Cartes au trésor pour les ventes des entreprises


Imaginez si je vous disais qu'il y avait trésors enfouis au sein de la conduite à distance de votre lieu de travail. Quelle serait votre réaction?

Eh bien tout d'abord, on pourrait penser que j'étais un crack pot et ne serait même pas envisager la possibilité que je savais ce que je parlais. Mais, ceci est juste un scénario imaginaire, nous allons donc prétendre que vous ne me croyez pas. Quel serait la première question que vous me demandez?

Vous seriez probablement demander: "Où est-il?" ou, parce que nous parlons de «trésors enfouis», vous pourriez demander: "Avez-vous une carte?" Bonne question. Il serait presque impossible de trouver le trésor sans carte, serait-ce pas? Où aimeriez-vous commencer?

Les bonnes nouvelles pour chaque personne vendant des ventes d'une entreprise est qu'il ya toujours une carte à votre «trésor enfoui» (votre chance ventes). C'est ce qu'on appelle une Organigramme.

Je continue à être étonné de voir combien les ventes des entreprises professionnels ne vous embêtez pas avec l'acquisition, la création, de documentation ou de l'analyse des graphiques Organisation pour leurs opportunités de vente. Considérez ceci.

Un organigramme vous indique comment une entreprise s'est structurée de manière à servir ses clients et prospects et, combiné avec un peu de questionnement d'enquête, révèle les zones où cette activité est en croissance, la contraction et divers autres défis. En d'autres termes, il offre une coupe courte et un contexte pour comprendre l'entreprise à un niveau opérationnel et les types de problèmes que toute solution qui vous pouvez proposer devront se pencher.

Un organigramme révèle aussi la culture d'une entreprise. Une des définitions pratiques de la «culture» que j'aime, c'est que la culture est «la façon dont nous faisons les choses ici». Il est inévitable que, au fil du temps, «la façon dont nous faisons les choses ici» devient formalisée dans l'organigramme. La culture d'une entreprise révèle les valeurs de l'entreprise et ces valeurs peuvent être vus à travers l'organigramme. Quand je vendais grands systèmes informatiques une des premières choses que je regardais était hiérarchique du CIO. La plupart des chefs de l'information ont tendance à déclarer dans le CFO / Directeur des Finances. Certains ont déclaré directement au CEO. Quelles sont les entreprises pensez-vous vu comme un centre de coût et qui l'a vu comme stratégiques pour leur entreprise? At-elle un sens pour moi de souligner les points de valeur différente de ma solution en fonction de rapports en ligne du CIO?

Vous gagnerez un morceau de l'entreprise si les individus les plus importantes dans votre opportunité perçoivent votre solution comme offrant le plus de valeur par rapport à vos concurrents. Beaucoup de personnes de ventes sera automatiquement lié à la notion d '«importance» d'un titre d'emploi et de la «ancienneté» de ce titre. Par exemple, si je le vends, la personne la plus importante doit être la DSI. Ce peut être le cas mais il n'a pas à être. J'ai vendu plusieurs millions de dollars des solutions informatiques pour les grandes organisations ne jamais avoir eu une réunion avec le DSI dans le processus. En d'autres occasions, j'ai eu d'avoir plusieurs réunions avec le DSI, pour les articles relativement petits, pour obtenir la vente. Tout dépend du contexte de l'opportunité de vente. Ce contexte est révélé à travers l'organigramme.

Des cours de niveau vente stratégique telles que la vente du compte cible (TAS), Holden, etc, font valoir que l'organigramme officiel est que la moitié de l'histoire, que vous devez examiner les structures informelles ou politique autour de votre chance. Ils sont absolument correctes. La première étape dans la découverte de la structure politique autour de votre opportunité est documenter et comprendre Chart votre cible Org formelle. Même avant que vous obteniez le niveau d'analyse politique, travaillant sur l'organigramme va commencer à révéler qui sont vos concurrents a eu des contacts avec et les messages qu'ils ont été la prestation.

Étant donné que la compréhension Organigramme de votre cible vous aide à comprendre leurs affaires, la culture, les valeurs, les personnes les plus importantes pour vous l'occasion, la structure politique autour d'elle et où la concurrence se livre, pourquoi si peu de personnes de ventes se concentrer sur elle?

Une des raisons est que certains d'entre eux ne comprennent pas la vraie valeur d'un organigramme (et j'espère que cet article a contribué à résoudre certains de cela).

Une autre est que beaucoup de personnes de ventes sont orientées vers l'action «peuple» des personnes. Autrement dit, ils ont une préférence pour, et la confiance en l'information / avis qu'ils acquièrent de l'interaction directe avec les gens dans leurs comptes. Si un contact dit: «Vous devez parler à la CIO à ce sujet" ils le prennent à leur valeur nominale et de tenter d'organiser la réunion. Ils préfèrent être guidés par des informations fournies par d'autres (qui devraient ou pourraient savoir) et à prendre des mesures plutôt que de «déchets» de temps à analyser une «bande de organigrammes". Sans un organigramme complètement développé, leurs plus grands risques sont qu'ils seront égarés, volontairement ou involontairement, par une «opinion» qu'ils ont pris comme «information» ou qu'ils ont une vision trop étroite de l'identité du «important» de personnes sont dans leur opportunité. De toute façon, pourquoi prendre le risque? A quelques minutes d'attention régulière sur Organigramme votre chance va révéler si les informations acquises est de sens, qui pourrait le vérifier pour vous et si vous parlez à toutes les personnes que vous avez besoin.

Dès que vous obtenez un reniflement de trésors enfouis dont vous avez besoin pour obtenir une carte.

La plupart des organisations ont sur leurs sites web, mais, même si elles n'ont pas, vous devez en créer un en parler à vos contacts. La carte initiale peut être exact, mais il est peu probable d'être assez complet ou détaillé suffisante pour vos besoins. Il doit être régulièrement validée, actualisée et développée au cours de votre campagne de vente. Rappelez-vous, le temps passé, sur la compréhension de l'organigramme est le temps passé compréhension des affaires de votre cible et ses besoins, d'identifier qui vous avez besoin de vendre et la détermination de la valeur que vous avez besoin de communiquer. Il représente une partie du temps le plus précieux que vous passerez sur votre opportunité.

Oh, et une autre chose, votre carte sera différente pour chaque opportunité de vente, même dans le même compte.

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