Meilleures pratiques pour mettre en œuvre un processus de vente


Organisations complexes des clients sont de plus en plus servi par des équipes de ventes qui se combinent de multiples niveaux de produits et services, nécessitant de multiples niveaux d'expertise en vente et, souvent, l'assistance technique de vente. Sans un processus de vente qui est adaptable dans cet environnement d'équipe, membres de l'équipe cruciale pouvez être éloigné et beaucoup moins de valeur à la fois dans la planification des ventes et des mesures d'exécution.

Ajustement des processus peut être mesuré en regardant l'équipe totale de buy-in lors de réunions d'équipe et la préparation des outils de planification et de rapports d'exécution. Les résultats sont plus cohérents terminologie, rapports d'avancement efficace, et le rythme rapide d'équipe vers l'objectif de ventes. Mettre une équipe de vente ainsi que sans un «accord à" méthode pour traiter le dimensionnement de l'occasion, en analysant le processus de prise perspective, et en attribuant la propriété des tâches de vente est nettement moins efficace. Les ventes équipe est optimisé lorsque tous les membres de l'équipe conviennent que le processus et les tactiques sont à la fois naturelle et spécifique, mais ne sont pas si intrusive que la méthode des appels pour la modification de style personnel majeur.

Faire un processus facile à implémenter.

Assurer un nouveau processus est facile à mettre en œuvre est clairement la tâche de gestion des ventes. Une meilleure pratique assure les équipes de vente, comme les méthodes et écouter les suggestions des vendeurs expérimentés au sujet de la meilleure façon de mettre en œuvre. Les vendeurs toujours chercher des étapes dans le processus actuel qui peuvent être éliminées, raccourcie, et consolidée. Si les vendeurs voir que le temps, leur plus précieuse ressource, peuvent être enregistrés et / ou condensés, ils réagissent en trouvant des moyens à mettre en œuvre contre la lutte contre les nouvelles méthodes. Des exemples de gain de temps comprennent:

· Les ventes de l'équipe réunions élaboration de la stratégie d'éliminer les sessions mise à jour continue

· Cycles examen de la gestion qui ne sont plus nécessaires

· Activité territoire Concise et des processus de prévision en prenant la moitié du temps

En conséquence, les vendeurs peuvent passer de 30 à 40 pour cent plus avec leurs clients et prospects par rapport fonctions de communication interne. Parce que la documentation est une sortie naturelle des outils et est disponible en format numérique, les équipes de vente éliminer la redondance et de voir clairement que le nombre total d'emplois de la vente est plus facile et plus efficace. Avec des stratégies de vente très alignés qui répondent vraiment aux besoins réels du client, les vendeurs peuvent atteindre 10 à 100 fois la productivité avec le même effort. Constamment, les interprètes de vente Etat dessus que la tâche de vendre à la clientèle est plus facile que de travailler à travers des tâches internes, surtout si elles l'expérience de redondance ou d'inefficacité dans les ventes actuelles étapes du processus. La gestion des ventes, dans le même temps, s'efforce d'avoir des ventes et de soutien passent à forte valeur temps avec les clients, ce qui délestent les équipes de vente.

Voici trois des pratiques de gestion des ventes que les stratégies de Critical Path a observé pour la mise en œuvre réussie d'un processus de vente:

Intégrer les outils choisis dans le processus de vente.

Toutes les organisations de vente ne reporting des ventes. Par plongement des outils appropriés dans le rapport mensuel ou des séances de stratégie, il est clair qu'il existe un soutien de gestion et d'engagement pour le processus.

Connaître la terminologie du Processus.

Une direction clés de vente d'un chemin critique des stratégies clients une fois entré en l'une de nos séances de stratégie à l'improviste. Sans notes, il a parlé spécifiquement de la valeur élevée du processus dans la terminologie des outils stratégiques de son entreprise a été utilisé. En quelques minutes, il était évident que lui et sa compagnie ont été commis et bien informés. La mise en œuvre était en bonne voie de devenir envahissante.

Attribuer une avocat processus.

Beaucoup de nos clients ont choisi un chiffre d'affaires de grande valeur professionnelle pour aider et assurer que le processus prend un départ rapide et maintient l'élan jusqu'à ce qu'elle soit partie de la culture. Bien que n'étant pas nécessairement un poste à plein temps, assigner une personne qui commande le respect de l'organisation des ventes est une mesure de gestion très efficace. Souvent, on observe la personne choisie est promu à des niveaux supérieurs au sein des organisations de vente, car ils deviennent les dirigeants et les entraîneurs à travers l'organisation. Il est clairement bénéfique dans la construction de leurs compétences et leur expérience pour une responsabilité accrue.

Un processus de vente, lorsque logiques et flexible, est intégrée dans au jour le jour des actions, et les vendeurs à l'aise et confiant pendant toutes les phases du cycle de vente.

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