Ventes - La nouvelle normalité


Si vous avez juste rampé sous un rocher que vous avez été cachés sous quelques années vous serez très probablement être choqués par la manière dont la vente a changé dans les dernières années. Que ce soit les médias sociaux, l'internet, le climat économique ou le fait que maintenant plus que jamais, nous vivons dans une économie mondiale où il s'agit d'acheter et de vendre, je parie que vous vous demandez - comment puis-je réussi à vendre mes produits et de services lorsque le monde change plus vite que je peux jamais tenir le rythme?

Oui, c'est un nouveau monde quand il s'agit de la vente et la profession des ventes, mais accrocher - il ya des choses que vous pouvez faire, les actions que vous pouvez prendre et les stratégies que vous pouvez embrasser mais d'abord et avant tout, vous devez être ouvert et réceptif à ces ajustements et les embrasser ces nouvelles dynamiques - c'est ce que je fais allusion dans le titre - la nouvelle norme.

D'abord nous allons jeter un bref regard sur le processus de vente il ya dix ans.

Vous avez rencontré une nouvelle perspective à une réunion d'affaires. Vous avez brièvement discuté de la façon que vous pourriez être de service pour eux. Vous définissez une nomination à se réunir et discuter de leurs besoins. Vous rencontrer et, de répondre aux questions de sonde, le présent, vaincre la résistance, contre votre organisation / produits / services à ceux de vos concurrents, a conclu la vente et évolué. Eh bien, je ne veux pas dire que chacune de ces étapes il ya dix ans ont été ni facile ni rapide, mais je voulais juste souligner les ingrédients dans le processus.

Flash Forward dix ans.

Vous rencontrez une connexion via l'un des médias sociaux, vous leur envoyez un e-mail, vous attendez une réponse, vous suivez à nouveau, et vous attendez une réponse. Ils ont finalement répondre à vos atteint avec un e-mail générique. Vous le suivi avec un appel téléphonique et obtenir la messagerie vocale. Vous attendez une réponse. Vous suivez à nouveau et vous arrivez finalement à leur assistant. Vous discutez de votre proposition et ils vous disent que leur patron n'est pas intéressé. Vous vous déplacez sur.

Voir la comparaison ici? Il ya trois choses à considérer;

1) le contrôle,
2) comment la technologie a un impact sur le processus de vente,
3) les relations personnelles.

Le changement majeur dans la vente au cours des dernières années a été principalement la perte d'une "touche personnelle", le simple fait que les clients / prospects ont maintenant des centaines sinon des millions d'options à considérer quand il s'agit de l'achat et la capacité de recherche, évaluer et comparer les produits et services avant que le vendeur peut même jeter son chapeau dans l'anneau et enfin la question du contrôle.
Prenons chacun de ces détails, je un peu plus.

La question du contrôle.

Lorsque je parle de contrôle, je ne dis pas toute forme de manipulation mais la capacité à maintenir un certain degré de contrôle du processus de vente et de la volonté de l'acheteur à acheter chez vous et non un concurrent ou simplement décrochage. Le contrôle est tout simplement la capacité à garder une longueur d'avance sur l'approche d'achat du prospect. Cela peut être fait que si vous avez une connaissance suffisante de leurs besoins, désirs, un processus de décision et dans une certaine mesure leur histoire achat. Gardez à l'esprit que je ne fais pas allusion ici aux achats de produits simples sur Internet comme des vêtements, fournitures de bureau ou même de quelques éléments essentiels tels que l'assurance vie degré ou l'immobilier.

Lorsque vous perdez le contrôle de l'achat / vente processus, vous êtes dans un mode de ré-action plutôt que pro-action d'un. Vous attendent et espèrent plutôt que de planifier et d'anticiper. Vous quittez la recherche jusqu'à la perspective plutôt que de les garder au courant des faits importants, des données et des exemples à l'avance. Dans un contrôle de sens critique est d'environ anticipation.

Vous ne pouvez prendre le contrôle après avoir atteint un niveau élevé de confiance avec le prospect. Cela ne signifie pas qu'ils ont d'être un client ou même un ancien client, mais que vous avez atteint cette confiance en raison de votre professionnalisme, le style de communication et de connaissance.

Sans contrôle, vous sont laissés dans une mer de "demande - quand, comment et si".

La raison vendeurs perdent le contrôle du processus de vente dans ce monde changeant, c'est qu'ils font trop d'hypothèses similaires;

-Je ne peux pas accéder au décideur. Ils sont trop occupés.
-Perspectives acheter seulement basé sur le prix ou les conditions.
-Perspectives serait rater, je les envoyer par courriel à les appeler.
-La perspective veut garder le contrôle du processus d'achat.

Oui, il y en a d'autres mais ce sont quelques-unes des plus importantes.

Ne pas se bercer d'un état mental que juste parce que quelqu'un dit quelque chose ils vraiment que cela signifie. Votre désir et la capacité de contrôle envoie un message subtil à un prospect ou un client que vous êtes compétent, confiant, professionnel et qu'ils ont leurs intérêts en tant que votre ordre du jour.

