Une grande importance et souvent sous Rôle Préparé dans les organisations


Le rôle de la ligne de front directeur ou le directeur des ventes est l'un des rôles les plus importants dans de nombreuses organisations comme ils sont tenus de livrer premiers résultats de revenus en ligne. Leur rôle impacts comment l'organisation fonctionne comme un tout sur la base des revenus de trésorerie livrés.

Dans une enquête dans le deuxième trimestre de 2011 menée par des ventes de mastering, il a souligné certains des problèmes auxquels sont confrontés les gestionnaires de première ligne dans le marché d'aujourd'hui et comment les ventes non cadres supérieurs tenu de l'opération de vente.

Beaucoup de gestionnaires interrogés ont déclaré avoir reçu peu ou aucune formation quand ils ont été promus au rôle et devaient se transformer en leaders immédiatement. Beaucoup de directeurs des ventes ont vu cela comme un défi avec peu de compréhension de l'impact qu'elle a eu sur leurs rôles, leurs équipes et comment d'autres dirigeants dans l'organisation les considérait.

Pour beaucoup de non-vente des cadres supérieurs, la force du directeur des ventes de la capacité de vente a été vu par comme une compétence transférable requis pour le rôle de leadership. La plupart des entreprises cherché une approche de clonage à la gestion des ventes basées sur la connaissance du produit et de l'industrie plutôt que de purs talents de gestion des ventes. Ils considéraient le rôle comme quelqu'un qui pouvait à la fois de vendre et d'inspirer ceux qui travaillent avec eux. D'où leur désir de promouvoir performant à des rôles de gestion des ventes, si possible.

Pour beaucoup de non-vente des cadres supérieurs, l'organisation des ventes a été souvent considérée comme une opération secrète que seule leur propre espèce pourrait gérer. La plupart lutté avec l'adaptation des nouvelles recrues au niveau de la gestion des ventes pour l'entreprise et a réalisé un taux de rotation élevé en comparaison de ceux promus de l'intérieur.

L'impact des points ci-dessus a été démontré dans l'enquête avec les directeurs des ventes ayant un niveau élevé d'insatisfaction rôle par rapport à la façon dont ils ont été perçus par d'autres cadres supérieurs au sein de l'organisation et le mécontentement sur les questions qui leur étaient nécessaires pour résoudre le cadre de leur rôle.

La plupart ont indiqué leur rôle a été submergé par la résolution de problèmes, en essayant d'intégrer les fonctions de vente aux fonctions d'organisation pour assurer les ventes ont été atteints. Cela comprenait gagner des prix spéciaux sur des articles, des modifications aux livraisons, les questions et demandes des clients. Leur rôle était essentiellement la résolution des crises sur une base quotidienne pour leurs équipes tout en étant nécessaire pour entreprendre des activités de vente de différentes modération.

Très peu de directeurs des ventes rapporté qu'ils avaient le temps d'anticiper les problèmes, l'entraîneur membres de leur équipe, d'obtenir des informations en temps opportun pour éviter les crises et de se concentrer sur la productivité de leur équipe.

Interrogé sur la structure et la planification, il y avait des preuves anecdotiques de la planification mais ce n'était plus l'ombre de la nécessité de résoudre les problèmes sur une base quotidienne et d'être immergé dans le flux de l'entreprise sur une base quotidienne. La structure de l'équipe était souvent basée sur des structures traditionnelles géographique avec aucune analyse ou procédé appliqué pour identifier les meilleures structures pour livrer les objectifs organisationnels.

L'enquête a démontré encore une fois le manque de structure correcte et la planification au sein des organisations de vente qui conduit les directeurs des ventes à prendre deux approches différentes de façon unique à leur gestion.

1. Pour faire fonctionner une équipe qui est chargée de l'autonomie poussant ainsi la responsabilité sur l'individu de vente pour la prise de décision et de résolution de problèmes. Bien que cela peut avoir ses avantages, la plupart étaient improductifs ou entrepris des tâches qui ont été contre-productif pour les objectifs globaux de l'organisation. En fait, les équipes ont jusqu'à 45% improductives sous ce régime de gestion.

2. L'autre approche a été une plus approche pratique où le directeur des ventes est devenu le pompier et l'entreprise a évolué autour de leur capacité à gérer les défis et l'extrait de la demande d'information de l'ensemble de l'organisation. La productivité du directeur des ventes a été extrêmement faible et ils ont échoué à fournir sur la structure et la planification du développement et de l'équipe.

Dans ces deux approches directeurs des ventes ont été résolus dans leur application Mais ils n'ont pas d'obtenir les résultats requis pour de nombreuses organisations. Le sondage révèle que 72% des directeurs des ventes ont été derrière les buts de ventes pour le premier trimestre de cette année civile et ils n'ont pas d'anticiper un changement majeur dans le deuxième trimestre.

Les organisations qui sont à la recherche d'un leadership à la ligne de front ont besoin pour préparer les gens de ventes pour la transition vers la responsable des ventes avec le développement de leurs compétences en affaires et en leadership. Ils ont besoin de s'assurer que l'organisation est structurée de telle manière que le directeur des ventes peut s'acquitter de leurs tâches et avoir l'équilibre nécessaire de la planification, de mesure et d'encadrement qui ne produire des résultats pour les organisations de vente.

Les demandeurs de gestion des ventes en prenant sur le rôle devrait être étudiée pour leurs aptitudes en affaires, le leadership, la structure, le processus de canal de vente et de résoudre les problèmes plutôt que de produits et de la connaissance client. La suite va aider à réduire le temps d'induction mais il aura épuisé ses talents pour faire croître une entreprise très rapidement. Ils deviennent rapidement un employé intitulé ventes plutôt que d'un chef. Cette approche place immédiate d'un plafond sur les revenus réalisés par l'organisation.

Si vous pouvez identifier l'organisation des ventes est exploité sous les deux approches de l'autonomie ou les mains sur la lutte contre l'incendie-alors c'est un drapeau rouge pour le besoin de formation et de développement des leaders de première ligne. La gestion des ventes est à la fin de la journée, une fonction importante dans l'entreprise qui a besoin du même niveau de compétences en affaires appliquées comme celle de toute autre unité d'exploitation.

Adèle Crane a été de formation en vente dirigeants depuis plus de deux décennies sur la manière de prendre le travail de manière structurée, planifiée et bien exécutée qui assurent les équipes reçoivent un bon leadership et le coaching d'exceller.

Adèle Crane, est l'auteur à succès de deux titres, «Get vente ciblées» et «Construire la force la plus efficace ventes dans le monde". Un consultant en entreprise de renommée mondiale en tant que Directeur Général des Ventes International Focus, Adèle a plus de 20 années d'expérience spécialisée dans le changement culturel et la construction de haute performance commerciale des organisations. Adèle se concentre maintenant son temps sur la formation des dirigeants et des équipes de vente avec ses ventes de formation en entreprise Mastering. Adèle reste disponible pour certaines missions de conseil, de temps en temps.

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