Face à Face de vente - Alive and Kicking?


Eh bien, tout comme nous avons commencé à penser que nous sortaient du GFC de 2009 - la pire crise financière mondiale dans quelque chose comme 75 années - les prophètes de malheur sont à nouveau, faisant de leur mieux pour nous parler dans une récession prolongée. Ils peuvent bien avoir raison, et ce n'est certainement pas mon domaine d'expertise, je vais donc s'abstenir de carillon dans le dialogue de l'économie. Toutefois, comme les ventes commis professionnel, je ne suis pas aussi timide au sujet de spéculer sur la façon dont elle est susceptible d'affecter ce noble appel du nôtre - en particulier, comment cela pourrait affecter le sort de ceux employés dans les vendeurs de plancher briques de petites entreprises et les débouchés de mortier ( l'BAMS) ...

Avec autant de nuages ​​sombres qui se profile, on pourrait être pardonné de penser le pire, pour nous permettre d'être englouti par toute la négativité. Mais l'adversité ne se reproduisent en effet l'invention et qu'il engendre certainement l'occasion. Avec la confiance des consommateurs de prendre une battue, le rôle de la vente personnelle est inévitablement redéfini. Soudain, nous trouvons le déplacement depuis les coulisses pour mettre en lumière.

En fait, la meilleure des nouvelles pour sortir de moments comme cela, c'est que les propriétaires de magasins de vente au détail de nombreux revendeurs et prestataires de services, en particulier dans l'environnement difficile de petites entreprises spécialisées, sont capables de jouir d'un «éveil». Alors qu'ils sont préoccupés par la surveillance compréhensive l'humeur de leur marché local et d'anticiper les menaces potentielles, beaucoup voient cette note positive, et se sentent encouragés à ré-inventer les aspects positifs de leur positionnement sur le marché. Oui, ils sont toisant l'occasion de souligner à nouveau leur proposition de vente unique (USP). C'est la seule chose qui peut mettre le spécialiste à part: ironiquement, il est toujours là, dans le mix d'activités, mais c'est une honte que ce n'est pas toujours optimisé jusqu'au temps sont durs:

La connaissance du client expert advicePersonalised serviceLocal et back-up
Pour ces points de vente plus petits qui ne gardent leurs yeux sur la balle, il devient vite évident que leur avantage sur les concurrents généralistes plus grands, et le web en pleine expansion dans le monde - est leur capacité à fournir une combinaison de conseils d'experts et un service client personnalisé, surmonté avec une portion de connaissances locales et de sauvegarde. Le leur est un exemple classique de la nécessité de ressusciter le parti tout-importante de personnes, et de le promouvoir en tant que leur point ultime de la différence, en particulier lorsque les achats considérés sont concernés.

Avec la confiance des consommateurs effiloché sur les bords, les acheteurs potentiels seront soif le genre de garantie que ne peut venir que de l'expérience humaine. Sans que personne à la valeur ajoutée soit en magasin ou sur le terrain, des spécialistes face à la perspective intimidante d'avoir prix le plus bas deviennent le point d'ancrage par défaut de leur proposition de marketing. Ils doivent reconnaître que leurs concurrents en ligne ne sont pas nécessairement tout leur manière. La vente directe à partir d'un site web, même avec une histoire profit du bien-composée et une série de mesures incitatives attrayantes, peut souvent représenter peu d'autre qu'une comparaison des prix. Donc il ya vraiment deux côtés à chaque histoire! Malgré leurs évidentes-coût de faire des affaires avantage, e-marketeurs subissent maux de tête constants essayant de bien différencier leur offre. À certains égards, ils sont en fait jaloux de leurs briques et de mortier adversaires.

Ainsi, le «clics et briques» scénario, combinant les vertus de la boutique-from-home confort avec le live en magasin expérience d'achat, semble être la mesure la plus logique pour les commerçants à part dans la croissance de l'achat web. Beaucoup est dit sur la façon dont la vente au détail en ligne vont décimer le modèle existant de détail, que la façon dont les magasins deviendront tout simplement pratique "essayez-le» et les vitrines de démonstration de produits pour la grande caisse inscrire dans le ciel. Bien sûr, cette menace est bien réelle, mais tout aussi réel est la frustration de bon nombre des aspirants e-commerçants qui la rue le fait qu'ils ne peuvent pas offrir «toucher et sentir" un soutien local dans le domaine. Ils voient l'autre côté, et je sais très bien qu'ils sont tout aussi souvent servir un peu plus d'un pré-achat du produit / prix catalogue au nom de leurs concurrents BAM. En conséquence, la plupart des petits points de vente indépendants ont moins, et enfin, l'activité web écrites dans leur plan de marketing. Souvent, il n'ya pas plus d'une incitation à visiter le magasin, mais néanmoins ils sont maintenant battant pavillon cyber!

