Questions alimentation Pour les professionnels de ventes: Quel est votre QI de vente?


Le trésor est là, vous avez juste besoin de la combinaison

Imaginez l'esprit de chaque client potentiel, c'est comme une voûte scellée, et que derrière son métal, portes verrouillées jeter les trésors que vous recherchez. Vous savez, en raison de la force et la taille de la porte nul homme n'est assez forte pour forcer l'ouverture. Plutôt, le seul moyen est d'obtenir l'information de la personne qui connaît la combinaison. Evidemment si, le propriétaire du trésor ne donne pas la combinaison hors volontiers. Quelqu'un qui cherche pour cette information devra être très habile à poser des questions spécifiques qui pourraient leur donner des indices quant à ce que la combinaison pourrait être.

C'est exactement comment le jeu se joue de vente. A l'intérieur de votre esprit les perspectives de toutes les informations dont vous avez besoin. La question n'est pas: «Où est l'information?" Mais plutôt, «Voulez-vous obtenir?" Puis, comme réponses se dérouler, l'information que vous recevez s'ouvre lentement jusqu'à la possibilité jusqu'à ce que vous aurez éventuellement l'ensemble des informations nécessaires pour présenter un "no-brainer» solution. Chaque question que vous avez qui a une mesure stratégique derrière, il est comme vous obtenir un autre numéro dans la combinaison. Les questions doivent être stratégiques. Vous avez besoin d'une intention spécifique derrière chaque question, sinon, pourquoi le demander! Le plus précis et efficace à vos questions sont les numéros plus de la combinaison que vous obtenez! Mais, vous ne recevez pas le nombre pour la combinaison quand vos questions sont génériques, car les informations de ces questions ne vous fournir toutes les indications sur le trésor.

Il pourrait sembler une petite différence, mais la capacité de poser des questions intentionnelles (QI) est la différence entre un vendeur ayant une chance, plutôt qu'une autre ayant une opportunité gagnante!

Voici comment je expliquer l'importance de nos questions à ceux que je coach.

Le plus d'informations que j'ai le plus confiance, je sens dans mon occasion, et la qualité de mes informations je collectionne est déterminé par les questions que je pose.

Si vous ne prenez une pépite de cet article, prenez ceci:

Le mieux votre information, le mieux vos chances sont de clôture de la transaction.
La qualité de l'information que vous recevez = l'efficacité de vos questions.
Comment vos questions sont bonnes me un facteur important dans votre succès.

Une stratégie doit accompagner chaque question

Vous voyez, quand vous êtes avec un prospect, vous avez seulement tellement de temps avant la fin de votre réunion. Une fois que vous quittez cette réunion, votre chance est seulement aussi bon que les informations que vous recevez. Les informations que vous recevez est généralement déterminée par les questions que vous posez. Nous ne recevons ce que nous demandons! Lors de cette réunion vous avez seulement tant de questions, vous devez les faire compter. Obtenir le meilleur parti de chaque question signifie que les questions que vous posez besoin d'avoir l'intention derrière eux. Sachez pourquoi vous posez la question que vous posez! Sinon, vous omis de recevoir l'information que vous voulez.

Si vous ne savez pas ce que vous cherchez, vous ne serez jamais le trouver.

Voici un exemple courant, je vois pendant que les gens les ventes de coaching. Une personne de ventes demander au prospect à qui ils achètent actuellement leurs widgets à partir. Cette question est en soi une bonne question, et vous donne quelques informations utiles, mais ce n'est que le début. Beaucoup de personnes de ventes s'arrêter là, car ils ne sont pas une réflexion stratégique sur ce que toute information pouvant conduire aussi. Ils demandent que la question parce qu'ils ont dit ou entendu quelqu'un lui demander. Le problème est que la question n'est pas suivi d'autres questions, et c'est là que l'or est!

Regardez comment l'information est précieuse si vous ajoutez ces deux simples questions après "Qui êtes-vous acheter de?"

«Combien de temps avez-vous été les utiliser?"
Raison derrière la question: la longueur de la relation est le meilleur indicateur de la profondeur de la relation. Si la relation existe depuis un certain nombre d'années, la probabilité d'un changement rapide et radical est mince. Mais si le client n'a pas été l'achat de votre concurrent pendant trop longtemps, vos chances de les faire un changement d'améliorer de façon spectaculaire.

