Dans la vente, sont les pauses plus importantes que les mots?


Mozart, le génie musical, aurait poils quand un critique affirmé la musique du maître était trop clairsemée.

«Les pauses sont plus importants que les notes!" répondit-il.

La même chose peut être dit lors de la vente.

Permettre des pauses peuvent être plus convaincant que l'emballage des présentations avec des tonnes de fonctionnalités et d'avantages.

Certaines évidences de soutien aux ventes silences.

Par exemple, la méthode KISS, abréger l'expression Keep It Simple, vendeur, ou Keep It Simple, Stupid, soutient moins est-plus, que la sur-parler est périlleux de son ratio de clôture.

Ces dernières années, l'accent mis sur la vente consultative, où les présentations sont construites à la question plus que de répondre, aurait généré des résultats améliorés au cours des méthodes traditionnelles de pulvérisation et prier, tout simplement en obtenant vendeurs de fermer-up.

J'ai été impliqué dans une campagne où les perspectives de vente sont invités à traiter un grand nombre d'informations nouvelles et ensuite on s'attend à approuver l'accord au cours d'une seule transaction.

Le meilleur vendeur utilise un simple "garçon de la campagne" style de gagner les cœurs et les portefeuilles. Pause fréquemment aux extrémités des lignes, il semble permettre beaucoup de temps d'antenne pour les perspectives d'objet, de tuer son élan.

Au lieu de cela, ils murmurent accord et le signal de retour qu'ils sont suivi de son contenu.

À quelle fréquence et combien de temps faut-il mettre en pause?

Permettez-moi de cette façon. Il mâche à travers un sac de graines de tournesol pendant chaque quart de travail, appuyer sur le bouton mute quand il fissures les coquilles.

Je suis sûr que beaucoup d'entre vous sont serviles que vous lisez ceci, mais sa collation est de servir l'un des buts mêmes que poser des questions, pour le vendeur de consultation.

Elle le fait taire!

Mots livrer du contenu, et bien sûr, ils sont indispensables dans la vente, car nous avons besoin d'éduquer les acheteurs.

Pourtant, les caractéristiques de livraison sont également cruciales, parce qu'ils divulguent des indices quant à savoir qui nous sommes, où nous sommes originaires, nos niveaux de confiance, et surtout, notre candeur apparente ou la dissimulation.

"Est-ce quelqu'un que je peux faire confiance?" C'est toujours une question que les acheteurs ont du mal à répondre. Le vendeur qui prend son temps envoie un signal que tout va bien, que le client est en de bonnes mains.

Contraste "frequent-pausers" avec "fast-parleurs."

Oui, pausers courent un risque qu'ils vont apparaître comme trop simple. Pourtant rapide causeurs courir le risque qu'ils vont paraître trop lisse.

Quel est le plus grand péché dans la vente? Qui êtes-vous plus confiance, et à aimer?

Dans le projet dans lequel je participe, pausers sont de bonnes affaires, et de plus grande envergure que celles qui sont leurs associés plus rapide-parler.

Par ailleurs, pausers font moins de ferme de deuxième et troisième appel, un gain de temps pour eux et pour leurs clients.

Qu'en est-il des perspectives qui sont pressés? N'ont-ils pas de mise hors tension par un rythme plus lent des ventes?

Dans mon expérience, le «cut-to-the-chase" types ne vont pas acheter, de toute façon. Leur précipitation est utilisée pour confirmer leur désintérêt, et souvent, leur première question sera un cynique, «Combien ça coûte?"

À dessein, ce défi est une conversation sur sa tête. Le vendeur qui succombe à vitesse imposée comme ne lui rien de bon, parce que le prix n'a de sens que par rapport à la valeur.

Presque invariablement, la valeur prend le temps d'expliquer, et il doit venir en premier dans une conversation de ventes.

Au moment où vous mentionnez le prix, la perspective devrait trouver cela tout à fait raisonnable, parce que vous avez une pause assez souvent de laisser la valeur de votre proposition de couler po

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