Si je voulais un ami, je voudrais obtenir un chiot


Dans leur article de la Harvard Review dernières affaires, Matthew Dixon et Brent Adamson affirment que «La vente n'est pas question de relations." Leur étude a analysé 6000 professionnels de la vente de plus de 100 entreprises de divers secteurs. En fait, ils soulignent que le plus performant de vente professionnelle est une catégorie appelée le Challenger. Plus important encore (et surprenant pour certains), tandis que le Challenger est la plus réussie, le plus bas interprète est le "Builder Relation»:

L'étude définit plusieurs catégories, dont les Challengers et les constructeurs de la relation.

Challengers utiliser leur connaissance approfondie des affaires de leurs clients à pousser leur réflexion et prendre le contrôle de l'entretien de vente. Ils n'ont pas peur de partager leurs vues, même potentiellement controversés et sont assertive - à la fois avec leurs clients et patrons.

Constructeurs Relation concentrer sur le développement de solides relations personnelles et professionnelles et les défenseurs à travers l'organisation du client. Ils sont généreux avec leur temps, s'efforcent de répondre aux clients à tous les besoins, et travailler dur pour résoudre les tensions dans la relation commerciale.

Notez que les constructeurs Relation éviter la confrontation et s'efforcent de répondre aux exigences de tout client. En regardant la première phrase dans la définition de Challenger, cette recherche fait écho à ce que d'autres recherches ont montré: Nos clients accordent la plus grande valeur sur nous quand nous prenons le temps d'acquérir une compréhension détaillée de leur situation. Les auteurs ont ensuite dire que les meilleurs artistes "prendre le contrôle de l'entretien de vente." Comment ça se fait? Une fois que nous découvrons leur situation et déterminer si oui ou non nous pensons que nous pouvons vous aider, le client est plus que disposé pour nous de les conduire à travers un processus qui pourrait trouver une solution à cette question. Challengers, je dirais, ne sont ni agressif, ni à tête de taureau. Plutôt, ils sont experts en la matière dans leur domaine. Une fois qu'ils comprennent les besoins du client, ils sont dans une bonne position pour s'engager dans un dialogue créatif. A ce stade, si vous êtes le client, voulez-vous de descendre de ce processus épuisant à nouveau? Pourquoi voudriez-vous? Vous avez un expert qualifié en face de vous qui peuvent aider à fournir une solution.

Là où je vois beaucoup de professionnels monter courte est qu'ils sautent le pistolet et se déplacent trop rapidement à la «solution». Cela les empêche d'obtenir assez profondément dans le sous-tendent l'impact de la question a sur l'entreprise du client. Le défaut de se rendre à l'impact et l'importance ultime de résoudre la question pourquoi traite souvent persister pendant des mois ou des années sans générer de revenus. Ironiquement, votre prospect sera plus impressionné par votre compréhension de leur situation qu'ils ne seront jamais avec votre solution hâte présentés. Alors, soyez patient. Voici quelques questions pour obtenir un peu plus profond avec le prospect.

Depuis combien de temps qu'il se passe? Qu'avez-vous fait pour essayer de résoudre ce problème? Comparé à d'autres choses, comment est-il important de résoudre ce problème?
Il est important de ne pas le tout les Challengers bien faire dans toutes les catégories, ils sont particulièrement bien réussi il ya eu plusieurs études dans l'année écoulée, chacun avec des points de données de plus de 1000, qui confirment que les meilleurs prennent le temps d'apprendre sur du client situation spécifique et de devenir un conseiller de confiance. En fait, dans le système de vente de MBA, nous établissons la discipline de ne pas avoir aucune discussion au sujet de la solution jusqu'à ce que nous avons une compréhension mutuelle avec nos clients de leur situation exacte et la façon dont cette question a un impact sur leur entreprise. Après tout, si le problème n'est pas assez important à résoudre, combien de temps nous voulons passer à une discussion sur le résoudre? Une fois que nous savons tous que la vraie question, et comment cette question a un impact sur leur fonctionnement, alors nous pouvons discuter des mesures associées à une solution potentielle.

Toutes les techniques de fermeture dans le monde ne remplacent pas être vu comme une ressource précieuse pour régler un problème sérieux. Comment obtenez-vous de la vérité pour les questions de vos clients?

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