Êtes-vous vraiment comprendre comment vos acheteurs Acheter?


Pendant des décennies, les vendeurs chiffonné leur visage quand je l'ai mentionné "comment les acheteurs achètent". J'ai entendu des commentaires comme: «Je sais ce dont ils ont besoin." ou "Je comprends exactement comment ils achètent: le prix, le prix, le prix."

Mais seuls vendeurs proches de 7% de leurs perspectives (et beaucoup, beaucoup moins si on utilise l'automatisation du marketing).

Si vous comprenez comment les acheteurs achètent, pourquoi avez-vous moins d'un taux de 40% à proximité?

En effet, il ne suffit pas à comprendre: tant que vous utilisez le modèle classique de vente (et de bas de vos interactions sur le placement d'une solution), vous n'avez aucune idée comment vos acheteurs de voyages à travers leur parcours acheter ou qui est impliqué. Et vous avez certainement aucun moyen de l'influencer.

FAITES-VOUS DE L'ACHETEUR

Disons que vous n'êtes pas la fermeture de toutes les ventes que vous méritez de fermer. Vous suivez de nombreuses perspectives et sont surpris de ceux qui finalement acheter et celles qui disparaissent. Vous modifier constamment les dates de votre pipeline parce que les acheteurs ne se ferme pas quand ils ont dit qu'ils le feraient. Les choses «se produire»: la société de l'acheteur est en passant par X, Y, ou le décideur est maintenant impliqué, ou le vendeur ancienne a montré jusqu'à ... toujours «quelque chose» un peu stupide, quand leur besoin correspond bien évidemment votre solution.

Vous souffrez les mêmes questions tous confrontés vendeurs: attente, attente, attente de l'achat. De là où vous êtes assis, il devrait arriver n'importe quel jour. De là où vous vous asseyez, vous savez ce qui se passe: vous savez les joueurs, vous savez le vendeur anciens et anciennes technologies, vous êtes les meilleurs amis avec l'acheteur, vous avez accepté le prix, et tout le monde est acheté po

Ou est-ce tout à fait vrai.

De là où je suis assis ici ce que je vois:

vous ne savez pas sur le premier appel qui va acheter et qui ne seront jamais acheter; sur le premier appel que vous n'avez pas appris votre acheteur comment mettre sur pied l'équipe complète Achat décision ou d'aide lui / elle tout le monde de découvrir qui va toucher la solution et les aider à buy-in pour le changement, vous n'êtes pas la fermeture de toutes les ventes que vous méritez de fermer; vous avez réellement aucun moyen de savoir si les gens de droite sont à bord à tout moment dans le cycle de décision d'achat; vos ventes cycle est d'au moins 50% plus longtemps que il doit être: vous n'êtes pas fermer la moitié des ventes, vous devriez être de clôture, ou de trouver les bons prospects, ou passer trop de temps chassant les perspectives qui ne ferment jamais, vous entrez dans la décision d'achat trop tôt et tenter de placer une solution avant d'avoir le bon de buy-in pour faire un achat, ou même de savoir l'ensemble des données des critères d'achat.
De là où je suis assis, vous avez besoin de ma solution. Vous avez besoin d'ajouter Achat facilitation ® à ce que vous faites déjà, vous pouvez donc gérer les acheteurs initiaux de gestion du changement doit passer par pièce avant de faire un achat, près de ventes d'au moins 40% de plus, et près de 1 / 2 l'époque. Vous êtes un prospect. Vous avez tous les problèmes que mes acheteurs exposition et besoin de ma solution.

Donc, votre besoin et ma solution est nécessaire. Est-ce que faire de vous un acheteur?

Vous avez des contraintes budgétaires. Vous ne savez pas comment acheter ® facilitation cadrerait comme un complément à vos compétences actuelles de vente. Vous n'avez pas le temps / argent / soutien à la gestion de faire un changement. Votre directeur des ventes se concentre sur la, oh .. disent de clôture des compétences ou des techniques de négociation, et n'a pas la bande passante pour vous permettre de vendre différemment des autres. Mais je ne comprends pas comment vous achetez.

LA DIFFÉRENCE ENTRE DE VENTE ET D'AIDER LES ACHETER QUELQU'UN

Je suis un outsider. La différence entre ce que moi, ou n'importe qui, peut connaître comme un outsider, et ce que les initiés doivent faire / savoir pour gérer leur politique intérieure, ou obtenir tous les gens de la droite sur l'équipe de décision d'achat, est la différence entre votre besoin, votre changement questions, et ma solution.

La différence entre ce que vous avez besoin et comment / quand / si vous achetez est la distance entre la façon dont vous considérez / rechercher l'excellence, et comment vous envisagez votre statu quo, et ce que vous devez gérer pour être prêt à faire un changement.

Avez-vous un gestionnaire qui a créé un environnement de vente basée sur ses compétences de vente et veut que son équipe à reproduire son succès d'il ya longtemps? Le PDG veut pas dépenser de l'argent - quel que soit le fonds de formation assis dans votre budget (en faisant la CEO le portier)? Est-Siège veulent toutes les formations à venir d'eux? Yat-il un rouleau de formation hors passe maintenant et il n'ya aucun moyen que vous pouvez apprendre quelque chose de nouveau jusqu'à ce que le out roll est terminée?

Je pourrais comprendre votre besoin, et je pourrais même connaître tout le monde dans votre équipe Décision Achat (mais je ne doute pas): mais votre décision d'achat questions doivent correspondre à des problèmes internes, idiosyncrasique, unique et personnelle qui composent votre statu quo, et je ne peux jamais, jamais comprendre la politique, ou des relations.

Arrêtez d'essayer de comprendre. Au lieu de cela, apprendre Achat ® facilitation. Ajoutez-le à l'avant de vos compétences de vente. Apprendre à diriger vos acheteurs grâce à leur série complète des questions de gestion du changement afin qu'ils puissent éviter tous les retards que vous regardez les passer. Ensuite, vous pouvez en trouver plus, fermer plus, près vite, et arrêter de perdre du temps. Et vous savez qui va fermer, et quand.

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire