Comment vendre aux «ne rien faire" à la clientèle


Le client ne rien faire n'est pas ne rien faire. Juste parce qu'ils ne sont pas d'acheter votre produit ne signifie pas qu'ils n'agissent pas. Ils font ce qu'ils sont à l'aise avec. L'idée de changement, même bon changement, c'est trop effrayant pour surmonter l'avantage de la solution de votre proposons pour leur problème. Peu importe la qualité est la solution, il faudra encore dire le changement.

La plupart des gens les ventes seront frustrés par le "rien faire" à la clientèle et travailler plus dur et plus difficile à montrer comment mériter leur produit ou service est. Ils vont en parler ROI, combien ils ont implémentations réussies, témoignages liste, montrer plus de ROI, obtenir des témoignages personnels. Et encore, le client ne fait rien. Mais, ils ne sont pas ne rien faire. Ils se défendent contre le changement. Changer suce. Même le changement très bien géré est douloureuse.

Combien d'entre nous connaissent des gens qui restent dans une relation horrible parce que l'idée d'être sur leurs propres ou de trouver quelqu'un de nouveau est si effrayant? La même chose se passe avec nos prospects.

Au lieu de rendre la solution semble être encore plus merveilleux, de sorte qu'ils se sentent encore pire de ne rien faire, se concentrer sur la façon de rendre le changement facile pour vos clients.

Se poser ces questions.

Combien de temps faut-il faire la transition vers notre nouveau processus / service / produit? Quel est le coût d'opportunité de faire cette transition? En d'autres termes combien de produire un revenu ou dépense en réduisant le temps sera perdu alors ils tournent sur votre produit? Comment pouvez-vous nous présenter votre produit ou service sur un procès ou de façon limitée pour prouver le retour sur investissement et réduire son impact? Peut rouler votre produit ou service dans les phases? Comment pouvez-vous montrer que votre produit ou service rembourse le coût d'opportunité rapidement? Comment allez-vous rendre votre produit plus amusant que ce qu'ils utilisent maintenant? Comment pouvez-vous aider le client à gérer le changement?
Voici comment cela sonne.

«Je sais que vous êtes heureux avec votre fournisseur actuel et qu'ils font un travail adéquat, ou si vous avez changé il ya longtemps. Et, je sais que c'est compliqué à changer et les gens sont résistants, même avec le retour sur investissement beaucoup de ce programme. Soyons rendre cela facile. Je vais enseigner un webinaire de gestion des changements à votre équipe, sans frais pour non seulement aider avec ceci, mais tous les autres changements à venir. Et, alors nous pouvons commencer un programme de formation expérimentale à un prix nominal, avec quelques-uns des vos commerciaux. Voyons horaire du webinaire et l'essai dès maintenant. "

Vendant heureux!

John Cameron

Customsalestraining

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