La Lettre parfaitement formatés VITO


Ce qui suit est une histoire vraie au sujet de la puissance d'une lettre parfaitement formatés VITO. Avant que vous pick-up 3000 de téléphone livre pour faire un appel de vente sur tout membre de la «C» Suite y compris le PDG lire et à mémoriser cette histoire.

Récemment, un de mes vendeurs avaient des problèmes de voiture alors j'ai proposé de lui donner un tour de travailler. Ne voulant pas laisser passer l'occasion de faire un peu tête-à-un, le jeu de rôle, je suggère que nous revenir sur quelques rendez-cadre des compétences de téléphone. Une statistique bien prouvé que vous avez seulement huit secondes pour capter l'attention d'un dirigeant. Daniel, j'étais un peu sceptique au sujet de la règle des huit secondes. Il me regarda et dit: «Patron, huit secondes est trop courte période de temps! C'est à peine le temps de prendre une profonde respiration, et encore moins faire une déclaration d'ouverture significative!"

À la lumière rouge très prochaine comme il est devenu vert, j'ai gardé mon pied sur le frein et ont commencé à compter: «Un mille un, mille deux ...» Les gens ont commencé klaxonnant. Au moment où je suis arrivé à "un mille quatre,« Daniel me suppliait de bouger. Au moment où nous avons touché la seconde sixième, le gars derrière nous était de commencer à sortir de sa voiture, et Daniel était à la recherche d'une place sous le siège pour se cacher. Quand j'ai finalement frappé huit, l'intersection a été une symphonie de klaxons, «pointer du doigt et en criant bouche. J'ai frappé le gaz.

Maintenant, si vous avez lu aucun de mes livres, assisté à mes événements en direct, des webinaires, ou de lire aucun de mes articles, vous comprenez ce qui motive les membres de la suite du 'C' pour acheter, vous savez les avantages réels de votre produit, un service , ou une solution, et vous avez une bonne idée de la tactique VITO à votre disposition. Quand vous vous trouvez s'apprête à pick-up 3000 de téléphone pour appeler n'importe quel livre de direction au niveau «C», y compris le PDG, que dites-vous?

Supposons également que vous appelez une nouvelle perspective:

Vous avez décidé d'utiliser le téléphone pour ce faire, soit par l'intermédiaire d'un appel de suivi sur une communication écrite (voir mon article sur la correspondance de VITO), ou comme votre premier contact sans envoyer de la correspondance.

Votre but est d'obtenir un rendez-vous ou créez la prochaine étape avec le VITO, qui est la personne qui peut réellement acheter quoi que ce soit vous vendez et la personne qui a le pouvoir de veto ultime.

Trois grands objectifs:

1.Assurez ça sonne conversationnel.

2.Deliver il avec confiance.

3.Get une interruption favorable que-dès-que-possible ... celui qui maintient clairement le VITO en contrôle.

Les cinq ingrédients clés de votre déclaration d'ouverture Téléphone

Pour le moment, supposons que le VITO va ramasser leur propre téléphone et non de leur assistant personnel ... (pour ma tactique épique sur la façon de travailler avec le VITO l'assistant privés jeter un oeil à mon article intitulé «portiers»). Par ailleurs, VITO ramasser leur propre téléphone environ 25% du temps.

Ingrédient clé 1: Introduction

Habituellement, lorsque VITO capte leur propre ligne, ils disent leur nom: «C'est VITO», ou «parler Importanta VITO." Votre première étape sera de répéter le nom de VITO. Gardez les choses formelles pour l'instant l'utilisation de M. ou Mme, puis le VITO nom de famille.

Prospect: C'est VITO.

Vous: Mme Importanta?

Prospect: Oui.

Cette première étape vous fera gagner toute l'attention de Mme la Importanta. Quoi qu'elle faisait avant votre disant son nom, elle a maintenant cessé de faire. Elle est attention à vous et c'est une bonne chose!

Que la plupart des vendeurs ne maintenant en dépit de nombreuses preuves et sans cesse répété qu'ils ne devraient pas-à-dire quelque chose de totalement boiteux comme ceci: "Salut, Mme Jones C'est périra, avec la Compagnie d'assurance ABC.."

NOTE IMPORTANTE:

Sauf si votre nom est, disons, James Bond, ou votre affiliation entreprise est, disons, la Division de décaissement Prix de Publishers Clearing House, ou de l'IRS, je peux vous dire ce qui va se passer ensuite dans la grande majorité de ces appels. La perspective sera de répondre à cette auto vaincre "handshake verbale» par désintéressent, vous demandant d'envoyer des informations écrites, prétendant que le bâtiment a pris feu juste, ou autrement désengagement de l'appel. En d'autres termes, vous avez été seulement sur la ligne environ une seconde et demie, et vous être fait.

Ingrédient clé 2: la plaisanterie

Voici un autre plan (celui qui fonctionne). Qu'est-ce que je m'apprête à vous dire va contredire ce que vous avez appris. Faites-le de toute façon.

