Comment écrire un plan régional des ventes


Quelles sont les étapes critiques de la rédaction d'un plan du territoire de vente réussie?

Vous demandez peut-être, «Où dois-je commencer?" La clé est poser les bonnes questions à exploiter les connaissances dont vous avez besoin pour créer un plan, que la victoire peut être utilisé dans votre rapport d'activité trimestriel. Utilisez cette liste comme un guide.

1. Analyser votre territoire / entreprise

Commencez avec ce qui se passe dans votre territoire / marché vertical.
Quelles sont les tendances clés dans votre géographie / marché? Qui sont vos meilleurs prospects et clients? Quels sont les clients qui achètent? Basé sur vos taux de conversion, combien d'affaires avez-vous besoin dans votre entonnoir? Quel est l'écart entre ce que vous avez besoin dans votre entonnoir et ce que vous avez maintenant?

2. Comprendre ce qui motive les clients à acheter

Vous devez comprendre pourquoi ils achètent ou n'achètent pas vos produits.
Quelles sont les caractéristiques de votre haute rentabilité clients / prospects? Y at-il verticales que vous êtes gagnant au plus que d'autres? Pourquoi? Que «douleur» ou des questions d'affaires résolvez-vous? Quels événements convaincante entraînement de l'achat? Y at-il des produits / services spécifiques que vous vendez plus que d'autres? Pourquoi? Pourquoi ne pas acheter vos produits / services?

3. Clarifiez vos Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces (SWOT)

Effectuer une analyse SWOT qui examine:
Quelles forces allez-vous construire sur? Par exemple, un modèle d'entreprise unique ou les faiblesses capabilities.Which devez-vous répondre? Cela inclut les forces de l'Egalité des solutions.Which concurrentiel et de remplacement dans votre marché vous profiter de? Comment pouvez-vous répondre aux besoins uniques de vos acheteurs convaincante? Quelles sont les menaces de votre environnement de vente vous défendre contre? Considérez mouvements concurrentiels, les changements technologiques, l'industrie et standards.What réglementaires est votre unique selling (valeur) proposition?

4. Déterminez vos objectifs

Consolider les tendances ci-dessus dans un petit nombre d'objectifs puissants. Rédiger des objectifs précis et mesurables (par exemple «Je vais ajouter 5 nouveaux comptes dans ce marché vertical»).
Quels marchés verticaux ou géographies vous concentrer? Basé sur les caractéristiques de votre haute rentabilité clients / prospects, qui représente / opportunités vous concentrer? Quels produits / services / fonctionnalités dont vous avez besoin pour mettre en évidence dans votre plan? À votre moyenne prix de vente, combien d'occasions avez-vous besoin d'ajouter à votre entonnoir?

5. Développer des stratégies pour accomplir yourGoals

Générer les meilleures stratégies pour réussir.
Comment allez-vous pénétrer davantage les comptes courants? Quelle est votre stratégie pour tirer parti des réussites actuelles? Qu'allez-vous faire pour générer de nouvelles pistes? Comment allez-vous améliorer votre taux de conversion? Où avez-vous besoin d'améliorer votre processus de vente?

6. Engager les ressources dont vous avez besoin

Inscrivez le peuple et rassembler les connaissances dont vous avez besoin.
Quelles sont les ressources internes ont les compétences / les connexions dont vous avez besoin? Qui l'intérieur du compte peut vous aider à gagner? Y at-il des ressources externes qui peuvent vous aider (les partenaires, les gens "dans le savoir»)? Quels autres produits / industrie de l'information dont vous avez besoin? Quelles sources peut-il fournir? Comment pourriez-vous améliorer votre vente et les compétences de gestion du territoire / compte?

7. Créez votre plan de travail et de

Utilisez votre plan comme un guide pour produire votre proactivement les résultats escomptés.
Quelles sont les actions à haut effet de levier? Quelles sont les ressources nécessaires pour chaque tâche? Quelles sont les dates d'échéance et les étapes clés? Avez-vous prendre des mesures et d'affiner le plan sur une base régulière? Etes-vous engager votre direction, les équipes internes et des partenaires ?

«Ce n'est pas la volonté de gagner qui compte ... tout le monde a cela. C'est la volonté de se préparer à gagner qui compte."

- Paul "Bear" Bryant

Créer et mettre en œuvre une bien pensé plan est la clé du succès!

Ron Snyder

Ron est le président de Plan2Win Software (http://www.territoryplan.com/), fournissant le territoire, le compte et les applications de planification pré-appel qui s'exécutent dans SalesForce.com et Breakthrough-Inc (http://www.breakthrough-inc. com /), un conseil de vente qui permet aux entreprises d'accélérer les ventes par l'amélioration de l'efficacité des ventes.

Depuis plus de vingt ans, Ron a aidé les entreprises à améliorer les résultats de la concurrence, de grande valeur, des environnements complexes de vente. Il a travaillé avec des leaders de l'industrie, comme HP, Cisco, Synopsys, Siemens, Philips, Alliance Imaging et des sociétés en forte croissance tels que NetSuite, Zeus Technology et ZONARE.

Avant cela, dans ses 11 années chez HP, Ron a été constamment reconnu comme performant dans les ventes, le marketing et la gestion des rôles liés aux solutions informatiques, de logiciels et médicaux.

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