Savoir quand Jeter Business Sales Leads: surmonter le syndrome d'œufs en Chine


Le concept syndrome chinois Egg a un début passionnant. La plupart des gens n'ont aucune idée de ce qu'est un oeuf en porcelaine est en réalité. L'histoire remonte au début des années 1960. Un formateur d'assurance vie / santé a gardé un sur son bureau. Normalement, il est un élément de décoration agréable, une pièce en forme d'oeuf coloré de verre ou en porcelaine assis dans un support en métal doré peu. Peut-être que vous avez vu. Ce morceau particulier a été utilisé comme une exposition d'agent-formation. Voici la signification.

La plupart des agents, qu'ils soient nouvellement créé ou expérimenté, ont un problème. Et, si elles ne résolvent pas ce problème particulier, ils vont probablement se retirer des affaires. C'est aussi simple que cela. Comme tout praticien réussie de l'art de la vente sera d'accord, on doit être sur une campagne éternelle pour trouver, développer, et conduit à proximité. Trouver des gens et des entreprises qui sont réceptifs à nos produits et services est en cours. Dans le secteur de l'assurance, cela signifie utiliser toutes les sources et la méthode pour gagner l'entrée à ceux qui pourraient être réceptifs à ce que nous avons à offrir. Ensuite, nous devons les amener à acheter nos solutions politiques offerte.

On aurait pu penser conduit découverte est importante mais pas essentielle. Permettez-moi tous les détromper de cette notion. C'est le sang de la vie de la vente, l'assurance ne fait pas exception. Fermeture conduit à produire des affaires et des commissions est le deuxième à la dernière étape dans le processus. L'étape finale est le service et la conservation. Le premier aspect est donc le développement d'un flux constant de nouvelles bonnes pistes; que tout le monde le sait, est la partie difficile.

Nous arrivons maintenant à l'objet du présent commentaire. Dans le jargon du poker, cela signifie savoir quand hold 'em et en sachant quand se coucher' em. En termes de vente d'assurance, il s'agit de savoir quand il faut continuer à développer le plomb (assis sur l'œuf et l'éducation, s'il vous plaît) jusqu'à ce qu'il trappes en vente. Il signifie savoir quand et comment reconnaître un est assis sur une tête des ventes, (un œuf) qui ne va jamais à la trappe, un œuf en porcelaine. Ne pensez pas que c'est facile. Il n'est pas. Et retenir et dépenser temps, énergie, d'efforts, les appels, de soumettre à nouveau, des contacts supplémentaires et des interviews, et à l'agitation avec des fils bien développés, les travaux en cours, que nous avons effectivement devenu plutôt attaché à parce que nous avons investi des efforts tels en eux , est le fléau de beaucoup trop de ventes des entreprises par ailleurs réussi des gens. À un certain point, nous devons nous détacher de cet œuf en porcelaine. C'est presque comme dire adieu à un vieil ami, une amie mortelle vieux.

Le moyen de sortir de ce dilemme est de tourner le problème dans un processus. Il prend l'organisation et la discipline. Voici une façon de le faire. Une fois que feuilles de plomb dans des dossiers de développer des produits / services des propositions, et après la ferme d'abord, nous commençons la recherche afin de déterminer si les solutions proposées sont des oeufs qui éclosent ou des œufs en porcelaine. De là, les choses deviennent intéressantes. A partir de là commencent les ventes. A partir de là commencent les excuses les plus créatifs. De là, le plus souvent, les acheteurs potentiels commencent devient rare (difficiles à atteindre, ne pas retourner les appels téléphoniques, ne pas répondre aux messages vocaux, courriels, télécopies, lettres de suivi). Chaque agent aguerri consultatif a fait l'expérience, de sorte qu'il n'est pas nécessaire pour les lecteurs fardeau avec toute.

Le processus simple est de trois grèves (suivi UPS) et l'extérieur. Je sais que c'est dur, mais c'est le sauveteur. Évidemment, il fait preuve de bon sens, de garder ceux de certains dans un fichier d'attente pour l'avenir de suivi. Vous pouvez trouver, quand on tourne quelques mois plus tard, que vous voulez lui donner un autre aller. Je dis de le faire. Il ya quelque chose à venir sur un dossier de huit mois sur la ligne qui lui donne un regard neuf. Et parfois, l'œuf en porcelaine se transforme réellement en un vrai et trappes. Dans certains cas, vous pourriez même recevoir un appel! Nous avons tous eu y arriver.

J'ai même un lieu de repos final pour une très sélect uns de mes oeufs en porcelaine dans le fichier de la morgue de back office. Vous savez, juste au cas où? Quand ce processus a été achevé et le plus tous les oeufs en porcelaine ont été mis au rebut, vous trouvez que vous avez vous-même mieux servis par vous-même de servir bien et de façon disciplinée. Le processus de clôture initiale de jeter final pourrait prendre quelques jours, semaines, ou tout au plus un mois. C'est avec la respiration des espaces entre les suivis et tous. Vous savez que vous le faites à droite quand vous remarquez que vous ne construisez pas vos fichiers de dossiers très épais qui reçois le message plus nombreux et plus âgés! J'ai connu des agents qui ont gardé ces fichiers conduire si longtemps, que les perspectives sont morts! Gardez-les se déplaçant le long.

Vous savez que vous le faites à droite lorsque vous êtes en permanence en prenant en nouvelles pistes, de les travailler (dur), et le rejet plupart d'entre eux d'une manière rapide, en utilisant le "un, deux, trois grèves, et vous êtes dehors" procédure, le tout dans un temps assez court. C'est un appel du jugement. Et par le maintien d'un fichier d'attente, vous conservez toujours la possibilité de se retirer d'une vente aujourd'hui et encore. Le chiffre d'affaires est le nom de la partie. Il est très libérateur. Temps de passer. Voici deux réflexions finales. 1. Notre stock seulement dans le commerce est temps & compétences. 2. Oeufs en Chine ne sont que pertes de temps, comme le type de dolines, de se débarrasser de façon raisonnable, rapide mais ordonnée. La vente, bonjour.

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