Pourquoi vos clients ne prennent pas de décisions d'achat rapide


Beaucoup trop d'entreprises sont inutilement aux prises avec l'idée qu'ils ont de convaincre les clients d'acheter chez eux. En outre ne pas avoir assez de perspectives, la plainte numéro un est que leurs clients sont trop longues pour prendre des décisions. Et, quand ils le font, ces décisions sont fondées sur le prix.

S'il est vrai que les clients sont devenus plus délibérée dans leur processus de décision, leurs critères n'est pas le prix - il est la valeur! Votre produit, votre offre, votre prestation et votre forfait offre la valeur pour justifier leur investissement?

Chacun de vos clients potentiels réalise un investissement - et non seulement le prix ou le coût - quand ils décident de faire affaire avec vous. Avant qu'ils ne font que l'investissement, ils ont besoin pour évaluer le risque associé à cet investissement. Voici les cinq composantes du risque qu'ils évaluer quand passer par le processus de décision:

1. Risque de remplacement: Les chances sont tout à fait probable que vous remplacez un fournisseur titulaire. Bien qu'ils ne reçoivent pas tous les avantages que vous avez à offrir par rapport à leur fournisseur actuel, le risque de vous remplacer - un fournisseur inconnu - est supérieure à garder leur actuel.

2. Professional Risk: Bien qu'elles puissent avoir un degré élevé de confiance en vous, votre entreprise et votre offre, leur décision de faire un switch viendra sous surveillance sévère si votre équipe qu'elle vis en place. Dans l'économie actuelle, les gens ont peur de faire des décisions à haut risque qui pourraient nuire à leur emploi.

3. Risque Crédibilité: Malgré tous les efforts pour convaincre quelqu'un que vous avez ce dont ils ont besoin, quelle confiance et fiable, vous et votre organisation sont, il ya toujours un risque. Si vous êtes comme la plupart des vendeurs que vous avez fait un merveilleux travail de leur dire toutes les grandes choses dont ils ont besoin de connaître votre valeur, votre entreprise, votre service et votre expérience. Pensez-vous que vous êtes la seule personne à pelleter ces ordures? Sauf si vous avez vraiment construit une relation forte et a créé un incroyable niveau de confiance, votre crédibilité sera examiné.

4. Risque de productivité: Faire un changement est beaucoup plus compliqué que de simplement prendre une décision et passer une commande. Changer implique l'évaluation du budget, des processus administratifs et des approbations, la réception et la livraison des ajustements, et formation des utilisateurs finaux et de sensibilisation. Quand un nouveau fournisseur est amené, il ya beaucoup de changements - certains significative - qui se produiront dans l'organisation de votre client. Il n'est pas toujours facile de simplement brancher votre produit et de remplacer l'autre gars. Ces changements peuvent avoir et ont souvent un effet sur la productivité de l'équipe. Qu'on le veuille ou non, aucun effet sur la productivité est un coût et un risque pour l'organisation.

5. Risque financier: Le plus important est le risque financier. Les entreprises recherchent des produits et services qui font de l'argent, économiser de l'argent, améliorer un processus, ou répondre à un besoin. Ce sont la seule décision des critères de prise pour l'achat de d'un fournisseur. Avec chacun de ces critères est une attente financière de valeur et de performance. Jusqu'à ce que ce risque peut être évalué, quantifié et mesuré vous n'obtenez pas l'ordre.

La prochaine fois que vous pensez qu'elle est la prise de votre client à tout jamais de prendre une décision le rappeler - il ya beaucoup plus de choses dans le processus de décision que le simple coût ou le prix. Si vous n'êtes pas au courant ou traiter ces questions à travers un processus de développement des relations prolongé - vous passerez beaucoup de temps d'attente pour les gens à répondre à vos propositions.

Elle n'est pas la faute de votre client, il est si long à prendre une décision - c'est la vôtre. Vous avez passé trop peu de temps gagner le droit de faire des affaires avec eux!

Dave Cooke est le CEO du Groupe des ressources stratégiques, LLC (http://www.srgroup-llc.com/). En tant que conférencier de renommée nationale, auteur, formateur et expert de croissance, il s'appuie sur les ventes de ses 25 années d'expérience en marketing et à créer et à mettre en œuvre des initiatives stratégiques et élaborer des programmes éducatifs qui augmentent les revenus et les profits.

Dave est fier de son expérience avec les environnements de travail turbulente et chaotique. Ayant pris les devants dans plusieurs projets de redressement d'entreprises et les transitions post-fusion, Dave comprend les défis organisations doivent faire face en ces temps difficiles et difficile. Ce sont ces expériences qui façonnent son engagement pour l'équipe, les relations, la communication, le leadership, et une cohésion, une stratégie de collaboration pour la croissance des revenus

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