Creuser plus profond pour un lien durable


Le processus d'engagement des clients pour les grands comptes

Il ya de grands changements qui ont lieu actuellement sur le marché de comment réussir à gérer les comptes des grandes entreprises. Pour penser comme un homme d'affaires qui vend, plutôt que d'un vendeur qui ne vient d'entreprise, vous devez porter une attention particulière à la gestion de chacun de vos comptes de manière stratégique.

Demandez-vous: quel est le but principal de ce que je fais? Votre objectif principal doit être bien plus que "pour vendre plus de choses», ou même à constamment affiner votre processus de vente. Si les grands comptes font partie de votre public cible, la bonne réponse est trouvée beaucoup plus profond. Votre travail consiste à créer et entretenir une position de leadership éclairé avec votre niveau exécutif clients.

Cela exige que vous développez une compréhension des besoins uniques d'un groupe très restreint de clients, vous obtenant beaucoup plus confortable à vendre à ces niveaux supérieurs.

Comme toutes les choses qui récoltent le plus de dividendes sur le long terme-, ce genre de travail prend du temps et de prévoyance pour faire correctement. Et pourtant, c'est une activité incontournable. C'est un investissement qui va vous préparer pour des conversations au niveau exécutif que vous allez avoir besoin d'avoir sur une base régulière.

Get it droite et les occasions d'affaires lucratives. Toutefois, permettez-moi d'être franc: c'est là que je vois beaucoup de gens échouent. Ils effectuent toutes les démarches attendues d'un vendeur en termes de connaissance du produit, mais ne se livrent pas leur public de direction en tant que pairs et le manque de la connaissance qui ne peut venir d'une réflexion sérieuse.

C'est une erreur qui vient avec un prix terrible. Si vous êtes échoué à faire une connexion peer to peer, vous risquez d'avoir poussé à des niveaux inférieurs dans une organisation, car vous serez perçu comme quelqu'un qui n'est pas égale à l'acheteur, en tant que vendeur, qui ne partage pas les mêmes valeurs que ceux qui au sein de ce cercle influent de décideurs. Ce sera définitivement endommager votre capacité à construire une relation avec un prospect à ce niveau stratégique.

Ne laissez pas cela arriver! Prenez le temps dont vous avez besoin pour développer un processus d'engagement client qui est adaptée aux besoins et aux attentes de votre auditoire choisi.

Comprendre ce qui compte pour eux

Quels problèmes préoccupent de votre prospect ciblé sur une base régulière? Sachez-le et vous acquérir une compréhension de ce qui compte pour eux. Soyez informés sur ces problèmes et leurs solutions possibles et vous avez trouvé un moyen de relier d'une manière plus significative que d'être simplement parler de votre produit ou service en termes de fonctionnalités et de promesses.

Considérez votre intelligence émotionnelle

Noté psychologue Daniel Goleman nous dit que les leaders efficaces dans un large éventail de domaines partagent tous un trait commun, qu'il appelle l'intelligence émotionnelle. Il soutient que ce compose de cinq compétences: la conscience de soi, l'auto-régulation, la motivation, l'empathie et la capacité de construire de bons rapports avec les autres. Penser de façon stratégique et à communiquer en utilisant ces compétences rodée, et vous serez plus efficace de démontrer comment votre produit ou service est une solution durable aux problèmes qu'ils ont. Tout aussi important, il vous enraciner comme quelqu'un qui "il est" en termes de comment vous êtes perçu par vos clients comme ayant une compréhension de ce qu'ils essaient de faire leur travail.

Insistez sur les résultats

Les résultats sont importants. Ceci est particulièrement important si vous essayez de pousser un petit compte dans une plus grande. Vos prospects veulent savoir plus que ce que votre produit ou service promet de faire ils veulent savoir comment vous allez améliorer leurs affaires ou leur vie personnelle. S'engager montrant les résultats. Après la mise en œuvre, et ils sont devenus vos clients, démontrer sur une base continue les résultats qu'ils ont obtenus en conséquence directe de faire des affaires avec vous. Flux de ces résultats vers le client comme un rappel de la valeur que vous apportez. Cela permettra d'assurer, vous êtes considéré pour de futurs projets et d'élever votre relation à celle de partenaire à valeur ajoutée

En se concentrant sur les résultats signifie que vous devez toujours penser à ce que vous faites pour aider votre client à résoudre les problèmes qu'ils ont en entreprise d'une activité beaucoup plus productif que de dépenser votre temps juste à y penser combien de temps faudra t-il avant que vous êtes en mesure de vendre plus de trucs à eux de nouveau.

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