La peur de l'avion et la peur de Cold Calling sont très similaires


C'est réel. Cold Calling est effrayant pour la plupart des personnes de ventes. Même dans un environnement de vente consultative, ils en parlent tout le temps. C'est presque comme si la peur de voler. Alors que nous savons consciemment que le vol est toujours la plus sûre façon de voyager, il ya toujours ces avions qui s'écrasent.

La crainte d'appeler froid, ou dans le scénario de meilleur cas de la réticence à le faire découle de la même crainte. Quelqu'un pourrait raccrocher sur nous, ou être méchant. Il n'a vraiment pas arriver très souvent, mais la peur est là. Je me semble étrange quand je mentionne aux gens que j'ai vraiment l'amour cold calling. Une partie est sans doute que je suis un peu différent que la plupart des gens parce que je ne me dérange pas de rejet. Mais je sens aussi que la sollicitation à froid est un concept mal compris.

Quand vous êtes formés à la vente dans un environnement de consultation, il est assez facile de prendre la peur cold calling loin de votre personnel de vente. Tant que vous êtes ciblés dans votre approche, vous savez qui est votre idéal sont les perspectives et les personnes chargées des ventes connaissent leur terrain, il ne devrait vraiment pas être un gros problème aussi longtemps que vous embaucher les bonnes personnes. Et c'est essentiel aussi. Pas tout le monde est découpé pour être une bonne personne consultative des ventes.

Que se passe très souvent, c'est que les vendeurs sont mis dans une position où les directeurs des ventes ou des PDG s'attendent à débiter un script plutôt que de laisser la personne de ventes seront eux-mêmes. Et le script contient souvent des expressions telles que «nous sommes le fournisseur idéal dans l'industrie". Alors quoi? Qu'est-ce que cela signifie pour la perspective? Où est l'avantage?

Je ne voudrais pas d'agir ou faire semblant d'être quelqu'un d'autre. Et je ne voudrais certainement pas qu'on leur dise quoi dire lors de l'appel à froid. Chaque fois que j'entends quelqu'un venir avec la brillante idée de jeux de rôle et en utilisant un script préparé, je leur demande comment ils ont naturels pense que quiconque n'est pas un acteur formé aurait rencontré quand ils ne sont pas propriétaires de leur terrain. Les vendeurs ne sont pas des acteurs, ils doivent être des conseillers de confiance.

Mais sont-ils?

Quand vous embauchez les bonnes personnes pour fonctionner dans un environnement de vente consultative et vous établir le cadre pour qu'ils réussissent, cold calling sera beaucoup plus facile.

Voici ce dont vous avez besoin:
· Location des bonnes personnes (dont ils ont besoin d'être curieux, poser beaucoup de questions, les recherches basées dans leur approche)
· Avoir un processus de vente en place qui est transparente et acceptée par tout le monde dans l'entreprise
· Développer et gérer une base de données où des progrès peuvent être surveillés
· Fournir un cadre pour le succès, tels que l'élaboration du scénario de coaching, que le peuple de vente co-créer

Il ya plusieurs façons de créer des e-mail des scripts qui déclenchent une réponse afin que la personne de vente n'a pas à appeler complètement froid. Mais même si elles ont à, ils doivent être suffisamment confiants et travailler à l'extérieur des lignes directrices afin qu'ils obtiennent l'attention de leurs perspectives.

J'ai trouvé que la courtoisie et le respect aller un long chemin. Si vous demandez à un donateur "est-il un bon moment maintenant" et ils hésitent. Laissez-leur savoir que c'est OK pour parler plus tard et demandez-leur si vous pouvez appeler à nouveau. Les perspectives seront très reconnaissants si vous faites cela.

J'ai juste eu un appel d'un cabinet d'études de marché et la femme a commencé en disant "Salut, ce n'est pas un appel de vente, puis, sans manquer un battement elle a dit" quel parti êtes-vous inscrit avec? ». Habituellement, je prends le le temps de répondre aux demandes de recherche de marché parce que c'est mon secteur mais j'ai été tellement surpris qu'elle n'a jamais demandé si c'était un bon moment pour moi et qu'elle a juste supposé que je serais OK avec lui. Alors je lui ai dit que je n 'ai pas t le temps. Et en passant, quand vous demandez quelqu'un pour quelque chose, c'est plutôt d'un appel de vente. Non, vous n'êtes pas essayer de me vendre quelque chose, mais vous essayez d'obtenir le temps de moi, qui dans l'environnement actuel est le plus de devises. Donc, oui. Vous vendez et vous devez également être attentif.

CONSULTATIF Sales Academy
Monika D'Agostino - Chef consultatif Sales Officer
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Je travaille avec des professionnels hautement motivés qui veulent embrasser une approche consultative de vente en utilisant une approche libre de créer le succès personnel et organisationnel et d'augmenter les recettes.

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