Death of a Salesman


Le vendeur est mort. Vive la relation constructeur.

Si vous êtes comme la plupart des entrepreneurs, vous aimez ce que vous faites. Vous avez une passion pour vos idées, vos produits et vos services. Mais vous détestez la vente de ces idées, produits et services avec une passion aussi.

Et vous savez quoi? Vos clients déteste être vendus, tout autant que vous détestez les vendre.

Alors, quelle est la solution? Oubliez tout ce que vous pensiez connaître sur les ventes.

Dans le marché actuel, la croissance de votre entreprise est aussi simple que l'établissement de relations - quelque chose que vous avez fait toute votre vie.

Il n'ya pas de formule magique pour réussir. Vous n'avez pas besoin d'être un fast-pied, enjôleurs vendeur pour obtenir l'attention des gens. Vous n'avez pas besoin de monter un spectacle de chiens et de poney pour les convaincre que vous êtes le meilleur dans ce que vous faites. Flash n'est pas ce qui va faire le travail.

Juste être soi-même et faire ce qui vient naturellement. Focus sur service des autres. Avoir des conversations. Parlez clairement, mais avec autorité. Être authentiquement utiles. Laissez votre expertise faire le gros. Ouvrir la voie à la réussite de vos prospects.

Dites adieu à votre jour d'être un vendeur une fois pour toutes. Voici le dos et ne pas faire qui vous guidera dans la construction de relations qui mènent à la croissance des entreprises.

Trouvez votre créneau. Ne pas essayer d'être tout pour tout le monde.

Le vendeur parle avec enthousiasme de l'oreille hors de n'importe qui et tout le monde qui va lui donner le temps de la journée, indépendamment du fait qu'ils ont une utilité réelle pour ses produits ou services, maintenant ou dans l'avenir.

La relation constructeur pouvons dire avec confiance qu'il est le meilleur homme de la situation parce qu'il connaît ses forces et les besoins de ses clients suffisamment bien pour savoir que c'est vrai.

Lorsque vous essayez de faire croître votre entreprise, il est tentant de jeter votre filet de loin pour la bobine dans toute perspective et chaque qu'il croise votre chemin. Mais raccroche à n'importe pas de fondement pour le long terme, des relations mutuellement bénéfiques.

La clé de perspectives convaincantes que vous êtes leur meilleur choix est vraiment croire que vous êtes, en fait, le meilleur choix pour eux.

Ce type d'assurance de soi commence par savoir où votre profondeur de l'expertise des mensonges et d'identifier ceux qui peuvent le plus bénéficier. Cela vous oblige à être résolue dans la définition de votre niche de service, clairement identifier votre public cible et à trouver des façons de relier les points entre les deux.

Lorsque vous trouvez les gens qui vous sont destinées à servir, à les convaincre de vous laisser les aider à atteindre leurs objectifs est une proposition beaucoup moins difficile.

Tirez, ne poussez pas.

Le vendeur des appels à froid. Sa démarche est la roulette russe à la croissance des affaires. Il tourne la roue et espère pour le mieux.

Les efforts relation constructeur d'établir une base de confiance avant même de demander une perspective de lui confier leurs dollars temps, d'attention ou si durement gagné.

Nous l'avons déjà dit, et nous allons le répéter: vous devez être d'identifier les tribus de personnes qui représentent votre marché cible, trouver les endroits où ils vivent en ligne et gagnez votre droit de se promener parmi eux comme un leader.

Pour être acceptés par leur communauté, vous devez d'abord contribuer. Ce sera probablement besoin d'être un participant actif dans les canaux des médias sociaux, où vous pouvez interagir directement avec les clients actuels et potentiels dans les manières qui sont utiles, perspicace, ou même divertissant. Cela a également requiert presque toujours s'assurer que votre propre base de maison en ligne - votre site - offre une valeur incomparable dans son offre de contenu gratuit, que ce soit qui prend la forme d'articles de blog, des vidéos ou d'autres types de ressources.

Après tout, comme une relation constructeur, vous devez être prêt à donner une partie de votre temps et votre expertise afin de semer les graines de la confiance et ouvrir les voies de communication. Mais le bénéfice de vos efforts est que lorsque quelqu'un est prêt à appuyer sur la gâchette sur une décision d'achat, votre nom sera le premier - et peut-être seulement - un sur leur liste d'appels.

Faites vos devoirs. Ne pas faire des hypothèses.

Le vendeur a un one-size-fits tous les emplacement pour chaque client. Son produit ne change pas, et donc ni ne son approche.

La relation constructeur ne les démarches nécessaires pour s'assurer que la relation commence sur le pied droit. Il reconnaît qu'il n'existe pas deux clients se ressemblent, et s'il n'a pas une compréhension fondamentale des problèmes auxquels ils font face, comment peut-il proposer pour y remédier?

Si vous êtes donné la chance de rencontrer un prospect, de recueillir des renseignements autant que possible à l'avance. Après tout, quand vous avez l'intégralité de l'Internet et sa police infinie d'informations à votre disposition, pourquoi ne pas l'utiliser?

Que pouvez-vous apprendre sur la personne que vous rencontrer? Quel est leur parcours professionnel? Quelles sont les expériences ou les intérêts que vous avez en commun avec eux qui peuvent vous aider à briser la glace? Quelle est l'histoire de l'entreprise qu'ils représentent? Qu'est-ce que leur paysage concurrentiel ressemble? Quelles opportunités voyez-vous qu'ils pourraient ne pas être en tirant pleinement parti de? Vous serez étonné de ce que de passer quelques minutes avec Google, LinkedIn, Facebook et Twitter va révéler.

