Où va le gonflement commencent? Activez le Journey Acheter immédiatement


Où vendre commencer? Pourquoi avons-nous commencer une conversation acheteur en se concentrant sur la recherche a besoin? Que sommes-nous gagner / perdre en commençant par là?

Achat ® facilitation vous aidera à commencer à faciliter chemin décision de l'acheteur - définis comme ceux des questions de back-end de l'homme (relation, politique et financier) qui doivent être gérés avant tout accord d'achat - à partir du premier moment de l'appel. En commençant par les connexions avec un accent différent, vous pouvez activer le processus de décision d'achat immédiatement.

LE PROBLÈME AVEC DÉPART AVEC FOCUS Un «besoins»

En commençant par l'évaluation des besoins, vous limitez votre auditoire perspective d'un facteur 4: dans les études que j'ai fait avec mes clients, ils ont apporté en 4x sur les perspectives - perspectives que non seulement les a invités à visiter, mais avait la Toute l'équipe de la décision Achat d'attente pour eux sur la première réunion / appel.

Lorsque vous commencez votre communication (soit les appels, ou d'automatisation du marketing) en essayant de trouver un acheteur à un besoin qui correspond à votre solution, vous limitez votre activité.

Les seules personnes qui acceptent de parler sont ceux qui ont déjà la recherche d'une solution similaire à la vôtre - et vous ne savez pas où ils sont dans leur processus de recherche;
Les perspectives qui pourraient avoir besoin de votre solution, mais n'avait pas encore commencé le processus de mobilisation d'un soutien interne pour le changement vous diront qu'ils sont bien, merci.
Les perspectives qui pourraient avoir besoin de votre solution, mais sont Luttant contre des démons internes vous diront que c'est un mauvais moment et rappeler au, ô, 6 mois.
Les perspectives qui ne vous connaissent pas, ou ne veulent pas parler avec un étranger, vous diront qu'ils sont beaux. Cela peut ou ne peut pas dire qu'ils ont besoin de votre solution. Et vous ne saurez jamais.
Le problème est que l'accent est mis sur la résolution d'un problème qu'ils ne sont pas prêts à résoudre. S'ils savaient comment résoudre leur problème, ils auraient déjà fait.

Imaginez si vous vous concentrez sur l'excellence. Regardez la différence entre ces ouvreurs:


Comment êtes-vous ajouter de nouvelles compétences de vente à ceux que vous êtes actuellement enseignant tes parents, pour les moments où vous en avez besoin pour être la fermeture de plus d'affaires?
vs

Nous avons une formation puissante de vente qui vous aidera à fermer plus. Ça vous dérange si je vous poser quelques questions?


Quelle est la différence? Ou cet exemple:


Comment sauriez-vous si elle était temps d'apporter des solutions bancaires supplémentaires pour les moments où votre banque actuelle ne peut pas vous donner la flexibilité dont vous pourriez avoir besoin?
vs

Je suis un banquier de petites entreprises, et je serai dans votre quartier la semaine prochaine. J'ai quelques merveilleux produits nouveaux conçus spécifiquement pour les petites entreprises comme la vôtre. Ça vous dérange si je passe mardi ou mercredi?


Quelle est la différence?

Dans une question que vous aidez à la perspective de décider s'ils veulent ajouter quelque chose de nouveau, et commencer à les penser le changement. Dans l'autre, vous tentez de placer une solution avant d'avoir eu la chance de réfléchir pour savoir si elles veulent ou non de changer.

ACHAT EST UN PROBLÈME DE GESTION DU CHANGEMENT

Jusqu'à ou à moins que les acheteurs à comprendre comment gérer tous les problèmes de back-end de gestion du changement, ils ne peuvent pas acheter. Ils ne peuvent absolument pas acheter. Rappelez-vous: ils avaient fait «suffisamment bien» jusqu'à maintenant, et si ils ont vraiment besoin de vous, ils vous auraient acheté (ou vos concurrents) déjà.

Le système des acheteurs vivons est sacro-sainte. J'ai un chapitre entier à ce sujet dans mon dernier livre: Dirty Little Secrets: pourquoi les acheteurs ne peuvent pas acheter et les vendeurs ne peuvent pas vendre et ce que vous pouvez faire à ce sujet. Ils seront toujours choisir de préserver le système plutôt que d'affronter le gâchis que l'achat d'une nouvelle solution apportera .... à moins qu'ils ne trouver comment minimiser les dégâts et s'assurer que les questions de changement sont manipulés et il est approprié de buy-in à quelque chose nouvelles.

Si vous commencez vos conversations, comme je l'ai fait plus haut, avec des questions de facilitation et de facilitation Achat ®, les acheteurs peuvent commencer à figurer leurs questions relatives au changement dès le premier appel. Note: vous penser que vous savez ce dont ils ont besoin ne les aide pas obtenir le buy-in internes nécessaires. Sans parler de l'équipe, sans décision Achat entière à bord, ils ne savent ce qu'ils doivent, soit.

À la fin du premier appel, vous pouvez réellement apprendre prospect comment réunir l'équipe Achat pleine décision, et tous se trouver sur votre seconde avec vous, pour les guider dans leurs choix de changement et les questions re excellence cherchent - si possible avec votre solution.

Je vais revenir à la question que j'ai pose depuis 1988: Seriez-vous plutôt de vendre? ou acheter à quelqu'un? Ils sont deux activités différentes. Commencez par les aider à décider comment acheter, et vous allez vendre un sacré plus.

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