Conseils de formation en gestion sur Comment Sales Managers développer leurs ventes plans


Etre capable de planifier et construire des plans afin robuste est une compétence de base pour tous les gestionnaires et comme résultat, il se forme souvent un thème principal sur les cours de formation en gestion. Il peut être utile d'examiner comment des gestionnaires expérimentés vont sur la planification et des données d'un sondage réalisé auprès de 316 entreprises n'a tout simplement cela. Le sondage révèle quand et les ventes façon dont les gestionnaires de petites entreprises de taille moyenne et grande de toutes les industries font leur planification des ventes.

Lorsqu'on lui a demandé lors de la planification des ventes est commencé, 54% de tous les directeurs des ventes a répondu: «Jusqu'à trois mois ou plus avant le début de l'année nouvelle entreprise." 37% des gestionnaires de commencer à planifier leur quatre à six mois d'avance sur la nouvelle année fiscale. En général, l'enquête a révélé que plus l'entreprise, la plus longue de la période de planification.

En ce qui concerne la participation de la vente sur le terrain le personnel dans le processus de planification des ventes est concerné, en seulement treize organisations% ne les vendeurs se limitent à des ordres. Dans 50 pour cent des entreprises interrogées les membres sont la force de vente effectivement accordé le droit de faire des suggestions lorsque les plans de ventes ont été élaborés. Dans 37% qu'ils sont réellement autorisé le droit de partager dans les choix.

32% des personnes interrogées s'est appuyé sur les données de la dernière année financière. 46% des directeurs des ventes utilisé les statistiques de la 2 derniers exercices et 14% ont utilisé des informations à partir des 3 dernières années.

Cinq objectifs souhaités sont des conducteurs en matière de planification des ventes (nombreuses mentions dans l'enquête). Ils sont les suivants: Mise en part de marché (75%). Formation des vendeurs afin qu'ils agissent en leur propre initiative (74%). Orientation du processus de planification des ventes en fonction du marché potentiel (73%). Motivation du personnel de la force de vente (66%). Surveillance de l'efficacité du personnel de vente (64%).

En outre, la planification des ventes a été utilisée pour lier le versement de la force de vente de plus près aux performances réelles des ventes, et également pour améliorer la distribution, et aussi pour suivre les dépenses liées aux ventes. La réalisation de l'objectif du chiffre d'affaires a priorité claire dans le processus de planification (90% des personnes interrogées avaient cela comme une intention).

Autres buts recherchés sont (nombreuses mentions dans l'enquête): les objectifs du volume des ventes (41%), les objectifs d'activité (37%), des objectifs de contribution (30%), et les objectifs combinés, par exemple chiffre d'affaires et les objectifs d'activité (26%), les objectifs de part de marché (18%). 9 sur 10 entreprises interrogées planifient leur vendant pour une seule année à venir. Seule une sur vingt de tous ces managers interrogés établit des plans de vente pour 2 ans ou plus avant. Dix% des directeurs des ventes qui opèrent avec un plan de 1 année outre de créer des plans à court terme pour les mois 1, trois ou six.

Les plans de vente sont répartis sur la base des critères suivants (un certain nombre de mentions dans le sondage): les espaces de vente (90%), des produits ou groupes de services (64%), les acheteurs individuels (54%), produits et services (31%), A / B / C des clients (25%), la clientèle des industries (11%). Cinquante pour cent des gestionnaires interrogés décident de vente numéros de plan pour les clients individuels. Un quart de différencier leurs clients en fonction de l'A / approche de la classification B / C. Cela peut être un signe de l'importance croissante des principaux clients de ces entreprises et se reflète dans le degré de formation compte de la gestion des clés menées indépendamment de la taille de l'entreprise.

Dans ces entreprises qui ne produisent des plans de vente pour les clients individuels, l'utilisation est faite des informations ultérieures: chiffre d'affaires (88%), la quantité des ventes (36%), la contribution (29%). De plus, les critères suivants sont également cruciales pour les entreprises beaucoup plus grandes: part de marché de la quantité fournie achat du client (27%), les accords de commercialisation (23%), les activités de formation pour le personnel (19%), les inscriptions et les ventes exclusives [par exemple de fin d'année, les ventes] (12% chacun).

Deux tiers des directeurs des ventes sondés créer leurs plans de vente (61%) sur les PC, le reste l'utilisation de leurs ordinateurs de bureau.

En réponse à cette question "avec laquelle les domaines fonctionnels (divisions etc) coordonnez-vous votre planification des ventes?" les 316 directeurs des ventes interrogés ont répondu (plusieurs mentions dans le sondage): tableau principal de la gestion (85%), la publicité et du marketing du département (71%), la fabrication du département (53%), finance / contrôle de service (49%), de la logistique du département ( 25%), gestion des matériaux (21%), la R & D (20%).

En résumé, la planification est une partie régulière de la fonction de gestionnaires dans les entreprises de toutes tailles. Maîtriser la façon de planifier est une compétence très bien mérite d'être développée en tant que gestionnaire et un cours de bonne qualité de formation en gestion peut vous aider à élargir vos connaissances.

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