Les ventes du quatrième trimestre Poussez


Chaque organisation cliente que je n'ai jamais travaillé avec eu un "Push quatrième trimestre" ordre du jour et approche de maintenir ou d'améliorer les résultats des ventes. Il ya quelques questions que je voudrais poser, si cela est votre approche stratégique ou la culture d'entreprise de vente.

Premièrement, est-ce la philosophie de votre? Si oui est-il travailler?

Si c'est votre stratégie de vente depuis combien de temps est-il été ancrée dans vos attitudes des ventes et ultime des comportements de vente?

Comment ça incidence sur l'intégrité globale de votre prévision de ventes et quart ultimes par les résultats du trimestre?

Je pourrais continuer avec des questions comme cela, mais la vraie question qui doit être abordée est - est-il une meilleure façon d'aborder vos habitudes annuelles de chiffre d'affaires et de repères?

J'ai entendu une fois le PDG d'une société Fortune 500 donne un discours à ses forces de vente et le thème principal de celui-ci était qu'ils étaient au milieu de leur quatrième trimestre et tout le monde nécessaire pour élever la barre et overachieve pour les trois derniers mois de leur année. Il a poursuivi en disant que cela était un problème récurrent que chaque année ils se sont retrouvés dans la position qu'ils avaient besoin de rattraper en 3 mois pour leurs trois premiers trimestres de moins de performances de vente idéal.

Après son discours terminé, en privé, je lui demandai pourquoi il a estimé que chaque année ils se sont trouvés dans cette situation? Sa réponse a été "c'est juste la façon dont il a été pendant des années." Mon suivi remarque attiré son attention. "Voulez-vous mettre fin une fois pour toutes ce besoin de la poussée du quatrième trimestre?" Sa réponse a été rapide, oui. Ma réponse était simple, «arrêter de parler de ces implacables trimestre quatrième (ce visés à l'époque)" le blues. La raison vous gardez les avoir, c'est que vous gardez attendre d'eux et votre équipe de vente ajuste son comportement, les attitudes et les performances, sachant que cette poussée du quatrième trimestre est un élément permanent de votre culture de vente et de la stratégie globale des ventes. "

Il dit: «Vous avez raison, mais comment pouvons-nous changer des années de comportement culturel?" Inutile de dire que nous avons passé la meilleure partie de la prochaines heures dans une conversation privée discuter de cette question.
Laissez-moi vous demander à nouveau - est-ce ou certains autres ventes démarche ancrée dans la culture de votre chiffre d'affaires et vous trouvez que vous devez faire face à plusieurs reprises, année après année?

Dans cet article, je ne vais pas essayer de récapituler nos deux heure de conversation, mais je dirai que la façon de changer ces attitudes prendra du temps, de patience, un jet-loin-le-boîte mentalité, une efficace et cohérente de haut en bas message qui est compris, embrassé et croyait po

Il ya un principe de gestion simple qui peut expliquer ce comportement du quatrième trimestre et qui est - que vous obtenez le comportement que vous récompense. Si vous n'aimez pas l'arrêt du comportement de regarder le comportement, mais soigneusement évaluer les systèmes de récompense, les politiques, les attitudes ou les procédures qui sont en place qui récompense le comportement que vous avez trouvé.
Laissez-moi vous donner un bref exemple.

Disons que vous avez un employé qui ne parle pas en privé ou dans les réunions du personnel et offre rarement des suggestions pour améliorer une situation négative actuelle. Vous n'avez pas les encourager, de les valider ou même de les écouter quand ils offrent occasionnellement une idée ou une solution. Le message que vous subtilement les envoyer est que la participation n'est pas nécessaire, encouragé ou même importante. Ainsi, leur réponse - maintenir leur comportement même - ne participent pas.

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