Briser Nouvelles: scripts de vente fonctionnent toujours !


Je me sentais comme un espion, passe des entrevues pour des emplois qui pourraient avoir été longtemps avant que je pose est devenu un expert reconnu et largement publié à la vente.

Je devais cacher mon raffinement, tout en avalant mon orgueil.

Pour se qualifier pour une interview, je dumbed-bas mon CV, laissant hors obtenu leurs diplômes. Je me positionne comme ce que j'étais devenu, en partie, en tant que consultant: un best-seller des ventes et formateur.

Exploiter mon ego, j'ai embauché sur un poste qui avait un programme de formation de fortune. Une partie de ce composait de regarder un costume filmé me parler des maths de succès dans la vente.

Faire beaucoup d'appels, d'énumérer vos résultats, et de fixer ce qui est cassé, mais rien de plus. Conseils et même des exemples précis j'avais donné à certains de mes best-sellers qui il a apparemment privé étiquetés et vendus comme originaux.

Mais ce n'était pas grave, je me suis dit. J'allais être un vendeur consciencieux seulement; pas un sage, et certainement pas un critique. J'allais apprendre davantage sur les systèmes et les techniques qui sont actuellement en place, et voir ce qui avait changé depuis que j'ai eu déplacé mon attention à la négociation et les plates-formes de service client.

On m'a donné deux scripts, qui ont été difficiles à lire, sans parler de réciter. Remarquant la meilleure représentants étaient en utilisant un spiel différents, je leur ai demandé leurs scripts, qui idéalement, ils avaient réduit à l'écriture et généreusement partagé avec moi.

(S'ils avaient su que j'étais un génie certifié scripts, leurs missives aurait pu rester dans les tiroirs alors je suis tombé sur ma propre importance.)

Mon ordinateur n'a pas été mis en place, j'ai donc été «bureau volant», l'écoute à la hauteur d'autres. Bougeotte et ronge son frein, on m'a demandé si je voulais commencer sans un ordinateur.

Appelez augmente la réticence à l'inactivité, alors j'ai sauté sur l'occasion. Et ne vous le savez, après un exposé quinze minutes, j'ai vendu la première personne avec qui j'ai parlé.

Dans les études supérieures, c'est la même chose sur une courte appel, quand je vendais des fournitures de bureau.

"C'est un MEISTER!" les gestionnaires proclamé à l'époque, en notant que je semblais pour effectuer le script sans faille, et bien sûr avec le bon résultat.

Ici, le gestionnaire d'embauche a simplement dit: «Je savais que tu pouvais le faire!"

Ce qui m'amène à mon point de vue: le travail de scripts, si vous croyez en eux, ou pas.

J'ai toujours connu et prêché cette vérité, mais maintenant, je le réaffirme à l'époque actuelle, dans une ère de Twitter, Facebook, les acheteurs multi-tâches, résistant et réticent, et la durée d'attention notoirement court.

J'ai été en réaffirmant la valeur de l'utilisation de mot pour mot, les scripts textuellement, sur les appels réels en tant que vendeur, et non pas comme un expert qui a été le tangage des gens sur l'utilisation de l'un des scripts que j'avais écrit pour compte d'autrui.

Lors de cette nouvelle place d'affaires, je n'ai pas écrit les mots que j'ai prononcés, et c'est une bonne chose. Je n'ai pas eu connaissance des produits assez à la mode d'une présentation cohérente.

Après ma première commande, pour les deux prochains jours, j'ai continué à faire des ventes. Mais sur le quatrième et cinquième jours, j'ai effacé. Personne acheté, même si je pensais que mes présentations ont été l'amélioration.

J'ai réalisé que j'avais tombé un piège typique et prévisible.

J'ai eu serpentait loin du chemin d'appel, il réinvente, en essayant de faire plus court, plus logique, et à mon avis, plus cohérent. Je suis allé d'être un novice à un je-sais-tout pour un vendeur effondrement, en un peu plus d'une semaine.

Le sixième jour, je repris le texte que j'avais utilisé sur mon premier appel. Et j'ai commencé à vendre, encore une fois.

A un certain niveau, il m'agace de penser que leur scénario a été supérieur à mes raffinements tenté de lui. Après tout, j'ai eu une carrière et un succès, d'améliorer les présentations, un peu comme celui-ci.

De plus, leur scénario semblait beaucoup trop long et trop gadget, avec des excès d'arrimage, tels que "Ça sonne bien, n'est-ce pas?" apparaissant dans des endroits beaucoup trop.

Mais ces pensées, j'ai réalisé après mes deux jours de crise, a violé une fondation de la vente réussie, connue comme la méthode KISS.

"Keep It Simple, Stupid!"

J'étais en compétition avec le script, qui est une folie, un gain secondaire, un gain potentiel pour mon ego, uniquement. Coopérer avec lui, il récite jot-des-jot, a produit un gain primaire, les ventes et les commissions.

Dans le passé, après les nouvelles recrues seraient plaindre à moi, leur directeur des ventes, qu'elles ont été soudainement effondrement, je vais demander une simple question: «Êtes-vous sur le script ou le hors-il?"

"Oh, je m'en sers!" qu'ils avaient réclamation, en toute sincérité. Mais quand j'ai surveillé leurs conversations, j'ai entendu à quel point dans le marasme, ils avaient dérivé.

Un de mes clients, un ancien marine, a déclaré: «La vente est si facile, c'est dur!"

En cela, il voulait dire, si vous suivez la recette, vous allez manger. Laissez de côté certains ingrédients, ou ajouter un trop grand nombre de vos propres, et vous aurez faim.

Vous ne deviendrez pas un grand cuisinier en suivant les recettes d'autres ont concocté, mais vous deviendrez compétent.

Dans la vente, qui sera probablement vous catapulter au sommet de 25% de tous les producteurs.

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