Vous allez dire quelque chose de quelque chose de positif et enthousiaste, qui n'est pas directement de vous identifier, votre entreprise, ou le produit ou service que vous avez peut-être envie de discuter. Il est trop tôt dans l'appel à ça ... Au lieu de cela, vous allez utiliser une plaisanterie, quelque chose comme ceci:

• «C'est un honneur d'enfin parler avec vous!"

• «Merci pour décrocher le téléphone!"

• "Merci de prendre mon appel!"

• "Quelle surprise pour vous aider à vivre!"

Voyez l'idée? Chacune et chacun de ces plaisanteries vont faire un travail beaucoup mieux pour vous que votre nom et votre affiliation à une société au début de la conversation. Ou en disant quelque chose de totalement boiteux comme: «Comment allez-vous aujourd'hui?" ou, «Avez-vous une minute?"

3 ingrédients principaux: le crochet

Immédiatement après votre plaisanterie, vous allez accrocher le domaine intentionnel de VITO du cerveau en utilisant un crochet qui est saisi directement à quelque chose susceptible d'être d'intérêt pour ce VITO.

"Nous avons aidé (trois des cinq premières sociétés widget) accroître la valeur actionnariale par d'autres (augmentation des revenus de près de 4% par an) tout en maintenant la ligne sur (grands postes de dépenses)."

Maintenant, il ya un avantage tangible si jamais il y avait un! Gardez votre crochet ciblée et une ou deux phrases longues, et vous ne pouvez pas aller mal.

L'interruption de

Plus souvent qu'autrement, c'est ici que vous obtiendrez votre interruption favorable si votre crochet fait son travail. VITO est susceptible de couper et dire quelque chose comme:

"Intéressant me raconter tout ça."

Ou encore:

«Comment avez-vous tirez hors de ce que l'économie?"

Ou encore:

"Je n'ai absolument aucun intérêt."

Ne vous inquiétez pas. Vous apprendrez à faire face à toute interruption n'est pas si favorable, dans un autre de mes articles de grande valeur.

Comme je l'ai dit, vous aurez presque certainement interrompue par ce point. Par souci d'exhaustivité, cependant, vous avez besoin pour compléter le développement de votre déclaration d'ouverture, vous savez donc ce qu'il faut dire dans les cas où vous ne recevez pas interrompu à ce point.

4 ingrédients principaux: donner des noms

Une fois que vous avez partagé votre crochet, VITO connaît la raison de votre appel. Le chat est sorti du sac. C'est le moment idéal pour vous identifier et, si vous le souhaitez, de votre organisation. Si vous choisissez d'identifier votre employeur, lui donner une brève «commercial». Ce que vous dites est adaptée à une seule phrase. Il devrait ressembler à ceci:

»Telle est la volonté, Will Prosper, avec la Compagnie d'assurance ABC de l'entreprise qui travaille le plus c'est l'industrie de l'assurance aujourd'hui."

Ingrédient clé 5: Votre question Ending

Si vous n'obtenez pas interrompu par ce point, vous allez conclure votre déclaration d'ouverture avec une question finissant qui incorpore un élément de temps.

"Mme Importanta, est-ce bien de questions qui sont de préoccupation pour vous cela? (Mois / année / trimestre)"

Ou encore,

«M. Benefito, êtes-vous désireux d'accomplir quelque chose comme ça d'ici la fin de cette (trimestre / année)?"

Ou encore,

"Mme Importanta, quelle est la meilleure façon d'explorer cette autre?"

Ou encore,

«M. Benefito, qui dans votre équipe souhaiteriez-vous pour moi de continuer cette conversation avec entre maintenant et la fin de cette activité (jour, semaine)?"

Mettre le tout ensemble:

Voici un exemple d'une déclaration d'ouverture de VITO qui fonctionne. Vôtre ne doit pas sonner exactement comme celui-ci, mais il devrait être à propos de cette longue, et elle devrait, comme ce qui suit, frappé toutes les bases que vous avez lu à propos.

Prospect: C'est VITO.

Vous: «Mme Importanta?"

Prospect: Oui ...

Vous: "(plaisanterie) Ce fut un plaisir de lire que votre entreprise a élargi avec succès sur le marché européen par la voie ... (Hook) Après avoir étudié le fonctionnement d'un autre client, nous avons suggéré une idée qui a fourni des gains de revenus de plus de $ 25.000 par. année. La vraie surprise est que nous avons fait cela sans prendre un peu de leur capital durement gagné. (Votre nom) C'est Will Prosper au Zénith. (Ending) Question des résultats similaires ou plus peuvent être difficiles à reproduire. Mais seriez-vous ouverts à prendre la prochaine étape entre maintenant et la fin de cette semaine d'affaires? "

Encore une fois, vous ne devriez pas essayer tout simplement d'insérer votre entreprise dans l'spécificités de messagerie que vous voyez ci-dessus. Vous devriez utiliser toutes les idées dans cet article, et surtout n'oubliez pas de lire tous mes articles et d'utiliser ce que vous lisez!

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