Évitez les Cinq Deadly Sins of Scheduling Nominations deuxième avec Vito!


Avez-vous jamais rencontré de grandes difficultés à planifier une deuxième rendez-vous avec le VITO (Très important officier supérieur), tels que ne pas obtenir vos appels retournés, ayant des présentations de vente annulée à la dernière minute, ou pire encore, se présentant pour un rendez-vous secondes et après avoir votre prospect "indisponible"?

Si vous avez, peut-être que vous avez involontairement commis une ou plusieurs des cinq "péchés capitaux" de la programmation de rendez seconde! Prenons un oeil à chacune d'elles, et comme nous le faisons, j'espère que vous les ajoutez à votre «ne pas faire» la liste de vos présentations de vente à venir. Pensez à ce qui suit comme vos conseils personnels pour la vente effective des présentations, la prochaine fois que vous êtes en face de VITO.

Un NAS: Parler, ne parlant pas

Il ya une grande différence entre un vendeur qui parle et celui qui parle. Perroquets parler. Nourrissons Vives parler. Vendeurs professionnels parlent pendant les présentations. La différence majeure entre parler et de parler lors de vos présentations de vente est ... but. Les vendeurs doivent apprendre à parler de leurs produits, services et solutions avec VITO but et résultat (s) à l'esprit. Parler signifie blathering sur environ ce qui est sur votre agenda. Si nous voulons réussir rendez-vous avec le VITO seconde, il est impératif que nous ne parlons jamais rien durant le rendez-vous d'abord!

Pour éviter ce péché mortel ...

Astuce # 1: Soyez très précis. Choisissez les sujets de vos présentations de vente qui sont susceptibles de donner un sens à partir VITO point de vue, puis le rendre limpide ce que ces sujets de discussion sont à l'origine de chaque interaction ou les présentations de vente, vous conduite. Vous pouvez le faire diplomatiquement simplement en donnant VITO un choix comme «Aimeriez-vous pour discuter de nos idées pour diminuer l'une de vos trois premiers frais par autant que 25 pour cent dans les 90 prochains jours ou est-il autre chose qui est un problème urgent à ce point dans le temps? "

Astuce # 2: être intéressant. Je ne suggère pas que pendant vos présentations de vente, vous tentez de devenir une sorte de stand-up comique. Toutefois, je suggère que vous parlez et de manière attrayante au cours de toutes les présentations que vous faites. La meilleure façon pour moi de vous donner des conseils sur ce score est de vous suggérons fortement d'adhérer et participer au sein de Toastmasters.

Astuce # 3: Faites attention aux signaux d'achat. Chaque interaction que vous avez avec le VITO doit être une expérience d'apprentissage. Heureusement, cela est relativement facile. Perspectives baisse des indices tout le temps à la façon dont ils veulent être vendus pendant les présentations. Cherchez «signaux d'achat» comme: «Seriez-vous capable de ..."," Est-il possible de ...", "Ne vous facturer pour ..."," Je voudrais que mes ... " , ou "Quelles sont vos conditions pour ...»

Deux NAS: Utiliser un langage grossier

Le moyen le plus rapide pour être shunté à quelqu'un d'autre que la personne que vous voulez parler et d'éliminer totalement la possibilité de programmer un rendez-seconde est d'utiliser un langage inapproprié lors de vos présentations de vente. Je ne parle pas un langage grossier ou des blagues avec les «adultes» du contenu. Plutôt, je parle en utilisant un vocabulaire familier qui est à la VITO.

Pour éviter ce péché majeur apprendre la langue de VITO!

Voici une bonne façon d'apprendre la langue de VITO. Faites ce qui suit avec votre VITO propres ou la VITOs dans vos comptes très mieux installé.

Main la dernière copie du Wall Street Journal à eux avec un surligneur et leur demander de marquer rapidement les articles qui attirent leur attention. Quand ils ont terminé, demandez-leur de lire un seul article et de souligner les mots et les phrases que capter leur attention.

Par ailleurs, si vous faites cela avec cinq VITOs, vous aurez ce que j'appelle un «VITOpedia" qui vaut son pesant d'or pur - si vous prenez les mots et les phrases et en faire une partie intégrante de votre verbale et non verbales de communication que vous utilisez lors de toutes les présentations futures ventes avec votre VITOs.

Trois NAS: monopoliser la conversation

Nous voulons tous être entendus. Cependant, si vous voulez avoir du succès dans la planification d'une deuxième rendez-vous avec le VITO, vous vous rendrez compte que longs monologues ne pas le couper, mais les dialogues ne délibérée.

Pour éviter ce péché majeur Donnez-vous un délai de 60 secondes (et de s'y tenir): Lors des présentations de vente avec des prospects ou VITOs client existant, vous devez d'abord chercher à comprendre ce qui se passe dans leur monde. Alors et alors seulement, vos idées seront acceptées et comprises.

La meilleure façon de faire est de fixer des limites strictes sur votre temps de parole propre. Gardez de moins de soixante secondes. Oui, vous avez bien lu! Vous ne devez jamais, jamais parler pendant plus de 60 secondes sans demander l'approbation pour continuer! Cette approbation doit venir dans la forme de plusieurs types de questions.

Astuce # 1: Utilisez ouvertes 'incitant' questions.

