Prospection à l'âge de la messagerie


«Prospection» est un terme qui a été utilisé par les vendeurs (le plus souvent par les directeurs des ventes) pour les années innombrables de se référer au processus d'acquisition de nouveaux clients. Comme un mot, il a une presque romantique, «vieux monde» saveur qui évoque des images de randonnée aventuriers pionnier dans les champs d'or "panoramique" de l'or, le tamisage ou de creuser à travers de tonnes de poussière et de gravats pour trouver, après beaucoup de sueur et de labeur, des pépites d'opportunité.

Ces jours-ci, si vous êtes réellement la prospection pour l'or que vous n'utilisez plus les casseroles d'or, des pioches, des pelles ou des mulets.

Le monde a changé considérablement et fondamentalement au cours des trois dernières décennies et le rythme du changement s'est accéléré au cours des dernières années. Au cœur de ce changement a été l'omniprésence croissante de la technologie dans nos vies personnelles et professionnelles, couronnée par l'impact croissant de l'internet. Cela a conduit à une hausse spectaculaire de la quantité de «messages» que nous sommes soumis.

Nous avons plus de "messagerie" dirigées contre nous maintenant que nous pouvons consommer. J'utilise le mot «messagerie» plutôt que «l'information». "Information" a un ton neutre pour elle, comme si les données présentées, c'est que, juste des données. Mais, ce que nous obtenons à partir d'Internet et d'autres sources de «l'information», indépendamment de la façon dont il est emballé, n'est pas neutre: elle vise à influencer.

J'ai lu un article intéressant dans mon journal local il ya quelques semaines. L'auteur a comparé le nombre de journalistes employés du nombre d'employés de consultants en relations publiques au cours du dernier demi-siècle. Selon l'article, dans les années 1950 ce ratio était d'environ 1 journaliste à 1 personne PR. Aujourd'hui, ce ratio est d'environ 1 à 4 personnes journaliste RP (selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis le ratio devrait augmenter d'une journaliste à 5 personnes par PR 2018). Faites passer le message?

Nous avons dépassé l'ère de l'information et dans l'Âge de messagerie.

En tant que consommateurs privés et commerciaux (prospects potentiels de quelqu'un), nous avons pris des mesures pour s'adapter à la nouvelle ère. Nous, un) savoir que tout est un message, b) ont développé très personnalisé "filtres de message" à seulement remarquer des choses qui sont réellement d'intérêt pour nous et c) ont accru nos défenses à des messages qui ne sont pas d'intérêt pour nous à droite maintenant. Nous avons fait cela pour protéger notre capacité à rester concentré sur la tâche à accomplir (et de conserver notre santé mentale).

Alors, comment voulez-vous prospect efficacement dans ce nouvel environnement?

1. Réalisez que votre prospect va seulement entendre votre message quand ils veulent l'entendre.

Vous ne pouvez pas contrôler quand votre prospect veut entendre votre message. Qu'est-ce que vous pouvez faire est de maximiser les chances que, quand ils veulent l'entendre, votre message est à leur disposition. Voici comment vous le faites.

2. Comprendre et cibler votre niche

A l'âge de messagerie tout le monde est un acteur de niche. Cela ne signifie pas qu'ils sont un "petit" joueur. Il est beaucoup plus facile de différencier et de message à une niche et beaucoup plus probable que votre message sera entendu. Comprendre votre client est devenu plus important que jamais. Pas seulement pour s'assurer que vos produits ou services sont d'une valeur à votre marché potentiel, mais tout simplement pour gagner la possibilité d'être entendu.

3. Aiguisez vos nouveaux outils de prospection

Votre nouveaux outils sont web et technologiques. A l'âge de messagerie, ce sont vos outils de choix. Que vous le vouliez ou non chaque entreprise dispose désormais d'une vitrine au plus grand centre commercial du monde. C'est beaucoup moins cher qu'un magasin physique mais vous avez encore besoin d'être trouvé, les gens ont besoin de marcher dans votre magasin, ils ont besoin pour profiter de l'expérience suffisante pour rester pendant un moment et ils ont besoin pour trouver de l'aide s'ils le veulent. Ils doivent également avoir la possibilité de choisir dans une façon de vous rappeler une fois qu'ils ont quitté.

4. Vérifiez que votre vieux outils sont encore vives

Comme les pioches et les casseroles d'or du vieux outils de vente, de prospection que vous avez utilisé à compter sur (cold calling, le courrier direct, face-à-face bouche-à-bouche) peut être passé de leur utilisation par jour. Sont-ils encore efficaces pour vous? Avez-vous abandonné sur eux quand ils pourraient être encore efficace? Etes-vous de les utiliser dans le droit chemin à votre situation?

5. Adresse à la fois les clients existants et de nouvelles perspectives, mais séparément

Une chose qui n'a pas changé, c'est qu'il est encore beaucoup plus difficile d'obtenir un nouveau client que de conserver un existant. Les clients existants sont beaucoup plus susceptibles d'écouter votre message (cross-sell ou up-sell) que les perspectives et ils sont plus susceptibles de vouloir l'entendre d'une manière plus personnalisée. Par exemple, les bulletins sont un bon moyen de garder votre message devant des prospects qui ont un intérêt dans votre offre, mais ne sont pas prêts à écouter dès maintenant. Les occasionnels, personnels "appel à froid» est généralement plus efficace pour les clients existants.

6. Construire un système d'acquisition client

Surtout, si vous êtes une multinationale ou un représentant exclusif, vous avez besoin pour regarder vos efforts d'acquisition client comme un système intégré qui traite de la situation unique de votre entreprise et les comportements de votre niche. Pas tous les outils seront aussi efficaces pour toutes les entreprises et l'utilisation de certains outils dans le mauvais sens peut même se retourner contre vous.

A l'âge de messagerie de la Prospect décide quand à l'écoute. Les ventes prospection efficace doit être plus analytiques, sophistiquée et systématique que jamais à obtenir des résultats durables.

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