Alors que nous devons concéder que cette culture de consommation est en pleine mutation, au moins pour l'instant nous semblent être encore au stade où le BAM doit s'assurer que pour tous, mais le secteur des produits de base, leur proposition globale vend convenablement le confort supplémentaire, la sécurité, l'acheteur confiance et tranquillité d'esprit qui ne peut être vécue dans l'entreprise d'un vendeur compétent. Ainsi, à chaque étape de la chaîne, les vendeurs doivent simplement obtenir leurs perspectives face à un autre être humain s'ils veulent sauver n'importe quel niveau de rendement raisonnable du bénéfice brut, certainement si elles veulent protéger leur modèle d'affaires à service complet.

En réponse à ce défi en ligne, beaucoup font maintenant la promotion élaborée "Pourquoi acheter chez nous" les déclarations du marché pour faire dévier le prix de conscience d'acheteurs en différenciant tout autre que le prix du billet. Il n'est pas surprenant que ces sont basés largement sur les avantages d'un service client personnalisé, en le combinant avec des événements promotionnels pour mettre l'excitation et le dos aventure dans shopping. Les principaux locateurs centre commercial et leurs locataires grosse ancre de marque ont une grave responsabilité à cet égard trop ... ils doivent s'assurer que le centre commercial est considéré comme un 'happening' du centre - une ruche d'activité des personnes - et de garder un flux constant de «bonnes raisons de visiter 'devant le public. Ironiquement, la menace Internet peut devenir l'occasion, avec les réseaux sociaux le moyen le plus efficace pour propager la parole.

Il est également intéressant de noter que beaucoup plus grande échelle les revendeurs sont désormais inverser leur poussée en libre-service de livraison en faveur du rétablissement de certains services à la clientèle de bons vieux. Autour de ma maison dans le marché en Australie, beaucoup de va sûrement essayer d'imiter l'exemple du matériel Bunnings, fortement encouragée au public comme la quintessence de la très grande échelle de l'économie mixte avec la passion et l'attention d'un atelier dédié équipe - et, s'adressant à la fois le le commerce et les marchés de détail dans le processus. Dans leurs propres mots, «la conduite de service forte est fondamentalement important pour notre entreprise». C'est un retour clair à la vente active plutôt que passive, et il n'a pas été perdu sur les grandes banques de détail, qui sont maintenant contre les fermetures de succursales impopulaire auprès des «clients-friendly» de publicité et de campagnes de relations publiques visant à restaurer le facteur humain.

Ce besoin d'avoir des vendeurs capables de main devient flagrante quand on prend le temps de s'asseoir et de peser la contribution de la vente personnelle active au sein du marketing mix total. Les directeurs des ventes ont toujours été attentifs à cela, mais il semble que ces derniers temps, il est un aspect qui a été pratiquement négligée dans le spectre plus large de gestion, particulièrement dans le département et les environnements de chaîne de magasins. Je soupçonne qu'il est sur le point d'obtenir beaucoup plus d'attention, parce que de toute forme de vente, nous devons reconnaître à quel point la performance est mesurée - par ces points de repère de longue date qui sont généralement reconnus comme étant les cinq variables critiques rendement des ventes. Les ventes totales est toujours la mesure la plus évidente, mais il ya cinq autres indicateurs clés de performance qui nous disent la plupart des propos de la contribution à vendre en direct que nous faisons:

conduit generatedconversion rateaverage transactions valuegross vente profitrepeat
Taux de conversion en particulier, est sans doute le plus important des points de repère non monétaires. En vendant du commerce, il reflète le taux de réussite de nouer des contacts, aux rendez-vous sécurisation, pour conclure des ventes. Au détail, la relation simple de transactions de vente par rapport têtes à travers la porte est généralement utilisé comme mesure. Les quatre autres ne sont pas moins importants, soit, et méritent la même reconnaissance et d'attention ... car, malgré les nombreux millions de dollars investis à obtenir autrement, les marchandises sur le marché, notre effort personnel vendant interactif est le seul composant de ce mix marketing vastes qui peuvent influer efficacement sur chacun de ces indicateurs clés de performance. Si nous arrive d'être le vendeur derniers vivent dans la chaîne, il n'est pas exagéré de prétendre que la réussite complète de l'exercice, du concept à la consommation, repose finalement sur nos épaules.

