Développement de nouvelles entreprises: Redécouvrir l'art perdu de la prospection


Avec une concurrence plus intense de devenir, de nombreuses entreprises comptent de plus en plus sur le développement de nouvelles entreprises à rendre leurs résultats. Pour beaucoup de vendeurs qui ont prospéré dans le passé, ce changement de stratégie est un véritable dilemme. Pourquoi? Parce que pour beaucoup de ces vendeurs, la prospection est devenu quelque chose d'un art perdu.

Comme un gestionnaire des ventes a déclaré: «Beaucoup de mes vendeurs n'ont jamais eu à faire un appel à froid. L'idée d'avoir à le faire ont fait de certains d'entre eux des sueurs froides. La réalité est qu'ils sont confrontés à la tâche de vendre quelque chose en réalité , au lieu de simplement prendre les commandes. "Pour ces vendeurs, il est devenu« prospect ou d'une paroisse ».

Pour ceux qui ont besoin de sauter sur le chariot de bande rapide de prospection je donnerai un aperçu de quatre principes simples et quatre stratégies éprouvées pour enflammer vos nouvelles initiatives de développement commercial.

Il n'ya rien de magique prospection efficace. En fait, il requiert quatre principes:

Focus-parler à la droite people.Discipline-en faire une habitude, pas un exception.Persistence-séjour avec it.Resilience-ne le prenez pas personnellement.
Basé sur les recherches effectuées dans les organisations de vente de plusieurs, j'ai trouvé quatre stratégies de vente qui étaient communes parmi les premiers promoteurs de nouvelles entreprises. Cette recherche couverts de nombreuses industries dont l'automobile, la radiodiffusion, les logiciels, la sécurité, la santé, et autres. Dans la recherche de terrain, les évaluations par la direction et des exercices d'autoévaluation, le producteur d'affaires supérieure nouvelles obtenu des scores significativement plus élevés dans ces quatre stratégies que leurs collaborateurs les moins productives. Top des gens nouveaux de développement des affaires: l'utilisation de ces stratégies de prospection:

1. Savoir qui sont leurs meilleurs prospects sont. Ils reconnaissent que les perspectives ne sont pas tous sont égaux et que les perspectives différentes de répondre à des approches différentes. Si vous perspective de «C» représente, vous allez bâtir une entreprise de «C» des comptes. Si vous voulez «A» des comptes, vous devez savoir à quoi ils ressemblent et ce qu'ils recherchent. Ceci est accompli par le profilage de vos clients existants et vraiment comprendre une telle chose comme:

Ce qu'ils bought.Why qu'ils bought.How beaucoup et combien de fois ils buy.Why ils continuent à buy.What serait les empêcher d'acheter?
Poser ces questions de votre «A, B et C" des comptes devrait vous donner quelques différences essentielles qui vous permettront de reconnaître le potentiel "A, B et C» représente le début du processus de vente. Cela vous permet de décider de la stratégie d'acquisition qui est le mieux adapté pour chaque type de compte. Rappelez-vous, en vous de prospection généralement obtenir ce que vous recherchez. Donc, assurez-vous chercher le type de compte que vous voulez vraiment.

2. Développer des sources multiples de prospection. Pour beaucoup de vendeurs, de prospection ou l'autre moyen de décrocher le téléphone avec une liste de noms ou de monter et descendre la rue à frapper aux portes. Bien que ces agrafes sont de l'arsenal de prospection, ils sont mieux utilisées à d'autres approches. Top des vendeurs performants développer un système à multiples facettes qui élargit leur filet de prospection et s'appuie sur leur temps et de ressources. Certaines des activités de prospection plus commune comprennent:

TelemarketingDirect MailCold appel (téléphone face-to-face/by) AdvertisingSpeechesPublic RelationsLead ClubsSeminarsPersonal NetworkingContacting Inactif ClientsNewslettersCommunity InvolvementReferral ProgramsWebinarsTele-seminarsLunch et séminaires learnDinner
La clé est de déterminer quelles activités sont les mieux adaptés pour le type de perspective que vous voulez. Par exemple, un courtier en hypothèques trouve formidable succès ciblant certains quartiers et la pendaison des dépliants poignée suivi d'un appel téléphonique. Soyez créatif et toujours à l'affût d'une nouvelle façon d'accéder à vos meilleurs prospects.

3. Élaborer une stratégie de prospection qui utilise votre avantage concurrentiel unique. La prospection est essentiellement le plan d'un vendeur de marketing personnel et la clé de marketing est la différenciation. La plupart des vendeurs ne comprennent pas le pouvoir de différenciation eux-mêmes peuvent avoir sur leur succès. Leur approche de la prospection est d'offrir aux acheteurs un plaidoyer non descriptif et vague pour les affaires qui n'offre aucune valeur spécifique, avantage ou un service. Leur approche est souvent un peu plus, «Acheter chez moi parce que je suis ici." Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, ce n'est tout simplement pas assez bon.

Pour réussir, les vendeurs comme une entreprise doit se différencier ou «position» eux-mêmes pour tirer le meilleur parti des niches marketing disponibles. Pour ce faire, ils doivent développer leur propre avantage vente stratégique (ASS). Une SSA est basé sur une variété de forces uniques ou des avantages, mais il doit satisfaire au test suivant:

Clairement, vous différencier de la competitionAddresses un véritable needDescribes une caractéristique ou un avantage que vous pouvez livrer. Les entreprises qui réussissent, tels que Federal Express, comprendre le pouvoir d'avoir et de la prestation sur une ASS. Après tout, qui pensez-vous du «Quand il n'a absolument y aller la nuit?" Développer une mindset.Prospecting prospection est un peu comme être sur l'acte de haute voltige sans filet. Contacter les perspectives qui sont inconnus vous met à risque de rejet et de surprises. Une fois que vous les contactez, tout peut arriver. Pour éviter de tomber en état de choc, prendre les mesures suivantes: Concentrez-vous sur faisant un nombre d'appels de prospection pendant une heure définie. Cela leur permet d'obtenir "dans le bosquet." Obtenez-vous dans le bon état d'esprit avant de commencer à faire la prospection calls.Always consacrer une quantité spécifiée de temps chaque semaine pour développer de nouveaux business.Play les chiffres. Rappelez-vous de prospection est à parts égales de compétences, l'effort, le calendrier et la plupart de leurs luck.Do de prospection à des moments où les perspectives sont disponibles (prospection Prime Time). Avoir un plan pour chaque call.Use de prospection d'une approche conviviale et personnalisée pour chaque appel.
Développer de nouvelles entreprises est une compétence que vous devez développer dans un marché concurrentiel. Pour augmenter votre efficacité de prospection, vous devez en faire une habitude et d'intégrer chacune des quatre stratégies dans votre routine quotidienne. Qu'est-ce que vous allez découvrir est que plus vous le faites, mieux vous obtiendrez. Et, comme vos augmentations d'efficacité, ainsi que vos résultats de vente.

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