En fin de compte ce que vous êtes vraiment à la recherche d'sont les questions, les préoccupations, les questions et les insécurités qui les tiennent éveillés la nuit. Si vous vous promenez à l'intérieur et leur montrer que vous comprenez leurs problèmes dans leur perspective, ils seront plus facilement convaincus que vous savez aussi comment les surmonter.

Avoir une conversation. Ne pas faire un pitch.

Le vendeur aime le elevator pitch de 30 secondes. Il sort balancer dès le départ avec un discours parfaitement polie sur la façon merveilleuse de ses produits ou services sont.

La relation constructeur pose des questions en premier. Après tout, cette réunion est de servir les besoins du prospect, pas la sienne.

Bien qu'il soit important de faire vos devoirs avant une réunion perspective, ne faites pas l'erreur de supposer que vous avez déjà toutes les réponses dont vous avez besoin. Et certainement pas scripter l'interaction.

Posez beaucoup de questions. Confirmer les conclusions que vous avez dessiné à partir de votre recherche. Soyez prêt à improviser. Vous connaissez votre entreprise, et si vous avez fait votre diligence, vous savez très bien leurs affaires, aussi, donc il n'ya pas besoin d'être inquiets si la conversation prend un tour inattendu.

Ne devenez pas tellement absorbé dans votre propre présentation que vous écraser sur votre prospect. Vous devriez écouter au moins autant que vous parlez. Assurez-vous vraiment entendre ce que le prospect a à dire. Faites très attention à leur langage corporel et les expressions faciales des indices qui peuvent vous aider à orienter la discussion dans des directions qui renforcent leur confiance en vous.

N'oubliez pas: un terrain est une poussée, une conversation est une voie à deux sens.

Racontez une histoire, ne pas vanter les caractéristiques.

Le vendeur a une liste de blanchisserie de fonctionnalités qu'il veut s'assurer qu'il transmet à un prospect afin qu'ils sachent à quel point sa spéciale produit ou service est.

La relation constructeur ne parle pas dans les points de balle. Il peint une image du résultat final.

Dites à votre prospect l'histoire de leur succès futur et comment vous allez les aider à y parvenir. Donnez-leur une raison de croire pourquoi ça va marcher, que sera-ce quand il ne vaut et pourquoi es-tu celui qui peut y arriver.

Soyez autoritaire, pas arrogant.

Le vendeur est inébranlablement persuadés - à un degré naturel qu'il apparaît comme faux et affecté, comme s'il était simplement monter un spectacle bien rodé.

La relation constructeur démontre une autre marque de confiance - qui s'enracine dans la fondation de l'expertise et l'expérience authentique.

Quand vous parlez à un prospect, parler avec autorité, pas de l'arrogance. Démontrez que vous êtes un maître de votre domaine, mais d'interagir avec eux comme un égal. S'identifier à eux comme une personne qui comprend les défis de la croissance d'une entreprise à l'autre.

Et jamais s'abaisser à démolir la compétition. Sauf si votre prospect aborde le sujet, il n'ya aucune raison même de reconnaître leur existence. C'est le moment de briller; tirer le meilleur parti de celui-ci.

Soyez patient, pas agressifs.

Le vendeur veut un engagement aujourd'hui, parce que c'est ce qui sert ses intérêts.

La relation constructeur permet au client de décider quand ils sont prêts à prendre la relation au prochain niveau, parce que c'est ce qui sert les intérêts du client.

Cela ne veut pas dire que vous devriez rencontrer un prospect, puis de les ignorer jusqu'à ce qu'ils décident de prendre le téléphone et vous appelez à nouveau. Vous devez toucher la base périodiquement, mais le faire d'une manière qui démontre votre attention continue et des investissements dans leurs besoins. Rassurez-les que vous êtes prêt à frapper le fonctionnement au sol si et quand ils choisissent de se déplacer vers l'avant.

Rappelez-vous que chaque point de contact - si elle se produit en personne, par téléphone ou par courriel - constitue une autre occasion de renforcer les liens de confiance qui existent entre vous.

Soyez un nourricière, pas un proche.

Le vendeur est un grand plus. Une fois qu'il a une signature sur un contrat et de l'argent en main, son travail est fait, et il a déjà depuis longtemps tourné son attention vers sa prochaine cible.

La relation constructeur ne ferme jamais. Il accorde une attention, il nourrit, il gagne le droit de continuer à servir les besoins du client.

«Clôture» est un terme dangereusement trompeuse - l'un qui est symptomatique de la vieille école des ventes. Quand un client fait le choix de faire affaire avec vous, vous n'êtes pas fermer quoi que ce soit. Vous êtes seulement le début du processus de cultiver une relation avec quelqu'un qui vous espérez sera un client à vie.

Rappelez-vous que cette personne et cette société ont décidé de prendre une chance sur vous. Pour eux, c'est encore un lancer de dés à ce point. Ceci est votre chance de leur prouver que leur pari va verser des dividendes dans la réalisation de la réussite future que vous avez promis.

Pensez à toutes les interactions que vous avez une occasion pour cimenter leur loyauté. Ne vous contentez pas de répondre à leurs attentes; les dépasser à chaque tour.

R.I.P., représentant M.. Bonjour, monsieur Relation-Builder.

Suivez les directives que nous avons décrites ici, et vous trouverez forcément que vos clients potentiels répondre positivement à voir ce que leurs besoins viennent en premier et que vous avez un véritable intérêt pour les aider à faire avancer leurs propres objectifs.

Si vous vous approchez le processus de croissance de votre entreprise comme une mission de gagner la confiance et établir des relations avec les gens plutôt que de simplement fermer une vente après l'autre, vous verrez que ce n'est pas une tâche redoutable du tout, mais plutôt celle qui est réellement agréable et même enrichissante .

Alors qu'attendez-vous pour? Sortez là et commencer à construire!

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