Give 'Em le traitement silencieux


Un nouveau client de la mine, Joanne, m'a appelé récemment sur le chemin du retour d'une rencontre avec un prospect. Joanne et son collègue a dit "c'était génial! Lors de la réunion d'une heure, nous avons à peine parlé du tout. En fait, nous avons probablement parlé pour moins de 5 minutes pendant toute la réunion." Laissez-moi vous expliquer pourquoi ils étaient si heureux de donner au client le traitement silencieux (façon de parler).

Compagnie de Joanne a été en affaires depuis un certain temps. Historiquement, ils ont des réunions avec des perspectives et passait la plupart de la réunion de parler de la myriade de services et les capacités qu'elles offrent à leurs clients. Et, avec une si longue histoire, ils partagent généralement des histoires de scénarios très complexes, où ils avaient aidé d'autres clients dans le passé. Sans doute, la compagnie de Joanne possède une expérience impressionnante. Et, par rapport à la concurrence, ils offrent une large gamme de capacités. Il y avait un problème, personne ne semblait s'en soucier, et ils ne pouvaient pas comprendre pourquoi.

Dans le passé, le consommateur besoin de connaissances de gens comme Joanne afin de comprendre leurs options. Aujourd'hui, avec quelques recherches Google bien formées, les clients de Joanne peut, en quelques secondes, trouver des informations qui ont eu Joanne 30 ans pour apprendre. Bien que les clients de Joanne ont accès à un énorme volume d'information à leur portée, ils n'ont généralement pas la sagesse d'appliquer cette corne d'abondance de l'information à leur situation spécifique. Réalisant que les clients ont un accès facile à l'information, nous devons nous concentrer sur ce qui ne comptent pour eux - à savoir, le diagnostic de leur situation et de voir si nous pouvons aider.

Contrairement aux réunions précédentes, à cette réunion, Joanne a commencé par identifier la façon dont ils aident leurs clients. Et, Joanne a admis que dans moins de la moitié des situations-t-elle trouver qu'elle peut avoir un impact dramatique pour ses clients. Elle voulait poser des questions pour en apprendre davantage sur leur situation et voir si elle pourrait être en mesure de vous aider. Pour les 55 prochaines minutes, le CEO et COO a parlé librement de leur situation. Périodiquement, Joanne serait poser une question pour en savoir plus sur quelque chose qu'ils avaient dit. A aucun moment commencer à Joanne ou de son associé parlons d'une solution, les produits pitch, ou même soupçon que sa société avait une présentation PowerPoint. Ils n'étaient tout simplement prendre des notes et poser des questions brèves. Mais une chose curieuse s'est produite à l'issue de la réunion.

Le PDG a déclaré: «afin que vous puissiez dire que les choses sont un désordre ici. Pouvez-vous nous aider?" Joanne n'avait pas discuté de ses services, n'avait pas partagé une brochure, et n'a pas fourni une liste de références. Alors, qu'est-il arrivé? C'est simple. En tant que clients, nous sommes plus à l'aise avec ces organisations qui ont la meilleure compréhension personnalisée de notre situation particulière. Après avoir passé une heure de partager leurs problèmes, pensez-vous qu'ils veulent passer par ce nouveau? Bien sûr que non. A ce stade, être à l'aise que Joanne compris leur situation, et savoir quelque chose sur le passé de son entreprise (rappelez-vous que les clients ont accès à nos sites Web), ils n'étaient tout simplement demander de l'aide.

Un des plus grands pièges pour les personnes dans les ventes et développement des affaires, c'est le désir de livrer toutes les informations dans nos cerveaux à nos clients dans une réunion. Lutte cette envie. Au lieu de cela, prenez le temps de poser les grandes questions, être un auditeur actif, et de voir si le client a un problème, avec un impact suffisant, et suffisamment d'importance pour justifier de votre aide. Vous serez surpris de la fréquence à laquelle ils vont vous demander de l'ordre.

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