Leçons de vente d'un chef de marque Tide - Marques persuasive de vente


Il ya un certain nombre de leçons importantes qui ont été apprises au cours d'une carrière de 23 ans chez Procter & Gamble comme je l'ai eu. Cela fait partie d'une série d'articles qui partagent certaines de ces leçons.

Il ya beaucoup de formats de vente différents et pourtant tous ceux qui ont été couronnées de succès sont basés sur le problème - idée de solution. Tout d'abord, cristalliser le problème que l'acheteur doit faire face et parvenir à un accord sur le problème et ensuite offrir votre solution, qui repose bien entendu sur vos marques. Chez Procter & Gamble cela a été perfectionnée à un art par les vendeurs. Ils appellent cela le format de vente persuasive. Au Clorox, il est appelé SIERE. À d'autres entreprises, il peut être appelé le 5 étapes de vente. Mais ils sont tous quasiment identiques.

Toutes les ventes de personnes ont mémorisé ces 5 étapes et je peux encore les rappeler aujourd'hui, après plus de 30 ans. En fait je me souviens quand j'ai sauté une étape et a perdu la vente aussi. Voici comment cela fonctionne.

Résumer la situation - Après le chat disjoncteur ouvrant la glace, d'identifier un problème qui a été soit identifié par l'acheteur sur un appel précédent ou est générique à leur situation. Vous pouvez également partager les principaux faits, informations ou les tendances du secteur à mettre en place la discussion. Il est important que le problème sera facile de s'entendre avec et ne pas être controversé. Vous ne voulez pas passer beaucoup de temps sur le problème. Vous avez besoin de vendre la solution. Cet ensemble se lève à l'acheteur un signe de tête en accord avec vous et j'espère que vous pouvez garder ce qui se passe pendant que vous travaillez vers le bas pour l'ordre.

Etat de l'Idée - Dites-leur une brève déclaration de l'idée que vous recommandez comme une solution à leur problème d'une manière qui le rend irrésistible. Conservez cette brève et obtenir un hochement de tête qu'ils comprennent votre idée. Ils peuvent ne pas convenir avec lui encore, mais ils doivent au moins comprendre.

Expliquer comment cela fonctionne - Une fois que vous avez clairement indiqué la proposition, fournir les détails de la recommandation. Typiquement, ce qui inclut des informations sur le produit, la promotion, l'appui fourni, le prix et le calendrier d'exécution et de la logistique. Fournir les informations dans "couches". Cela signifie que, de leur donner la version résumée de chaque élément de l'information et si elles nécessitent plus de fournir ce qui est nécessaire. Beaucoup, beaucoup de ventes ont été perdues par opacification de la question à l'esprit de l'acheteur à ce point ou fournissant des détails si nombreux qu'ils décrochent et vous les perdez.

Renforcer Principaux avantages - Qu'y at-il pour eux? Comment cela vraiment résoudre le problème qu'elles ont ou qu'elles l'occasion sur laquelle ils souhaitent capitaliser? Quelles sont les principales raisons pour lesquelles elles devraient accepter votre idée et de recommandation et d'avancer? L'expérience montre qu'il ya toujours trois raisons solides pour offrir à l'acheteur. Cela donne assez de force et ne trouble pas le problème avec un faible soutien. Il vous cause et l'acheteur de se concentrer et d'être mémorable. L'acheteur doit être un signe de tête accord pour chacun des avantages tels qu'ils les comprennent.

Proposer étapes faciles-The Next Close, la proximité!! La méthode la plus efficace de travailler dans la proximité est de suggérer une prochaine étape facile qui permet à l'acheteur de continuer à hocher la convention. Dans une certaine mesure cela appelle une étroite assomptive, où vous supposez que l'acheteur va être d'accord avec la proposition de base et vous êtes maintenant à repasser quelques petits détails. Il peut être aussi simple que de demander, "Voulez-vous ce mercredi ou jeudi? Voulez-vous cela en rouge ou bleu?" Une fois que vous avez accord pour que la prochaine étape facile il suffit d'écrire jusqu'à l'ordre.

Cela fonctionne. Prenez-le de mon expérience personnelle et l'expérience de plusieurs dizaines de milliers d'autres aussi. Ceci ne s'applique pas seulement à vendre des produits à des acheteurs dans les entreprises. Elle s'applique à toutes les situations de vente. Je sais que les gens diront que techniques de la vente B2B est différente. Oui il est, mais la même idée y travaille aussi. J'ai utilisé cette technique dans de nombreuses situations différentes.

Si vous voulez plus d'informations sur cette leçon de Procter & Gamble ou sur n'importe lequel des autres dans cette série, communiquez avec nous. Nous serons heureux de vous aider.

Merci,

John

Le Groupe de gestion Maver sont des experts des affaires et des entreprises rentables et aider à rester rentables. En plus de travailler sur les problèmes immédiats, nous assister dans la création des plans d'affaires percutants, des méthodes de vente et de positionnement pour accélérer votre progrès d'une entreprise et répondre à vos revenus et les objectifs de revenus. Notre analyse génère des solutions aux problèmes et identifie les opportunités. Nous développons des moyens pour aider votre entreprise fonctionne en douceur et de capitaliser sur les compétences de base.

Le groupe est dirigé par John Maver, un président de la division et le général Manger avec Procter & Gamble et Clorox et PDG de plusieurs sociétés privées. John a également une vaste expérience de conseil dans de multiples secteurs où il a perfectionné les compétences d'exécution. Il a conduit des marques grand public pour Procter & Gamble à la direction du marché, a lancé une entreprise pharmaceutique à partir de zéro, a développé le modèle pour étendre l'image de marque de consommation à d'autres industries et tourner autour des plans créés pour les clients dans de multiples industries. Il garde les entreprises rentables!

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