Gérez-vous les bonnes activités que stimuler les ventes?


Si vous êtes dans la gestion des ventes à l'intérieur, alors vous savez tout sur les métriques. En fait, chaque fois que je consulte avec de nouveaux clients les propriétaires et gestionnaires commencera automatiquement me montrant leurs rapports de suivi des appels. Ils me montrent des métriques sur combien d'appels un représentant fait, combien de temps en moyenne chaque rep passe sur le téléphone, ce que leur taux de conversion est, et ainsi de suite.

Quand ils me demandent ce que je pense, je leur dis que je pense qu'ils mesurer les mauvaises choses. Maintenant, ne vous méprenez pas - ces choses sont importantes et elles doivent être surveillés. Le problème est que ces mesures ne sont pas stimuler les ventes quoi.

Vous voyez, ce n'est pas l'activité autour de la vente qui est important (et que des mesures tout le monde), mais plutôt, c'est l'activité lors de la vente qui compte.

En d'autres termes, tant que gestionnaire, vous devez savoir exactement quoi et comment vos représentants sont de répondre et faire face à leurs prospects et clients alors que la vente se passe.

Il ya deux fois pour contrôler et entraîneur de ceci:

1) Vous pouvez soit suivre vos représentants alors qu'ils sont réellement au téléphone avec un prospect ou un client, ou:

2) Vous pouvez enregistrer l'appel et de passer du temps à examiner et de coaching à votre représentant que vous allez sur leur performance.

Ces deux méthodes vous donnera les renseignements les plus importants de tous: Etes-vous répétitions en utilisant les approches de meilleures pratiques pour réussir à gérer les situations de vente qu'ils courent en 80% du temps lorsque vous essayez de vendre votre produit ou service?

Vous voyez, si vos représentants ne savent pas la meilleure façon de gérer ces situations de vente, ou si elles ne sont simplement pas en utilisant des techniques efficaces et des compétences, ou pire, si elles n'ont tout simplement pas le talent ou la volonté d'utiliser systématiquement des preuves meilleures pratiques, alors il n'a pas d'importance combien de temps ils passent sur les appels, ou combien d'appels qu'ils font ou combien ils ont conduit sortir.

Encore une fois, c'est la façon dont ils exécutent au cours d'un appel de vente qui importe le plus. Et votre objectif numéro un en tant que manager est de savoir comment chacun de vos représentants effectuez alors que dans la vente, et ensuite de leur enseigner les plus efficaces, les techniques de meilleures pratiques pour gagner plus de ventes.

Une fois que vous avez donné à votre équipe les compétences et techniques pour réussir dans votre environnement de vente, et vous les avez formés à fond sur eux, alors tout simplement la gestion devient un travail de coaching de l'adhérence à ces pratiques (voir les numéros un et deux ci-dessus).

Encore une fois, ce n'est pas l'activité autour de la vente qui est important, mais plutôt, c'est l'activité lors de la vente qui compte.

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