Sept raisons de décrochage gens


J'ai passé la meilleure partie de ma vie à la fois l'achat et la vente et je crois qu'il ya sept raisons pour lesquelles les gens décrochage lors d'un achat. Voyez si vous avez jamais entendu aucun de ces ou comme un consommateur ne aucun d'entre eux résonnent avec vous?

1) Ils n'ont pas vraiment le vouloir.
2) Ils ne savent pas s'ils peuvent se le permettre.
3) Ils souffrent de dysfonction décision.
4) Ils ne se sentent pas les avantages aussi le coût.
5) Le calendrier n'est pas juste.
6) Ils sont à l'aise avec soi aucune.
7) Ils n'ont pas vraiment le pouvoir de prendre la décision d'acheter.

Jetons un bref regard sur chacune d'elles.

Ils n'ont pas vraiment le vouloir.

Les gens aiment faire du shopping, du rêve et veulent ces trucs. Que ce soit un besoin personnel ou commercial une acheteurs ont tendance à parfois envie d'acheter quand en réalité ils ne veulent vraiment pas les choses mais que vous voulez le souhaitez. Jamais erré autour d'un magasin de télévision à rêver d'un 96 "télévision quand vous avez actuellement un 48" un? Déjà passé un samedi après midi regardant les modèles maison quand la maison que vous vivons est plus que suffisant? Vous avez toujours voulu mettre à niveau certains éléments de votre technologie organisations lorsque l'application du courant sert vos employés ou clients très bien?

Si la réponse à une de ces questions est oui, pourquoi étiez-vous en prenant le temps de magasiner, considérer ou évaluer un nouvel achat? Beaucoup de raisons, il est amusant de rêver, envie ou la rêverie. Mais à la fin que vous venez n'étaient vraiment pas du tout intéressé à commettre vos ressources pour que ce soit que vous magasinez pour.

Ainsi, lorsque le vendeur vous demande si vous êtes prêt à acheter, vous dites-leur que vous êtes; recherche, achats, compte tenu, d'évaluation - que ce soit. Mais la réalité est - vous n'avez simplement pas le voulez vraiment.

Ils ne savent pas s'ils peuvent se le permettre.

La plupart des gens ont des lignes de crédit qu'ils gardent près de leurs limites. De nombreuses entreprises n'ont tout simplement pas le budget pour de nouveaux jouets, produits ou services. Mais cela ne signifie pas qu'ils ne souhaitent pas qu'ils pouvaient se le permettre. Dans une économie de l'avenir incertain ce qui rend cette proposition d'achat encore plus effrayant ou hésitants. Ils veulent, croient qu'ils en ont besoin, tenter de justifier l'achat mais à la fin quand ils confronter à la réalité, ils devront attendre. Ainsi, lorsque le vendeur vous demande si vous êtes prêt à acheter, vous dites-leur que vous êtes; recherche, achats, compte tenu, d'évaluation - que ce soit. Mais la réalité est - vous avez juste pas sûr que vous pouvez vraiment se le permettre.

Ils souffrent de dysfonction décision.

Dysfonctionnement - une perturbation dans le schéma habituel d'activité ou de comportement. Une fois, j'ai eu un client qui, après 14 réunions, de nombreuses conversations téléphoniques et autres courriels que je me soucie d'admettre, voulait encore attendre. Franchement, je ne suis pas sûr pourquoi j'ai gardé les poursuivre en tant que client potentiel, mais j'ai fait. Quatorze mois après mon premier contact, ils ont décidé d'aller de l'avant avec mes services. Si je divise tout mon temps et de ressources par les frais que j'ai gagné, eh bien, je suis toujours pas sûr que ça en valait la peine.

Le problème - excuse après excuse après excuse et aucune de ces excuses avaient une quelconque validité à la fin. Ils ne pouvaient pas tirer sur la gâchette pour commencer. Ils avaient besoin de mon aide, croyait que je pouvais les aider, a voulu commencer, avait accord unanime entre leur équipe de direction qui me l'embauche a été une bonne décision mais ils ont encore attendu et attendu. Pourquoi? Leur problème majeur, comme une organisation «Dysfonctionnement de décision» et ce n'était pas seulement à faire des affaires avec moi, mais avec presque chaque achat, d'investissement ou d'une décision qu'ils jugeaient. Pourquoi?

Appréhension? Anxiété? Nervosité? Peur? Incertitude? Oui, Oui, Oui, Oui et Oui. Ainsi, lorsque le vendeur vous demande si vous êtes prêt à acheter, vous dites-leur que vous êtes; recherche, achats, compte tenu, d'évaluation - que ce soit. Mais la réalité est - vous ne pouvez pas vous amener à prendre une décision.

