Mais je parle à tout le monde de cette façon: La différence entre la vente et l'achat Patterns Patterns


J'ai récemment eu un problème sur mon PC Tab - vous le savez, un de ces problèmes ennuyeux qui a besoin d'assistance technique de quelqu'un, de certains pays, sur le téléphone. Un de ces appels où quelqu'un donne son nom comme "Jim", mais il est probablement très Ricardo, ou Raj, ou Gallal, et son accent est un mélange horrible de Midwest et la côte Est.

Ce mec me parlait comme si je n'avais jamais été sur un ordinateur avant: «Savez-vous où le bouton de retour arrière est?" "Maintenant, cliquez sur Envoyer." Je pensais que si je disais, "C'est bon" "At-il" assez de fois qu'il avait peut-être comprendre que je savais comment suivre les ordres de plus haut niveau.

Enfin ma patience portait minces: «Je suis assez calée en informatique Pensez-vous que vous pourriez me parler comme si je savais comment suivre les indications de niveau supérieur.?" Sa réponse: «Mais je parle à tout le monde de cette façon." Et moi, vu mon facteur de désagrément haute d'ici là, dit: «Comment pouvez-vous vraiment servir vos clients si vous ne savez pas comment parler dans les modèles de langue qu'ils écoutent?"

Systèmes de vente VS. Les habitudes d'achat

Alors voici ma question: Quelle est la différence entre vos modèles de vente et les habitudes d'achat de votre acheteur? Parce que si vous ne connaissez pas la différence, et simplement utiliser votre modèles de vente, vous ne vendrez aux personnes dont les habitudes d'achat correspondant à votre modèles de vente, et s'éteint le reste. Indépendamment de votre solution. Indépendamment de leur besoin.

Pensez à l'industrie du télémarketing vieux. Ils plié. L'industrie toute entière. Pourquoi? Leurs produits étaient bons. Le problème était leur mode de vente ont été ennuyeux. Si ennuyeux qu'ils ont été mis hors de l'entreprise.

J'ai eu une chronique mensuelle dans le magazine TeleProfessional dans les années 90. Chaque mois pendant 2 ans, je leur ai dit que s'ils n'ont pas adopté un ensemble de compétences nouvelles qu'ils seraient hors de l'entreprise. Chaque fois que dans un moment de l'éditeur d'écrire une colonne de dire aux gens de lire ma chronique et de se réveiller. Entre nous deux, nous avons essayé de sauver l'industrie. Mais ils ont aimé faire à leur manière, tout le chemin à l'échec.

En ce moment, les vendeurs sont de perdre beaucoup d'affaires en raison de plusieurs raisons:

la vaste gamme de choix sur l'internet; rencontrer des clients trop tard dans le cycle de vente pour avoir une influence; les acheteurs à trouver des solutions différentes / créatifs, ils n'avaient pas pensé à l'origine, l'économie est forçant à utiliser les ressources internes autant que possible.
La flexibilité est urgent maintenant.

Seriez-vous plutôt VENDRE? ACHETER OU AVOIR QUELQU'UN

En utilisant votre conventionnelle, de systèmes de vente habituels - par exemple, appelant à un rendez-vous, ou en appelant et en demandant au sujet des besoins immédiatement et ensuite demander un rendez-vous - vous ne vendrez à ceux qui achètent les perspectives de la même façon que vous vendez. Il est inconfortable contraire, et étant donné l'éventail des choix possibles qu'ils ont, ils préfèrent ne pas traiter avec quelqu'un qui les rend inconfortables.

Lorsque vous utilisez Achat ® facilitation, il n'ya pas de systèmes de vente. Vous êtes simplement en utilisant des questions de facilitation pour inciter les acheteurs à travers les enjeux de décision en arrière-scènes dont ils auraient besoin pour faire face si elles étaient à rechercher l'excellence. «Comment êtes-vous actuellement l'ajout de nouvelles compétences de vente à ceux que vous êtes déjà l'enseignement de votre chiffre d'affaires des gens?" »« Comment votre équipe Décision Achat savoir si elle était temps d'envisager la formation d'un plus large éventail de compétences qui pourraient intégrer dans ce que vous faites déjà avec succès? "

Ces exemples de questions de facilitation (utilisé dans une séquence spécifique qui correspond à la prise de décision) vous montrer comment il est possible d'interagir avec une perspective de les amener à commencer leur voyage de changement. Parce que s'ils ne connaissent pas les réponses, ils ne peuvent pas acheter de toute façon.

Voici quelques questions de facilitation pour vous:

Que faudrait-il se passer pour commencer à utiliser les habitudes d'achat de votre acheteur, du premier appel? Dès le premier moment du premier appel?

Qu'est ce que cela ressemble? Quelles compétences avez-vous besoin? Que feriez-vous besoin de comprendre avant de commencer l'apprentissage ® facilitation achat de reconnaître la possibilité que vous pourriez obtenir plus d'affaires faisant de cette façon?

Que feriez-vous besoin de savoir ou de croire différemment pour être prêt à commencer vos appels collaborent autour de l'excellence, plutôt que d'essayer de vendre une solution?

Arrêtez d'essayer de commencer vos conversations avec une solution / focus vente. Vous perdez un pourcentage élevé de votre temps avec des gens qui n'achèteront jamais (plus de 90%); vous pourriez aussi bien commencer par les aider à découvrir comment voulez être excellente. Et puis vous pouvez vendre. Je ne suggère pas que vous ne pas vendre. Je suggère que vous devez d'abord apprendre comment acheter des acheteurs.

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