chose que vous savez peu de choses, et le plus sûr moyen d'étouffer votre enthousiasme quelque chose est de ne pas totalement y croire. Via cette routine questionnement simple, vous pouvez rapidement établir la cause du problème. Il doit être soit un manque de connaissance du produit ou d'un manque de croyance dans le produit. Vous êtes alors en mesure de prendre des mesures correctives, peut-être la recherche de 'plus tard ou plus' information pour surmonter vos connaissances ou de conviction des lacunes et rétablir les niveaux requis d'enthousiasme.

Le facteur «confiance en soi»: De l'autre côté de l'équation, la connaissance des produits nous donne un «coup double», car non seulement il apparaît sur le côté l'enthousiasme, mais aussi comme le premier facteur sur le côté confiance en soi. Peu étonnant alors, que les vendeurs si beaucoup pensent que la connaissance des produits est tout. Le second facteur de la confiance en soi - qualités relationnelles - ne vient pas comme une surprise non plus, avec un manque de confiance souvent liée à l'incertitude ou d'inconfort dans le traitement de certains types de personnes. Telle est la question interpersonnelle. Il peut refléter une fragilité générale de votre peuple et les compétences de vente, ou à des préoccupations spécifiques sur des choses comme l'âge ou le sexe. En business-to-business traitant, elle peut être due à ne pas avoir fait suffisamment de recherche de l'autre partie. Donc, si la confiance en soi est la question, il doit simplement être un problème avec la connaissance des produits ou des compétences soit des gens.

Il est vraiment étonnant de constater que telle zone obscure de notre humanité maquillage peut être décomposé en utilisant simplement cette formule deux par deux. Il ne vous permettent de diagnostiquer le problème, et il ne prescrire les mesures appropriées requises pour la surmonter. Il est si fondamentale qu'elle fonctionne réellement. Cela se résume à une prise de conscience que, pendant que votre humeur peuvent être facilement influencés par des changements dans votre environnement immédiat, à long terme de votre attitude est dépendante de la maintenance de vos compétences personnelles et référentiel de connaissances à la fois de maintenir votre enthousiasme et votre confiance en soi. Depuis de nombreuses années en tant que manager et formateur, j'ai religieusement appliqué ce procédé de diagnostic simple, le résultat habituel est que les membres de succès de l'équipe en fin de compte devenu trop grand pour toute dépendance à l'égard de moi et a adopté ce que leurs propres médecins guérissent toi-même »de routine.

En plus de fournir un remède idéal pour la gestion au jour le jour de votre propre attitude, cet outil pratique est aussi un mini-analyse des besoins pour identifier les priorités de formation pour d'autres. La prochaine fois que vous avez des doutes persistants concernant votre état d'esprit, de l'essayer. Vous pourriez trouver que ce n'est pas exclusif à l'achat et la vente officielle situation soit, il contribue également à votre approche de diverses autres activités et loisirs. En fait, si vous sentez que vous êtes sur un terrain glissant avec toute entreprise, ce n'est pas une mauvaise idée de faire une pause et tranquillement vous demander: «Quel est mon problème ici, suis-je manque d'enthousiasme, ou suis-je court sur la confiance en soi? Il sera l'un ou l'autre, et quand vous descendez plus loin, c'est un pari sûr que vous allez arriver à un plan pour y remédier. Donc, ce peu de routine s'étire beaucoup plus large que simplement l'application au travail. Il est un de ces compétences de vie authentique. Je vous exhorte à adopter comme juste un de ces «choses que vous faites».

Donc, revenons maintenant à ceux à court terme hors sortes reprises - de notre humeur du moment. Maintenant que nous avons discuté d'un moyen d'exploiter notre attitude en cours, nous allons jeter un autre regard sur la façon dont nous pouvons freiner dans certains de ces hoquets quotidiens qui peuvent menacer de mettre une dent en elle de temps en temps. C'est une réalité de la vie que nous seront traitées notre part de coups durs, que nous allons à un certain stade souffrent deuil personnel et de la tragédie: il est aussi inévitable qu'il y aura des moments où nous sommes léthargique, malades, blessés, ou tout simplement avoir que «malade et fatigué d'être assez« sentiment. Oui, il y aura des moments où face à la trivia apparemment sans importance des pales d'autres en comparaison avec la charge écrasante de nos propres problèmes. Nous ne pouvons pas semblent se concentrer sur la tâche à accomplir. Dans les temps difficiles que nous avons vraiment à creuser profondément, et trouver un moyen de patauger dans les profondeurs. Pour l'instant, nous allons revoir un ou deux des tranquillisants que nous pouvons faire quelque chose, et certaines de ces choses qui, avouons-le, sont auto-infligées. Nous pouvons alors regarder quelques bonnes habitudes qui nous aideront à faire rayonner une meilleure impression.