Ils ne se sentent pas les avantages aussi le coût.

Si un prospect ou un client ne voit pas ou ne comprennent pas la relation entre les avantages qu'ils gagneront et le prix d'un produit ou service qu'ils décrochage. Pourquoi? Personne ne veut acheter quelque chose qu'ils se sentent ne résoudra pas leur problème ou satisfaire un besoin ou envie. Ce ratio prix / bénéfice n'est rien de plus, soit la capacité de vente pauvres ou l'échec de comprendre que chacun a son propre agenda, interprétations et perceptuelles processus de filtrage qui si elle n'est pas comprise, abordées et traitées efficacement finira dans une impasse.

Avantages du produit ou service doit être adaptée à la façon par le client / prospects de voir les choses à la fois en termes de court et long terme. Chacun apporte les attentes d'une rencontre d'achat et si ces attentes ne sont pas compris et ensuite traitée avec devinez quoi? Ainsi, lorsque le vendeur vous demande si vous êtes prêt à acheter, vous dites-leur que vous êtes; recherche, achats, compte tenu, d'évaluation - que ce soit. Mais la réalité est - vous n'avez tout simplement pas voir la valeur à l'achat maintenant ou pas du tout.

Le timing n'est pas juste.

Il a été dit que le moment est tout.
Quel est le timing exactement? Eh bien, il pourrait être dû à un certain nombre de raisons - l'argent, les circonstances, les attentes pour une solution à un problème, la politique ou tout nombre d'autres situations personnelles ou commerciales connexes. Timing ne dit pas non, mais pas maintenant. Il ne dire jamais, mais pas maintenant. Il n'est pas dit peut-être, dit-il tout simplement pas maintenant.

Il est un concept simple que les vendeurs ont besoin de saisir - "Les gens achètent quand ils sont prêts à acheter non pas quand vous avez besoin de vendre." Comment pouvez-vous faire face à la question de calendrier? Attendre ou pousser? Parfois, attendre est la meilleure approche et souvent pousser pourraient travailler, mais à quel prix? J'ai fait les deux et je peux vous dire par des années d'expérience et souvent pousser trop fort ou trop tôt, que la meilleure stratégie est de comprendre quelles sont les questions qui contribuent à cette préoccupation calendrier et décider ensuite si vous êtes prêt à payer le prix de l'attente ou vous pouvez tout perdre en poussant. Ainsi, lorsque le vendeur vous demande si vous êtes prêt à acheter, vous dites-leur que vous êtes; recherche, achats, compte tenu, d'évaluation - que ce soit. Mais la réalité est - vous êtes tout simplement pas prêt pour n'importe quel nombre de raisons.

Ils sont à l'aise avec soi aucune.

Certaines personnes sont tout simplement trop gentil quand il s'agit d'acheter. Qu'est-ce que je veux dire par là? Ils ne veulent pas d'acheter pour quelque raison, mais ils ne veulent pas blesser les sentiments du vendeur en disant non - ils veulent être gentils. Alors ils disent peut-être, vous donner une excuse ou tout simplement cesser de répondre à vos appels, courriels etc, et espérons que vous allez simplement, afin qu'ils ne jamais avoir à dire non. Pourquoi ne pas simplement dire «non merci» et en finir avec elle? Je ne suis pas un psychologue, mais après plus de 40 ans et + à vendre, je peux vous dire que je préfère largement avoir un pas d'un décrochage. Je ne peux pas gérer, donc s'il vous plaît ne pas essayer et ne pas blesser mes sentiments, juste être honnête et me dire la vérité. Ainsi, lorsque le vendeur vous demande si vous êtes prêt à acheter, vous dites-leur que vous êtes; recherche, achats, compte tenu, d'évaluation - que ce soit. Mais la réalité est - vous êtes tout simplement pas intéressés.

Ils n'ont pas vraiment le pouvoir de prendre la décision d'acheter.

Celui-ci est simple. Ils aimeraient à penser qu'ils ont le pouvoir de prendre une décision d'achat que ce soit causé par l'ego, l'insécurité ou d'une autre cause, mais à la fin ils n'ont tout simplement pas le pouvoir de faire cet achat, mais ils ont de la difficulté de l'admettre. Ainsi, lorsque le vendeur vous demande si vous êtes prêt à acheter, vous dites-leur que vous êtes; recherche, achats, compte tenu, d'évaluation - que ce soit. Mais la réalité est - vous savez que vous n'avez pas le pouvoir d'achat.

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