Partie I: La plus grosse erreur Téléphone Cold Calling et 3 Règles de ne jamais laisser cela se reproduire


Vous exécutez à la boutique d'un de ces rapides "ramasser un certain nombre de choses" voyage. Mais, au moment où vous avez réellement monter dans la voiture de votre conjoint a ajouté 12, «Oh, et nous avons aussi besoin ..." Quel était initialement une ", pas de voyage liste de besoin», s'est transformé en pensez-vous peut-être vous devriez aller et inscrire rapidement tout cela.

Mais vous allez sur la liste dans votre esprit comme vous êtes bachotage pour un examen final à l'école et que vous vous rappeler en toute confiance, "Nah, je vais me souvenir».

Laissez-moi deviner ce qui est dit pendant que vous êtes déballer vos sacs sur votre comptoir de cuisine:

"Dang! J'ai oublié les céréales! Je savais que je oublié quelque chose, mais je ne pouvais tout simplement pas se rappeler ce!"

D'un autre côté, quand je investir le temps d'écrire exactement ce que je veux obtenir, et je n'ai que la liste avec moi dans le magasin je me donne une grande chance d'accomplir exactement ce que je pars pour obtenir!

Chaque fois que vous décrochez le téléphone pour faire un appel est la même chance que vous allez au magasin. Allez-vous «l'aile qu'il« sans une liste même si vous savez vos chances d'obtenir tout ce que vous voulez sont minces? Ou encore, mettez-vous la valeur correcte à chaque appel que vous faites, et vous êtes intentionnelle et stratégique dans l'exécution de votre plan de match de vente? (Va avec une liste).

Etes-vous prêt à arrêter de jouer "roulette supermarché" avec vos prospects? N'aurait-il pas vous faire sentir accompli au moins savoir quel que soit le résultat, que vous avez tout de votre côté pour déplacer la face avant?

Quand je suis assis en tête-à-tête avec une personne de vente en leur montrant comment augmenter les ventes et la productivité au téléphone, elle me choque encore combien d'entre eux font la plus grande erreur possible lors de la sollicitation à froid!

Quelle est la plus grosse erreur?

Décrocher le téléphone sans savoir exactement ce que vous voulez, sans savoir mot pour mot la façon dont vous allez demander pour elle, et ne pas avoir un back-up sécurisé plan qui vous permet de rencontrer au moins un de vos objectifs.

Lire, apprendre et agir sur ces trois règles et vous ne serez jamais revenir à votre "comptoir de la cuisine" à nouveau et je dois dire, «Ah! J'ai oublié!"

Règle # 1: Sachez exactement ce que vous voulez

Quand je suis assis à son bureau une personne de ventes et nous nous apprêtons à creuser et faire des appels, j'ai intentionnellement ne disent jamais rien jusqu'à ce qu'ils soient finis de composer le numéro. Puis, une fois le morceau d'oreille est en hausse contre leur joue, je dis, "Hang up!" Ils me regardent comme si je suis fou et j'ai l'habitude il faut le dire à nouveau. «Je suis sérieux. Raccrochez!"

Je leur demande ensuite, "dis-moi dans les cinq mots ou moins exactement ce que vous appelez pour obtenir."

Si j'avais un sou pour le nombre de répétitions qui ne pouvait pas répondre à cette question, je voudrais avoir au moins 3 $ (faites le calcul!).

Beaucoup de la formation cold calling J'ai entendu se concentre sur la partie premier script, mais c'est complètement faux! D'abord, vous devez savoir ce que vous voulez, puis vous créez votre "pitch" autour de l'accomplissement de cette (plus sur cela dans la règle n ° 2). Ne prenez pas cela à la légère. Quand j'ai construit mon terrain de cold calling, j'ai réalisé que cet exercice serait la différence entre moi et obtenir des rendez pas, alors je l'ai pris très au sérieux, et a été intentionnelle dans chaque phrase et le mot.

Regardons quelques-uns des éléments que vous pourriez chercher à accomplir sur un appel à froid:

1. Obtenir un nom de contact et votre adresse email
2. Fixez un rendez-vous
3. Fermer un accord sur l'endroit
4. Présent prix
5. Présenter des solutions de votre entreprise à vos problèmes des clients.

Votre entreprise, cycle de vente, votre client et d'autres informations permettra de déterminer ce qu'il est que vous voulez. Peu importe, cependant, le point principal est, pour vous d'identifier les critères les plus importants que vous souhaitez atteindre, et c'est ce que vous construisez autour.

