Ce que chaque vente Téléphone Rep doit savoir à propos Faire un appel de suivi


Question? Combien de fois si vous faites un appel de suivi?
Réponse: combien de temps est un morceau de ficelle?

Un morceau de ficelle est aussi longue que vous le coupez. Suivi des appels sont aussi longtemps et aussi souvent que vous les rendre. Pour être efficace et réussie dans le suivi des prospects, vous devez savoir quand couper la corde. Vous avez besoin de savoir quand couper court ou quand on coupe longue.

Trop court

Bottom line? La plupart des représentants des ventes couper leurs cordes trop courtes.

Loin, bien trop court.

Ils abandonnent trop facilement.

Des études indiquent que n'importe où de 68% à 87% de représentants des ventes abandonner après leur première tentative. Faisons le tour un peu et diviser la différence et dire 80% de représentants des ventes quitter après un suivi de tentative.

Un!

Une seule tentative solitaire.

Too Long

L'extrême opposé: peut-il y avoir une telle chose que de trop nombreux appels de suivi? Peut-il y avoir des chaînes qui sont coupés trop longtemps?

Ya, vous betcha il peut.

Il ya ceux là qui parlent de la persistance et la façon dont elle est la clé pour obtenir la vente. Ils préconisent un suivi jusqu'à ce que le prospect dit pas.

Quelle absurdité!

Tout d'abord, il peut gêner gravement gêner ... votre prospect. Loin d'admirer votre persévérance têtu, vous mettent en colère. Vous ne serez pas aimer vous-même pour eux.

Deuxièmement, et c'est peut-être plus important encore, faire une série de suivi des appels est une perte de temps. Si j'étais un directeur des ventes, il serait effrayer les esprits hors de moi si je trouve un représentant des ventes faisant dix ou douze appels de suivi à chacun de ses perspectives. J'ai remettrait sérieusement en question leur bon sens.

Certes la persistance du degré dont je parle peut être payante. Mais le nombre de fois que vous convertir le plomb est tout simplement ne vaut pas le "coût d'opportunité." Le coût d'opportunité se réfère à toutes les possibilités que vous perdu alors qu'il tentait d'appeler un client qui n'est manifestement pas intéressé.
Le chiffre magique pour les appels de suivi - La Règle de quatre
Alors maintenant, nous avons mis Bookends sur la question et entre crochets de la chaîne. Alors, quel est le nombre magique?
Je l'appelle: La Règle de quatre.

4

Quatre.

IV.

Quatro.

Vous faire quatre appels de suivi.

Pourquoi?
• Parce que, comme beaucoup comme 90% des ventes reps abandonner après un seul appel.
• Comme environ 95-97% de représentants des ventes abandonner après le deuxième appel.
• Parce que quatre est un nombre gérable.
• Parce que quatre est persistante, sans être une douleur
• Parce que quelques précieuses (les «quelques vitaux») font quatre appels
• Parce qu'il peut payer

C'est pourquoi.

4 X 3 Timing

Votre suivi 'chaîne' est tout une question de timing. Ce n'est pas seulement faire quatre appels, c'est de savoir jusqu'où l'espace en dehors de ces appels.

Voici la formule.

Vous faire quatre appels et l'espace entre eux 3 jours ouvrables les uns des autres. Donc si vous appelez le jeudi et vous avez pas entendu parler de la perspective, vous effectuez votre prochain appel, le mardi suivant, puis à nouveau le vendredi. Utilisez une sorte de système de planification - calendrier, Outlook, Goldmine ... peu importe à planifier les appels.

Pourquoi trois jours?

Parce que les trois jours donne votre prospect suffisamment de temps pour faire un appel de retour. Trois jours affiche également la persistance, sans être excessivement ennuyeux. C'est aussi simple que cela.
Exception à la règle de 4

Y at-il des exceptions?

Bien sûr il ya! Si vous avez parlé avec un prospect et il ressemble à une avance possible, vous voudrez peut-être à persister dans votre suivi ... faire de votre chaîne de contacts plus. Mais vous pouvez le faire avec d'autres médiums pour montrer la persistance avec quelques écarts (voir tome 3 questions 25 et 26). Cela réduit le facteur de désagrément. Mais souvenez-vous de répandre vos contacts sur. Un appel quotidien ou deux, c'est le baiser de la mort.

Résumé

Il ya beaucoup trop de chaînes courtes là-bas. Gérez votre chaîne et de regarder vos ventes augmenter.

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