La question de la technologie

Oui, la technologie et les médias sociaux peuvent être un outil de vente merveilleux, mais seulement si elle est utilisée de façon stratégique et efficace. Trop de vendeurs sont maintenant en se fondant uniquement sur les nombreux aspects et outils technologie offre pour assurer leur succès. FAUX. C'est juste un autre outil de vente et celui qui peut vous mordre dans le cul si vous ne faites pas attention.

-Envoi d'un prospect à votre site Web avant que vous avez établi une relation de confiance pour eux d'apprendre à propos de vos services et / ou produits peut être une catastrophe si vous ne faites pas attention.

-Envoi d'un email à un nouveau prospect avant d'avoir établi une «relation personnelle» est une recette pour l'échec.

-Utilisation des emails en masse seulement pour rester en contact avec votre clientèle ou prospects est facile et peut être ce que votre département marketing vous raconte est une approche intelligente, mais si vous voulez vendre plus facilement et plus rapidement que vous voulez utilisez cette approche seulement comme juste l'un des nombreux outils dans votre arsenal de méthodes de vente ou de stratégies.

J'aime la technologie, je peux envoyer un mail à un client ou un prospect dans le milieu de la nuit et c'est dans leur boîte de réception le lendemain matin quand ils se présentent au travail, mais croyez-moi juste cause, il est facile ne signifie pas qu'il est intelligent.

La clé de l'utilisation efficace des technologies est de garder à l'esprit qu'il est juste que - l'un des outils de vente à votre disposition et aucun outil ne doit jamais être utilisé comme votre seul outil. Il est simplement appelé à l'aide de tous les outils dans votre boîte à outils d'une manière efficace de les mélanger en termes d'importance et ce qui fonctionne. Oui, vous utilisez peut-être plus de la technologie d'aujourd'hui que vous avez fait il ya dix ans, mais imaginez ce que ce sera comme dix ans à partir d'aujourd'hui, si vous continuez dans cette voie de la technologie. Ne pas prendre ce risque. Oui, utiliser les outils, mais ne les laissez pas dominer votre approche globale des ventes.

Les relations personnelles

Pour les 40 dernières années plus de 85% de mon entreprise est venu d'anciens clients. La principale raison de cela, dans mon esprit, c'est que je me concentre davantage sur la qualité, la croissance et la solidité de la relation que la prochaine vente. Nous avons tous besoin de nouvelles entreprises car il y aura toujours une perte de clients actuels pour un certain nombre de raisons, mais ce que je veux me concentrer sur là n'est pas le maintien des relations actuelles, mais la construction de nouvelles qui conduisent à de nouvelles entreprises et augmenté.

Les relations définies - la connexion entre deux ou plusieurs personnes ou groupes et leur implication avec l'autre, surtout en ce qui concerne la façon dont ils se comportent envers et se sentir les uns des autres. Un lien significatif ou de la similitude entre deux ou plusieurs choses, ou l'état d'être lié à autre chose. Maintenant combiner ces deux définitions (je vais prendre une licence littéraire peu ici et je vais ajouter quelques réflexions de mon cru.)

Une relation réussie se fonde sur la familiarité, la confiance, la communication ouverte et honnête, la compréhension, la volonté de servir et de bénéfice mutuel.

Oui, je sais que vous pourriez penser le mien est un peu exagéré, mais ce n'est pas grave si c'est une relation personnelle ou d'affaires, les deux ont de nombreux dénominateurs communs. Pensez à une relation personnelle que vous avez eu dans le passé qui a échoué et je vous garantis qu'au moins un de ce qui précède était manquante ou perdue à un certain stade de la relation.

Relations de confiance et honnête peut prendre du temps, de patience et une volonté de grandir et de compromis, mais à la fin une fois qu'une relation a été mise à la terre dans ce qui précède, je vous garantis qu'il va réussir l'épreuve du temps.

C'est simple - il est plus facile de faire affaire avec des gens qui vous avez confiance qu'il ne l'est avec des gens qui n'en ont pas. Il est plus facile de faire affaire avec des gens qui viennent tous deux d'une position de l'intérêt mutuel que ceux qui sont ancrés dans l'égoïsme. Et c'est plus facile de faire affaire avec des gens qui vous pouvez communiquer avec eux et ont des agendas similaires que c'est avec des gens dont le manque de communication et des actions de congruence.

En fin de compte avec une relation positive est d'environ valeurs de confiance, de respect et de partage où les égos ou des besoins ne dominent pas les interactions, les attitudes ou les comportements.

Gardez à l'esprit les relations peuvent commencer dans de nombreuses manières différentes et oui, même avec l'utilisation de la technologie, mais à la fin si elles les éléments ci-dessus ne sont pas dans le tissu de la relation tôt ou tard, ils échouent.

Si vous voulez vendre plus au cours des prochaines années, je vous suggère de se concentrer sur les trois domaines ci-dessus avec cohérence et constance.

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