Astuce n ° 2: Utilisez ce qu'on appelle une «clarification question». Et après vous clarifier avec votre prospect, vous pouvez alors utiliser une question de développement de déplacer la boîte de dialogue dans une direction souhaitée.

Astuce # 3: Enfin, vous pouvez utiliser ce que j'appelle une question preuve sociale pour justifier une autre de 60 secondes de temps de conversation. C'est une façon indirecte de VITO à réaliser que leur situation est semblable à celle des autres VITOs vous avez travaillé avec.

De manière générale, les questions preuve sociale comprennent: 1) introduire un VITO tiers qui est pertinente pour la discussion, 2) peut augmenter la confiance que vous pouvez répondre à l'objectif et les besoins de cette VITO, et 3) valider VITO raisonnement.

Quatre NAS: Stretching la Vérité

Le «plus grand est toujours mieux" mentalité va faire mal vos ventes présentations plus que bon. Exagérer capacités est une pratique tout-trop-vente commun. Les soi-disant chute »Little White Lies» dans cette catégorie aussi bien. Plus prometteuse et sous livrer au cours des présentations a une manière malheureuse de revenir vous hanter - et le sabotage de votre tentative de planification d'une deuxième nomination. Donc, ne pas le faire!

Pour éviter ce péché majeur Appliquer la règle d'or: Si jamais vous vous retrouvez en disant: «Laissez-moi être honnête avec vous» ou «Pour être parfaitement honnête ..." (Comme s'il s'agissait d'événements exceptionnels), devinez quoi? Vous êtes en raison d'une vérité check-up!

Voici un conseil important. Commencez par regarder chaque pièce de la documentation que vous êtes en train de donner à vos prospects lors de vos présentations de vente. Regardez toutes les correspondances d'une seule pièce dans vos fichiers. Est complètement chaque pour cent 100 précise? Etes-vous prêts à défendre chaque phrase? Si non, les changer! Fin de la conversation.

Cinq NAS: Être un Space Invader

Sauter dans le VITO l'espace personnel lors d'une de vos présentations de vente, sans être invités à faire est donc une excellente façon de réduire votre succès dans la planification d'une deuxième nomination.

Je suis allé sur les nombreux rendez-vous, et je ne peux pas compter le nombre de fois où j'ai regardé avec horreur que mes collègues placés les documents, mallettes, bloc-notes ou d'autres matériaux sur VITO bureau sans demander la permission. C'est l'équivalent d'affaires mettant vos pieds sur la table quelqu'un qui vit la salle du café!

Pour un instant, imaginez qu'il ya une invisible barrière de 18 pouces autour de votre corps. En fait, vous n'avez probablement pas à imaginer trop dur, car il est presque certainement un invisible de 18 pouces barrière autour de votre corps. Ceci est votre «confidentiel» zone. C'est la zone la plupart des gens détiennent comme essentiellement privé, un espace ne doit être occupé par son conjoint, son autre significatif, sa famille proche (enfants, par exemple), et sa animaux domestiques (pythons exclus).

Il ya trois autres zones que vous devriez être au courant: «l'individu» la zone entre 18 et 32 ​​pouces à partir de votre corps. C'est où la plupart d'entre nous sont à l'aise avec l'interaction sociale ou une entreprise qui implique des gens que nous connaissons.

La zone comprise entre 32 et 44 pouces à partir de votre corps. Cela représente le «sociable» zone. Il s'agit de la distance entre vous et votre prospect quand vous êtes assis à une chaise placée en face de leur bureau au cours des présentations de vente. Dans cette zone, la plupart d'entre nous sont en interaction à l'aise avec les gens que nous ne savons pas encore bien dans les situations sociales et professionnelles.

Enfin, il ya la région en dehors de ces zones. Elle est connue comme la "commune" zone, et c'est le domaine où nous sommes à l'aise avec (ou au moins occasionnellement prêts à accepter) annonces des entrées inattendues des autres.

Pour éviter ce péché majeur, demander la permission, et l'une des zones Violation at a Time

Voici une astuce de présentation importante. Afin d'honorer VITO espace, nous devons toujours demander la permission avant de faire la transition entre la zone commune, à la zone sociable, à la zone individuelle, et, de très rares occasions, la zone confidentielle. En faisant cela, vous enverrez un message que vous êtes respectueux des biens de l'autre personne et les limites physiques. Ce message est extrêmement important pour gagner la confiance et l'établissement de relations d'affaires.

Lorsque vous vous présentez pour votre prochaine présentation, sommes au seuil du VITO bureau et dire quelque chose qui est sacrément proche de "Puis-je entrer?" (Maintenant vous êtes dans la zone sociable.) Une fois que vous avez été invité à s'asseoir, faire à l'endroit de l'autre personne indique. (Maintenant vous êtes dans la zone individuelle.) Après une période de "faire connaissance", vous devez demander la permission avant de vous placer tout matériel sur VITO acajou du Honduras importés, sculptés à la main, d'un bureau en marqueterie.

Une autre astuce ... vous devez entrer la zone à la fois. C'est une bonne idée de réserver le déplacement dans la zone confidentielle pendant les présentations que si VITO vous invite à le faire. Ce faisant, mènera à une augmentation de votre succès dans la programmation de rendez secondes avec le VITO!

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire