La négociation est une compétence fondamentale de vente


Négociation dans la vente est tout à fait un sujet complexe si nous décidons de les analyser dans les détails. Aujourd'hui, dans cet article, je ne vais pas à atteindre ces profondeurs que je vais essayer de le ventiler en éléments les plus essentiels que je crois que comptent le plus quand il s'agit de l'obtention de résultats. Nous voulons tous la «vente parfaite», mais cela ne peut pas vraiment être atteint dans la plupart des cas, sans une certaine forme de négociation. Tout le monde utilise la négociation dans leur vie quotidienne, mais certains d'entre nous sont meilleurs que d'autres. Rappelez-vous, dans toute négociation, il ya toujours quelqu'un qui s'en sort mieux. Un négociateur expert des ventes peut faire un client l'impression qu'ils ont «gagné» alors qu'en réalité ils n'en ont pas.

1. Résultats attendus

Nous ne pouvons pas aller dans une négociation avec succès sans avoir une image claire dans notre tête des résultats que nous attendons. Nous avons besoin de connaître le seuil exact de compromis, si c'est effectivement une de nos options. D'autre part, si nous sommes capables de faire des concessions que ce serait une bien meilleure stratégie pour les intégrer dans le plan à l'avance, afin qu'ils puissent devenir cette "carte supplémentaire dans la manche" en cas de besoin.

2. Attitude positive

Il est extrêmement important d'entrer dans la négociation de vente avec une attitude positive afin de mettre le droit ton juste dès le départ. Ceci peut être aidé par l'analyse de tous les avantages concurrentiels et des avantages à l'avance quels seront à leur tour renforcer la confiance dans un résultat positif. La positivité est contagieuse et peut donc aussi influencer l'attitude générale de la perspective, ce qui rend plus difficile pour eux d'être négative.

3. Lecture de la situation

Lecture état de la perspective de l'esprit et le profil de personnalité est sans doute l'un des facteurs clés pour déterminer si une négociation de vente sera réussi ou non. Si vous savez comment quelqu'un va réagir négativement ou positivement à un certain comportement, vous serez plus enclins à suivre le flux de l'énergie environnante. La seule chose que vous ne pourrez jamais faire dans une négociation commerciale est d'opposer l'opinion de la perspective, si elles sont bonnes ou mauvaises. Je vois cela beaucoup donc c'est pas du tout évident. Les vendeurs réagissent souvent instinctivement quand ils n'aiment pas ce que le client veut dire. Dans mon esprit, c'est comme panne d'essence lors de la conduite grâce à un ghetto dangereux. Vous avez vous-même eu des ennuis, mais comment allez-vous sortir de là?

Dans un scénario idéal, le meilleur négociateur, comme un bon joueur d'échecs, sera capable de regarder une ou deux étapes à venir. Cela dépendra de "Insight" et la capacité à prédire le comportement de l'autre côté de la table des négociations. Évidemment, nous ne pouvons pas toujours prédire le résultat de la réaction du prospect mais même si on peut prédire 60 ou 70%, nous avons déjà un avantage distinct.

4. La patience

Jamais sur-réagir à la réaction. En fait réagir pendant la phase de négociation est mauvaise en général. Il serait beaucoup plus sage de "répondre" avec une solution plutôt que de répondre par «impulsif» ou «émotive» des réactions. Le meilleur joueur de poker ne montre jamais ses émotions et tous les grands négociateurs de vente devrait faire de même.

Un bon exemple de cela pourrait être la négociation sur le prix. Si le client demande une réduction de prix, tous les signes d'une faille dans l'arsenal du vendeur pourrait facilement conduire à une perte de contrôle et une perception différente de la valeur globale de la part de l'acheteur éventuel.

Il faut donc toujours se souvenir que d'un peu de remue-méninges et de planification avant la négociation de vente permettra à la personne des ventes du bord.

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire