Arrêtez de vente sur les prix!


Maintes et maintes fois je vois des entreprises et des vendeurs désespérément tomber de prix dans le but de stimuler les ventes, et même si je suis sûr que cela a parfois mérites dans un marché B2C, je n'ai pas encore convaincus que l'actualisation est une stratégie à long terme sensible dans le B2B marché. En fait, et je sais que je vais le pousser à quelques plumes ici, je crois vraiment que la vente sur le prix est un symptôme de salesmanship pauvres. Dans cet esprit, une définition de la vente de produit est «Lorsque votre nouveau client s'en va, a séduit et enchanté avec ce qu'ils viennent d'acheter, et par-dessus tout, ils payé le prix, pas la leur!"

Comme les vendeurs professionnels de notre travail n'est pas simplement de changer de produit, mais de vendre le bon produit, à la bonne personne, pour les bonnes raisons et toutes surtout à maintenir la rentabilité. Cette approche est non seulement le droit pour le vendeur, comme c'est aussi la bonne approche pour le client, et est très bien dans leur meilleur intérêt à long terme et de.

Il ya longtemps en tant que représentant recrue vendant des produits pharmaceutiques génériques, j'ai été naïvement heureux de donner la marge de valeur, tant que je suis l'ordre. Les choses sont maintenant très différents, comme je refuse de vendre n'importe quoi à n'importe qui (ou laisser les acheter moi) si je ne suis pas convaincu qu'il est absolument juste pour eux, et depuis qu'ils réalisent maintenant la valeur que nous apportons à la table, ils sont heureux pour payer mon prix. S'ils ne sont pas prêts à payer mon prix, alors il est clair qu'ils n'apprécient pas la valeur que nous leur apporter, et si par conséquent ils seraient les clients mal et nous ne devrait pas vendre quelque chose pour eux en premier lieu!

Les vendeurs ne doivent jamais être manettes produit simple. Ils devraient se rendre compte que le prix qu'ils vendent moins, a une incidence directe sur leur rentabilité. Vente uniquement sur le prix est franchement paresseux, et n'a pas de sens commercial, puisque vous pouvez être assuré que si un client achète sur le prix (plutôt que la valeur réelle que vous les apporter) puis dès que votre concurrent va moins cher (et ils), alors votre nouveau client vous laisser tomber comme une patate chaude. Quelqu'un sera toujours moins cher que vous, alors quand vous vendez uniquement sur le prix que vous ouvrez la porte à une multitude de problèmes ... ne le faites pas!

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