Si nous étions un athlète d'élite, une personnalité médiatique, ou un personnage public, nous ne serions pas rester au sommet pendant trop longtemps en tournant jusqu'à au travail avec une gueule de bois ou de sommeil après une fête dans le petit matin. Notre potentiel de chute de la grâce peut-être pas aussi exposé, mais le plongeon dans notre performance serait. Le bon sens doit prévaloir. Nous sommes à la ligne de front, nous sommes scrutés, et bien que nous devons essayer de ne pas être coupable de le faire nous-mêmes, les livres sont définitivement jugés par leurs couvertures dans le monde des affaires. Alors, tout aussi essentiel à la création d'une bonne première impression sont les enjeux de l'attitude personnelle, la propreté, le relèvement, le toilettage et l'hygiène personnelle, qui peuvent tous positivement ou négativement influencer ce qui concerne l'autre partie pour ce que nous disons, ce que nous faisons, et ce que nous représentons.

Même si nous ne sommes pas bénis avec les regards d'une idole en matinée, l'intellect d'un Einstein, l'esprit d'un comédien, le charme d'un diplomate, les mots d'un journaliste, ou même l'énonciation d'un annonceur de diffuser, il faut néanmoins fièrement devant jusqu'à que le professionnel consommé, parfois pas, mais à chaque fois. Aller dans la cour supplémentaire pour maintenir une bonne santé et un régime de remise en forme, à travailler sur nos connaissances générales et compétences sociales, et de rester attentif à la pertinence de notre robe et son style, contribuent tous à faire constamment acceptables, respectables et crédibles, nous apparaissent à tout le monde que nous traitons. Dans notre monde de la vente, il va nous donner un bon départ.

Nous devons garder à l'esprit que nous ne sommes pas seuls ici, représentant notre employeur, nous sommes nous-mêmes la promotion. Notre réputation nous suit toute notre vie, partout où nous allons, ce que nous faisons, et avec qui nous les partageons. Nous le devons à nous-mêmes à construire sans relâche, fièrement chérir et de protéger égoïstement cette marque individuelle qui est le nôtre. Nous ne devons pas négliger le fait aussi que notre stature personnelle jouit de la protection du droit d'auteur ultime. Personne d'autre ne peut l'emprunter ou le prendre chez nous. De temps en temps, d'autres peuvent l'influencer, d'autres peuvent même essayer de le ternir, mais en réalité, c'est nous - et nous seuls - qui ont le choix, et le droit, à utiliser ou à abuser de notre marque exclusive.

Un de mes anciens stagiaires, un vendeur commercial, nous a fourni une étude de cas merveilleux de la nécessité non seulement de créer une bonne première impression, mais de maintenir la norme. Ces jours-ci, il se retrouve toujours avec plaisir de faire affaire avec les gens il a d'abord demandé à près de 40 ans. Bien sûr, le temps a changé quelques petites choses - son logo personnel peut sembler un peu différent avec quelques rides ici et là - mais heureusement, sa marque personnelle semble encore avoir une certaine équité réelle et apporte encore lui le succès des ventes considérables. Il avoue qu'il est hautement improbable que ce succès durable a acquis grâce à toutes les actions particulièrement mémorable ou la performance de sa part, en admettant qu'il ya sans doute n'ont pas été de trop grande conséquence. Il est plus probable qu'elle reflète une perception persistante de sa fiabilité et l'intégrité, dès la première rencontre. Il ne souhaite vraiment que c'est le cas, et concède qu'il serait amèrement déçu si ce n'était pas le cas.

Il n'ya vraiment pas y échapper. Rester cohérent et sans tache peut être un appel dur, mais il vient avec le territoire. Notre plus grand atout est notre réputation, basée sur la façon dont nous nous présentons et comment nous nous comportons. Il n'ya tout simplement pas de place pour des marques noires sur le bulletin. Ils seront remarqué, ils s'en souvient, et ils seront accumulés. Oui, sur la surface, d'autres seront poliment reconnaître ce qu'ils voient et entendent, mais au plus profond de leur subconscient, ils ne peuvent pas aider, mais la forme des impressions durables. Ils seront la lecture de notre attitude, ainsi que nos actions et ils vont nous juger sur des choses essentielles comme la confiance et la crédibilité, indépendamment de l'entreprise, nous travaillons pour, ou les marques, produits et services que nous représentons.

Alors nous ferions mieux de s'assurer que même les dés cachés sont rouler notre façon, non seulement aujourd'hui, mais chaque jour ... trucs évidents et élémentaires peut-être, mais néanmoins, pour ceux d'entre nous qui gagnons notre vie de ce monde merveilleux de la vente, une condition essentielle à la réussite soutenue!

A propos de l'auteur:

Dans une brillante carrière s'étendant sur un demi-siècle, Keith Rowe a géré le voyage plein d'atelier pour salle de réunion. Sur le chemin, il a dirigé les ventes australiennes et des opérations de marketing pour les trois plus grands fabricants mondiaux de l'électronique grand public - Toshiba, Sanyo et Sharp.

Keith n'est pas seulement un homme d'affaires prospère. Il est un orateur accompli et formateur, et est l'auteur de deux livres sur le sujet des relations interpersonnelles. Son dernier - le talent de négociation - est disponible dans tous les formats eBook populaires, y compris à partir d'iTunes d'Apple et Amazon Kindle magasin.

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