Il n'est pas sage alors pour les responsables marketing à sous-estimer la valeur réelle de notre contribution ventes personnelles. Malgré le visage changeant du marketing et de la poursuite sans relâche de la maîtrise des coûts, il est encore reconnu qu'aucune société ne coûte-enregistrées ou à la baisse la taille de son chemin vers le succès ultime. Il faut un bon marketing pour offrir des perspectives, mais il faut vendre encore mieux à convertir ces prospects à leurs clients.

Ce n'est guère l'un des secrets les mieux gardés de l'entreprise - nous savons tous que presque tout peut être fixé par des ventes plus ". La vente de ses biens et services reste donc le pilote de principe de toute entreprise commerciale, de sorte que le rôle de la vente personnelle, ce genre spécial où nous sommes activement à aider nos clients avec leurs décisions d'achat, n'a jamais été plus important qu'il ne l'est actuellement. Combiné avec la gestion des catégories sonores - la prouesse de prévision afin d'assurer «produit, au bon moment» - il pourrait bien devenir la grâce salvatrice pour les commerçants qui le reconnaissent!

Peter Drucker, considéré par beaucoup comme le doyen de la gestion moderne, a déjà constaté «l'objectif du marketing est de faire de la vente superflue». Mais, avec le respect dû à Peter, il n'est pas encore arrivé, et malgré le climat actuel de changement, ne sera probablement jamais. Alors d'où vient ce congé le vendeur?

Eh bien, pour commencer, nous devons admettre que la combinaison des achats en ligne et l'utilisation d'emballages plus attrayants et instructifs verrez des produits de plus en plus migrer vers le bas dans la catégorie de produits en libre-service. Ceci n'implique pas nécessairement l'extinction des sorts pour le personnel de vente spécialisé, mais il finira par dire un moins grand nombre d'entre eux. Haut-performants vendeurs auront toujours un rôle vital à jouer. Concentré davantage dans l'échelle des prix, la complexité, et la fierté de la propriété - clairement à la fin complète de services de la gamme - ils vont inévitablement émerger comme une bande de sélectionner.

Jusqu'à là, sur ce plan supérieur, le rôle ne sera jamais diminuer en importance, il maintiendra sa capacité à livrer juste récompense pour ceux qui aspirent à rester dans cette société d'élite. Compte tenu des perspectives pessimistes pour l'économie au cours des deux prochaines années, cette «volonté de réussir" facteur est doublement important que les gestionnaires de bonnes affaires jetez l'approche traditionnelle des performances révision en faveur de l'aperçu des performances. Oui, ils vont se pencher sur le potentiel de performance plutôt que de l'histoire, et sera affectation ceux qui font preuve du dynamisme et la volonté de refaire leur chemin vers cette étagère du haut.

Avec la vente imminente différenciées en tant que tels un élément essentiel de la subsistance d'affaires, ce sera une occasion rare de ceux de nous qui avons consacré notre carrière à la vente en face à face. Une dédicace durable à l'auto-amélioration - que la soif insatiable de nouvelles connaissances et l'inspiration - sera la clé de notre succès!

Je suppose que le message simple pour les vendeurs est plutôt brutal - devenir bon à elle ou en sortir!

Par Keith Rowe E

A propos de l'auteur:

Dans une brillante carrière s'étendant sur un demi-siècle, Keith Rowe a géré le voyage plein d'atelier pour salle de réunion. Sur le chemin, il a dirigé les ventes australiennes et des opérations de marketing pour les trois plus grands fabricants mondiaux de l'électronique grand public - Toshiba, Sanyo et Sharp.

Keith n'est pas seulement un homme d'affaires prospère. Il est un orateur accompli et formateur, et est l'auteur de deux livres sur le sujet des relations interpersonnelles. Son dernier - le talent de négociation - est disponible dans tous les formats eBook populaires, y compris à partir d'iTunes d'Apple et Amazon Kindle magasin.

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