Cinq Éléments de l'accroissement de l'Agence d'assurance: Comment la gestion du rendement encore meilleur


Un processus de gestion de bonnes performances ne suffit plus pour assurer la croissance agence d'assurance. Que peut-il s'assurer, cependant, est un processus de bonnes performances de gestion ancrés dans les cinq éléments de base de l'engagement, de processus métier, la formation vente, formation des compétences et de responsabilité. Avant nous passons en revue ces éléments de base, regardons d'abord ce qui est le statu quo dans l'industrie.

Si les propriétaires de la société et les directeurs d'agence ont été invités à définir leurs processus de gestion du rendement, pas un d'entre eux seraient d'accord ou ont la même compréhension de ce que ces trois mots signifient. En outre, très peu d'entre eux verraient ventes d'assurance comme la pierre angulaire de la performance et comment ils gèrent ce processus de vente comme une clé déterminée de croissance agence. Beaucoup de compagnies d'assurances opèrent sur la conviction ferme que l'activité d'assurance "est ce qu'elle est» et c'est ainsi que «nous avons toujours fait". Ils n'ont pas commis de leur agence à tout objectif concret et ne pas vraiment avoir un processus d'établissement d'objectifs mis en place pour leurs producteurs. Il n'y a pas de normes de rendement établies soit et sans conséquences réelles pour ne pas respecter ces normes.

Principes agence Beaucoup n'ont qu'une vision linéaire de la production et la croissance agence. Rédiger des politiques plus, le livre plus d'affaires, de grandir et de gagner plus d'argent. Rédiger des politiques moins, perdent des comptes, ne poussent pas, faire moins d'argent. Preuve de cette limite d'esprit vers la croissance se trouve dans le nombre de 50 + années vieux hommes dans les organismes qui ont été là pendant des années et sont encore juste faire 40 $ - $ 50K par an dans un secteur où ils pourraient être faire le double de celui que l'argent dans la vente d'assurance est là pour être faites. Ces principes sont l'agence de contenu avec le statu quo. Ils sont d'accord avec la manière dont les choses fonctionnent et ne veulent pas changer une chose. Ils affirment qu'ils sont trop occupés à mettre en œuvre un nouveau processus pour améliorer les performances de leurs producteurs ou les aider à améliorer leurs processus de gestion du rendement.

Puis il ya ceux qui veulent l'agence principes de croître. Ils veulent créer une agence qui a motivé, concentré et productif et qui favorise une culture de vente qui met plus d'argent sur la ligne de fond, révolutionne la croissance de la ligne du haut, crée de la richesse pour les actionnaires et fournit le mécanisme, le processus, le système qui génère de meilleurs revenus pour eux et pour leurs producteurs.

Je crois qu'il ya cinq éléments à la croissance extraordinaire et qu'elles sont axées sur les préceptes suivants: 1) l'engagement, 2) un plan d'affaires ou de processus; 3) la formation en vente, 4) la formation professionnelle, de responsabilité et 5): Je épouser à cette croyance, car il tient sa promesse. Ces éléments fondamentaux créent extraordinaire, une croissance sans précédent dans l'agence.

Engagement. Engagement commence avec le directeur d'agence. Si l'agence est de faire croître et prospérer, le principal organisme doit être prêt à prendre un engagement à l'agence elle-même et pour tous les producteurs qui y travaille. Commencez par faire une promesse à vos producteurs. Faites-en un puissant, un départ spectaculaire de la façon dont les choses ont été. Pensez à l'extérieur de la boîte. Créer un engagement qui concrets, mesurables et suffisamment convaincante pour conduire tous les deux vous et votre producteurs à une plus grande croissance. Dites-leur que vous êtes engagé à les aider à doubler leurs revenus rapidement. Non seulement vous motiver en bas de 80% de vos producteurs, mais votre passion pour les aider à grandir financièrement alimenterait le lecteur vers une plus grande croissance pour vous, pour eux et pour l'agence.

Business Process. La plupart des agences d'assurance n'ont pas un processus métier. Ils ont un processus pour que les politiques se souscrite, comment les prix sont indiqués et comment les procédures de facturation du client sont mis en place. Ils ont un système pour garder une trace de leur volume d'affaires. Mais ce que la plupart d'entre eux n'ont pas, c'est un processus par lequel de nouvelles affaires est généré et de nouvelles opportunités de croissance émergent.