«Seriez-vous prêt à passer pour moi si notre offre est une meilleure solution pour vous?"
Raison derrière la question: les gens veulent faire croire qu'ils ont le pouvoir de prendre des décisions, mais en réalité, très peu font réellement. Beaucoup de fois j'ai entendu des gens dire quelque chose comme «J'aurais besoin d'obtenir l'approbation d'entreprise d'abord." Ou encore, «Peut-être ... on verra." Alors, vous savez il ya plus. Cette question se qualifie votre temps avant de vous rendre le dépenser à leur poursuite! (Bonus: Un bonus supplémentaire à cette question est qu'elle oblige le client à imaginer ce qu'ils feraient si votre paquet est meilleure Certes, je préférerais les avoir réponse à cette question alors que je suis face à face avec eux contre le laisser au hasard. quand ils sont seuls examinant une proposition sans me présenter).

Voici ce que je dirais: "Alors, John Si je vous faire économiser de l'argent et peut venir par les autres exigences, nous avons discuté, seriez-vous prêt à rompre avec ta copine actuelle et aller constante avec moi.?" La plupart des gens vont au moins rire, mais sinon, ils vont certainement comprendre ce que vous voulez qu'ils fassent. Laissez-moi savoir comment cela fonctionne pour vous!

Voir, je sais toujours avant de me mettre les pieds dans mon établissement perspectives, que la raison de me demandait qui ils achètent est de savoir comment une bonne occasion qui m'est offerte est vraiment. Mais, je ne sais pas que si je ne sais pas qui ils achètent maintenant. Je ne sais pas qui leur fournisseur actuel est!

Avantages complémentaires de «IQ»:

Poser des questions intentionnelles aussi vous donner la direction, l'orientation et la clarté. On ne sait jamais où une conversation va aller. Il pourrait aller dans un million de directions différentes, et parfois, il est nécessaire pour nous de suivre le mouvement. Toutefois, il est toujours dans votre meilleur intérêt de laisser les informations dont vous avez besoin. Vous dotant d'une série de questions intentionnelle vous donne un plan d'action pour revenir aussi, même lorsque le client vous tire hors de la piste.

Si vous n'avez pas l'intention de vos questions, vous leur demandez pas, car vous ne savez pas pourquoi vous avez besoin aussi! Alors, devinez où vous vous trouverez à la fin de chaque réunion? Partout où le client vous prend! La clé est d'aller «avec eux» lorsque cela est nécessaire, et ensuite habilement les ramener à votre ligne stratégique de l'interrogatoire, ou revenir sur votre chemin.

Poser des questions intentionnelles vous fournit également une porte ouverte pour découvrir les besoins cachés de la clientèle. Comme quelqu'un qui détient la combinaison d'un coffre-fort, ils ne vont pas volontiers vous dire ce qu'il est. Vous avez habilement poser des questions pour obtenir les informations souhaitées. Un chiffre d'affaires pro comprend c'est à eux de trouver cette combinaison, et ils savent comment obtenir cette information de la personne qui le tient!

Une fois que vous avez mis en place stratégique des questions qui creusent dans la découverte de leurs problèmes, puis vous vous êtes donné l'occasion de d'abord rechercher si elles sont vraiment intéressés, et les deux se mettre en position d'apporter une solution.

Trouver de l'or:

1. Écrivez les cinq questions les plus importantes que vous voulez demander à chaque client potentiel que vous parlez avec. Prenez-les avec vous. Ne laissez pas jusqu'à ce que vous obtenez les réponses. En outre, exécuter ces cinq questions par la personne la plus réussie dans votre bureau. Demandez-leur si ces questions vous obtenez l'intérieur de la «voûte» de l'endroit où est le trésor.

2. S'engager à mettre votre «QI» pour travailler dans les 3 prochaines réunions que vous avez. Vous trouverez vos informations, vous met dans une position de prime pour servir un nouveau client.

Mark a un cadeau pour vous parce que vous avez choisi d'investir votre temps pour aller mieux et de lire cet article, et l'article est un "NSA" (sans attaches) offre sans obligation et sans engagement.

C'est simple. C'est super facile, et il a changé la façon dont des milliers pensent maintenant, l'approche, et d'agir en vue d'atteindre des résultats plus élevés, mieux, et amélioré.

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