Le jeu d'attente


«Je vais vous revenir avec une décision bientôt." Jamais entendu parler de cette ligne ou quelque chose de similaire? J'ai et mes réactions qui lui sont aussi variés que les raisons pour cela. Je me suis senti trahi, utilisé, testé, mis en place, frustré et en colère (contre moi-même pour ne pas voir venir, de s'y préparer ou de faire face à ses premiers potentiels dans le processus de vente.)

Alors, quelle est la réponse? Premièrement, regardons quelques-unes des causes simples.

-Ils ne sont pas une bonne perspective.
-Timing n'est pas juste.
-Vous n'avez pas fait un travail efficace de sonder.
-Vous vivez dans le déni.
-Vous ne savez pas comment gérer le "set-up".

Attendre un oui ou non au moment même où vous lisez ces lignes? Je suis et je me demande pourquoi n'ai-je pas toujours en pratique ce que j'enseigne?

Prenons un oeil à ce concept d'attente et de ce que vous pouvez faire pendant que vous attendez. En attendant exige de la patience, l'endurance, le courage et l'acceptation. Sans ceux-ci vous sera très probablement faire une erreur qui pourrait saboter le succès d'une vente potentielle. Je sais, j'ai soufflé quelques ventes en raison d'un manque de patience et le besoin d'une réponse à mes conditions ne pas les perspectives. L'attente n'est pas amusant. En attendant, nous essayons de laisser aller les possibilités à la suite d'une vente et ne pas être déçu quand il ne se produit.

L'attente est frustrante. Qu'aurions-nous pu faire mieux, différent, plus tôt? Pourquoi voyons-nous pas cette indécision à venir? Optimisme? Déni? Découragement? En dehors de la pression de quelqu'un ou de quelque chose d'autre? L'attente est une perte de temps. Comme nous attendre, nous mettent souvent d'autres activités en attente avec l'espoir que cet accord va se fermer et tout ira bien à la fin.

L'attente est l'auto-sabotage. En attendant, nous essayons de trouver des choses nouvelles ou meilleures que nous pouvons faire ou dire qui va faire avancer le processus avance vers la réussite. Souvent, ces nouvelles approches peuvent être très créatifs, mais trop souvent ils peuvent se déplacer une perspective d'éventuellement acheter pour ne pas acheter définitivement très rapidement.

Ayant dit tout cela nous allons jeter un oeil à ce que nous pouvons faire pour éventuellement prévenir les conséquences négatives de ce jeu d'attente, si possible, ou ce que nous pouvons faire si attendre - nous le devons.

Une tâche essentielle dans un processus de vente efficace est au début d'information efficace de collecte et de sondage. L'un des domaines clés pour la sonde est le processus de décision d'achat et les circonstances. Donc, si ce n'est pas une partie de votre stratégie de vente dans l'ensemble je parie que vous faites beaucoup d'attente. Mais, un instant, supposons que la perspective a indiqué que oui, ils allaient acheter et comment, quand et vous avez été OK avec leur approche et connaissait les délais d'achat.

Ne changer les choses? Allons - juste atterrir ici de Mars? Bien sûr - une promesse initiale peut changer en un clin d'œil et vous très rarement aucun contrôle sur ces changements et leur impact sur le processus d'achat. Oui peut rapidement devenir un peut-être ou même d'un droit tout pas même si vous avez fait.

Alors, parfois, nous devons nous attendre. Mais, y at-il quelque chose que nous pouvons-nous faire alors que nous attendons toujours plus d'avancer le processus vers le succès ultime et ne pas contribuer à sa disparition?

Considérons quelques-unes des attitudes et actions suivantes si vous êtes en attente d'une décision;

- Creusez en profondeur dans votre capacité de créativité et trouver des façons nouvelles et positives pour améliorer ou renforcer la relation de sorte qu'une décision affirmative devient plus facile.

-Ne vous tenir rappelant combien vous êtes hors de contrôle ou à quel point vous souhaitez ou avez besoin pour faire de cette vente.

Gardez-le renforcement des avantages à la perspective (de façons nouvelles et différentes de celles que vous avez déjà) pour faire des affaires avec vous et / ou votre organisation.

Avez-défenseurs, les champions ou d'autres clients satisfaits dans votre coin et demandez-leur de vous aider avec l'indécision de cette perspective.

-N 'back-piste avec tarification, les conditions ou en ajoutant les avantages de dernière minute - ils vous font paraître désespérée.

-Reconnaître que peu importe à quel point vous ou de vos produits / services sont et à quel point ils en ont besoin et bénéficiera d'entre eux - pas tout le monde va acheter de vous.

-Gardez à l'esprit que la concurrence n'est pas votre ami et qu'ils feront tout ce qu'ils peuvent pour miner votre succès et vous avez besoin pour se préparer à toute stratégie possible compétitif.

-Rappelez-vous que tout le monde veut plus ou mieux, le problème se produit lorsque la réalité de ce qu'elle implique ou le coût ne sera pas toujours les frapper jusqu'à la dernière minute.

Et enfin, gardez votre perspective en entonnoir complète avec d'autres affaires potentiels qualifiés de sorte que même si vous perdez celui-ci, ce n'est pas une grosse affaire.

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