Pour croître, les directeurs d'agence ont d'avoir un processus d'affaires, un plan de vol, un livre de jeux qui énonce, étape par étape qui va jouer le jeu, ce qui a besoin de jouer et où chaque joueur va être sur tous les jouer. Le Playbook définit les règles du jeu et enseigne principaux organismes et leurs producteurs comment jouer selon les règles. Et cela commence avec le prospect. Lorsque vous développez un plan d'affaires solide comme le roc, comme cela, il est fiable et reproductible.

Sales Training. Parmi les cinq éléments de base d'une croissance extraordinaire, aucune n'est plus importante que la formation. Rien ne donne un meilleur retour sur investissement d'une principale agence de formation des producteurs à maîtriser les compétences qui permettront de mieux les équiper et de l'Agence pour atteindre ses objectifs de croissance et de l'expérience réelle. Sans formation, comment pouvez-vous exécuter le joue dans votre playbook? Comment pouvez-vous être efficaces avec les processus d'affaires?

Alors que pensez-vous de les former sur les? Tout d'abord, leur apprendre à répondre avec leurs meilleurs clients et demander de ces introductions. Donnez-leur la possibilité de tirer parti de toutes les personnes dans leur portefeuille d'affaires et toutes les personnes qu'ils connaissent. Les gens sont l'atout caché une agence doit générer de nouvelles affaires, faire plus d'argent et de créer une plus grande valeur nette. Deuxièmement, les former à la pré-appel stratégie. Apprenez-leur à établir des rapports avec le client et construire une relation avec eux. Les former à se différencier et de leurs services proactifs de la compétition ou «titulaire». Apprenez-leur à cale sur le titulaire du poste sur une base cohérente afin qu'ils améliorent leur ratio de fermeture et de gagner plus d'affaires. Enfin, les former sur la manière de négocier une entente de service écrite avec leurs clients. Et tout cela, non seulement pour leur donner un niveau élevé de compétence, mais aussi la confiance nécessaire pour sortir et utiliser ces compétences de manière efficace.

Formation professionnelle. La formation est sur la conversion des compétences de vente dans l'action, des comportements appris. Le meilleur véhicule une principale agence doit apporter que la conversion est un sujet réunion de vente. Mais pas le genre de réunion de vente, nous sommes tous habitués, pas le genre qui commence avec le principal organisme en passant par le nombre du mois dernier et le directeur des ventes appelant les producteurs à partager les réussites. Ce n'est pas le genre de rencontre où chacun discute de ce qui est nouveau dans le pipeline et le directeur des ventes demande quelles sont les chances de gagner ce compte. Dans ces réunions de vente, les producteurs apprennent à travailler introductions, ne pré-appel stratégie et à comprendre comment le buste de la titulaire. Ils apprennent à utiliser les ressources de l'agence de citer un morceau de l'entreprise, préparer une présentation et de créer un contrat de service écrit et ils apprennent à développer des plans d'urgence.

Responsabilisation. Il ya deux éléments de la responsabilisation. D'abord, les directeurs d'agence doivent être en mesure de compter. Ils doivent avoir un système permettant de garder la trace de deux prospects et clients existants. Ils doivent être en mesure de créer des pipelines pour leurs producteurs. Deuxièmement, il doit y avoir des conséquences. Si elles n'ont pas bien définis conséquences pour des choses comme de hautes performances et faible rendement, il sera difficile de créer la responsabilisation, et sans responsabilité, rien n'est fait.

La plus grande agence de principes problème ont la responsabilité dans la création de la peur. Ils ont peur de s'engager. Ils ont peur de mettre en place les conséquences. Ils ne veulent pas s'engager parce qu'ils craignent qu'elle va bouleverser le statu quo et les plumes volant. Pour croître, cependant, les producteurs doivent être tenus pour responsables de leurs performances et les directeurs d'agence ont à adopter un état d'esprit qui parle à la croyance qu'ils sont la création de responsabilisation pour le plus grand bien et pour la plus grande cause - en aidant les producteurs à double leurs revenus et en créant une plus grande rentabilité de sorte que, avec ces bénéfices, l'agence peut investir dans de nouveaux producteurs et à des services proactifs qui continuera à donner son avantage concurrentiel.

Comme je l'ai dit, un processus de bonnes performances de gestion n'est plus suffisant pour assurer une croissance agence d'assurance. Un processus de gestion de bonnes performances enracinée dans ces cinq éléments de base peuvent, cependant. Maîtriser les éléments de l'engagement, de processus métier, la formation vente, formation des compétences et la responsabilisation prend le processus de gestion de la performance dans une agence d'assurance à un nouveau niveau entier et garantit pratiquement pas seulement la croissance mais une croissance extraordinaire, pour l'agence et pour les propriétaires, les gestionnaires , et les producteurs qui y travaillent.

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