Pensez au résultat que vous voulez que le centre d'une roue, et les rayons sont tous les autres mots. Les autres mots SOUTIEN et aller dans le centre de la roue.

Voici pourquoi il est impératif cela se produit avant de créer votre script:

Parce que votre script est écrit basé sur ce que vous essayez d'accomplir!

Alors, prenez quelques minutes et comprendre ce que l'action spécifique que vous cherchez à obtenir à partir de votre sollicitation à froid, et vous avez la règle n ° 1.

Règle n ° 2: votre appel est comme n'importe quel Great Movie (Pour une étape par étape détaillées sur le formatage d'un script puissant qui obtient des résultats, voir la Partie II de cet article, intitulé: ". Scripts sont pas seulement pour Films»)

Pour une raison quelconque, plus une personne de vente a été dans la vente de la plus ridicule qu'ils pensent de cette idée est. Eh bien, plus je me montrant des personnes de ventes comment faire l'argent sur les téléphones de la plus ridicule que je pense c'est que les gens les ventes ne les utilisez pas!

Juste parce que vous créez un script, ne signifie pas que vous devenez un chiffre d'affaires R2D2 (Star Wars) Robot de ventes pour le reste de votre vie. Pensez acteurs dans un film. Ils ont tous les scripts, mais ils ne regardent pas comme des robots. Pourquoi? Parce qu'ils l'apprennent et sont allés sur eux suffisamment de fois pour la rendre personnelle et réelle!

Plus de preuves pour vous, pour ceux qui sont me battre à ce sujet (je sais que vous êtes là!): Nous avons seulement 8-15 secondes pour obtenir la permission de gagner leur intérêt! Cela signifie que chaque mot ou une pause qui prend place juste une de ces secondes a un prix très grand, ce qui signifie, vous avez besoin de détails exactement ce que vous voulez dire vous optimisez chaque mot.

Il ya tellement d'avantages à aller avec un script pour démarrer: (je dis «pour commencer», car vous finirez par le sais)

1. Ne pas avoir à penser à ce que vous avez à dire. Combien d'un allègement est-ce?
2. Connaissant votre livraison et le contenu est puissant aide à éliminer la peur.
3. Le plus vous le faites, mieux vous mettre au travail.
4. Une fois affiné, vos résultats vont monter en flèche.

Règle # 3: Traitez vos appels à froid comme un génie

Mon beau-père de la loi n-est notoire pour demander: «Quel est votre plan d'urgence?" La plupart du temps ma réponse se compose de trois mots. "Uh-Uh-Uh." Ne nous leurrons pas. Même si vous mettez ensemble un script tueur, et vous demandez le résultat que vous voulez, vous n'aurez pas toujours l'obtenir. Alors, que faites-vous quand cela arrive? Ce que j'ai vu implique les mots, «ruée autour de panique!"

Alors Règle n ° 3 est d'identifier et de savoir ce que vous demanderez si votre prospect n'est pas d'accord pour souhaiter # 1. Je sais toujours les 3 premiers résultats que je veux de chaque appel, et je les classer par ordre de préférence. Mon terrain principal est bien sûr orientée autour de mon objectif principal. S'ils disent non à cela, j'ai vite sauter à mon équipe # 2 le souhaitez, et si cela devient également nié, puis je saute à mon # 3 le désirez.

Assurez-vous que votre «troisième souhait est quelque chose qui va vous donner la possibilité de rester en contact avec le client. Essayez de rester de quelque chose qu'ils disent «non» à. Par exemple, mon souhait ultime était, "Client Merci, monsieur. Est-il OK si je reste en contact périodiquement pour vous informer des développements que je pense que vous en bénéficier?" La plupart des gens disent «oui» à celle, de sorte que c'est mon n ° 3 par défaut.

Résumé: Si vous investissez du temps de clouer ces 3 règles, je vous garantis voir des résultats rapides! En plus de voir des résultats, votre confiance montera quand vous n'avez pas à penser tellement sur chaque appel. Pensez à la façon productive, vous vous sentirez quand:

1. Vous savez exactement ce que vous demandez.
2. Savoir précisément ce que vous allez dire.
3. Ayez un plan de sauvegarde de sorte que chaque fois que vous atteignez quelqu'un que vous au moins satisfaire l'objectif 1.

Et rappelez-vous, la prochaine fois que vous vous apprêtez à partir pour le magasin sans que cette liste, vous rappeler que vous pouvez faire lorsque vous allez au magasin, mais jamais quand vous faites précieux, l'argent appelle téléphonique faisant!

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