Idées Sales Training - Puissant Idées de prospection


5 conseils pour la prospection Puissant

1) Faire l'appel à leur sujet.

Avec le nombre élevé de personnes qui appellent et e-mailing perspectives de ces journées, vous avez à se démarquer. La meilleure façon de se démarquer est de faire de votre appel à leur sujet, pas vous. Quand la plupart des gens appellent ils ont immédiatement commencer à parler eux-mêmes, leur entreprise, et les merveilleux produits et services qu'ils offrent. Dans cette "vente" mode, les perspectives immédiatement mis un mur et laisser échapper des réponses telles que «Je suis prêt» ou «Je ne suis pas intéressé» et raccrochez. Au lieu de faire l'appel de prospection sur vous, se concentrer sur les avantages que le prospect reçoit ou, ce qu'il ya dedans pour eux.

2) Soyez bref, doux, et pour-le-point.

En règle générale, vous souhaitez conserver l'ouverture de vos appels de prospection aussi courte que possible. Lorsque la prospection nombreuses personnes se sentent la nécessité d'ouvrir avec une tonne d'informations pour justifier l'appel et, par conséquent, ils finissent par dire beaucoup trop.

Quand un prospect répond au téléphone, ils ont deux questions: Qui êtes-vous et que voulez-vous? Il suffit de répondre à ces questions, donner la perspective de votre numéro un avantage, puis fermez le rendez-vous. Par exemple, votre appel pourrait ressembler à ceci:

"Salut, ceci est John Chapin avec ABC Assurances. Nous sommes connus pour économiser entreprises comme la vôtre une moyenne de 21,6% sur les travailleurs Comp assurance. Même niveau de couverture, un meilleur service. Je n'ai besoin que de dix minutes pour vous poser quelques questions , avez-vous bon moment maintenant ou peut-on programmer une heure cet après-midi? "

3) Faites chauffer vos appels à froid.

La meilleure façon de réchauffer un appel à froid sont d'obtenir un renvoi, trouver quelque chose que vous avez en commun, se référer à quelque chose que vous lisez, ou laisser tomber le nom.

Évidemment obtenir un renvoi est le moyen le plus efficace de réchauffer un appel à froid. Rappelez-vous, la personne moyenne connaît 250 autres personnes. Vous devriez être en demandant à chacun que vous parlez à des références.

En plus de références, chercher des choses que vous avez en commun avec les gens. Par exemple, saviez-vous aller à la même école? Annuaires des Anciens sont une grande source de prospects chauds. Que d'autres hobbies et intérêts avez-vous que vous pouvez partager avec les gens? Etiez-vous dans l'armée, vous êtes un parachutiste, un golfeur?

Vous pouvez également référence à quelque chose que vous lisez dans les journaux ou en ligne. Quelqu'un at-il récemment, obtenir une promotion, un 25e anniversaire de mariage, obtenir un trou-en-un?

Enfin, vous pouvez déposer les noms de sociétés ou de personnes que vous faites des affaires avec la personne que vous appelez sera probablement familier avec.

4) la pratique de persistance agréable.

Si nous suivons la règle que vous avez de toucher un prospect 7 à 10 fois avant d'obtenir une certaine reconnaissance du nom et de construire une certaine crédibilité, comment parvenez-vous que de nombreuses fois sans pour autant devenir un ravageur? Réponse: tout est dans votre démarche.

Vous voulez utiliser une combinaison d'appels téléphoniques, courrier ou e-mail, et les visites en personne, si c'est faisable. Vous pourriez commencer par un appel téléphonique suivi d'une lettre ou e-mail le jour même. Si vous n'obtenez aucune réponse, suivi par un autre appel et une lettre ou e-mail environ cinq jours ouvrables plus tard. Après votre troisième appel et de la lettre, arrêtez-vous en personne. Si une visite en personne n'est pas possible, faire un quatrième appel cinq jours après le troisième appel et de la lettre. Enfin, terminer par une «dernière chance-à-obtenir-dos-à-vous" appel téléphonique.

Aussi, soyez agréable et conversationnel dans toutes vos communications, comme si vous parlez à un ami proche ou un membre de la famille. Alors que l'énergie et l'enthousiasme sont bons et certains sont recommandés, trop rendra défenses peuples monter.

5) Assurer le suivi et le suivi.

Une fois que vous avez un prospect, vous devez garder votre élan. Faire une bonne première impression est grande, maintenant que vous avez à faire suivre en faisant une bonne deuxième, troisième, quatrième impression, etc Vous êtes seulement aussi bon que votre dernière interaction alors assurez-vous de rester en contact et continuent d'impressionner à chaque fois . Pour maintenir l'élan, d'abord, faire ce que vous dites que vous allez faire quand vous dites que vous allez faire et le deuxième, aller au-delà. Faire ce que vous dites que vous allez faire est le meilleur moyen de bâtir la confiance et de crédibilité, ne pas faire ce que vous dites que vous allez faire est le moyen le plus rapide de détruire la confiance et de crédibilité. Aussi, allons-dessus et au-delà et les gens sont agréablement surpris moyens les plus rapides à construire à long terme de fidélisation.

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