Les 3 faits sur la psychologie de la vente


Quand il s'agit de revoir une opportunité de vente qui se termine soit dans un gain ou une perte évaluez-vous ce qui s'est passé. Pourquoi avez-vous perdre ou pourquoi avez-vous gagner? Mais ce qui importe vraiment est: «avez-vous en contact avec la perspective", et ce que cela signifie? Lorsque vous vous connectez avec votre client, cela signifie que vous comprenez leur point de vue. En outre, vous transmettre votre message de manière que les terres - ils voient la valeur de votre solution. Lorsque vous établissez un niveau de confort avec eux, ils peuvent être assurés qu'ils seront partenariat fructueux avec vous. Cela est essentiel quand il s'agit de la psychologie de la vente.

Les gens n'achètent pas seulement pour les faits logiques au sujet de votre solution. Pourquoi achetez-vous une voiture? Pour les 30 miles par gallon, c'est de notation dans le rapport sur le consommateur ou le dossier de sécurité? Alors que ce sont tous importants, la véritable décision se rapporte davantage à l'aspect et la convivialité de la voiture. C'est ce qui se passe dans la partie émotionnelle du cerveau. Il ya 3 faits au sujet de la psychologie de la vente. Mais avant d'entrer dans ces faits, nous devons définir ce que la vente est vraiment. La vente est le transfert des émotions d'une personne à l'autre. Ce n'est pas à vendre la logique ou la raison, c'est engager les émotions du client. Maintenant regardons les 3 faits.

Fait numéro un: envisager une science petit cerveau. Les clients réagissent à une douleur 3 fois plus souvent que d'un gain. Pourquoi? Parce que face à la douleur est émotif. Vos émotions résider dans votre cerveau limbique. Logique réside dans le néocortex. Votre cerveau limbique est stimulée 3000 plus vite que votre néocortex. Les gens réagissent à la douleur par trouver un remède dès que possible. En tant que professionnel de la vente, votre objectif est de trouver la douleur et d'accroître l'impact de ce que la douleur peut faire. C'est pourquoi les questions d'impact utilisé après la découverte d'un problème sont autant de succès quand on engage le client. Pensez à avoir une maladie et ce qui se passe dans votre esprit avant de voir le médecin. Est-ce juste un rhume ou est-elle plus grave que vous en pensez? Lorsque vous n'avez pas une solution à la douleur, vous vous inquiétez qui augmente seulement votre sentiment d'urgence.

Fait numéro deux: pour l'impact des émotions des clients, vous avez besoin de les prendre dans l'avenir. Si vous ne résout pas le problème maintenant, ou vous attendez six mois, ce qui se passe? Encore une fois, quand vous allez dans le futur, vous avez la possibilité de créer ce que vous voyez. Sera-ce en ne prenant pas mauvaise action, ou qu'il sera résolu par la fixation de la question maintenant? C'est la nature humaine de prendre les choses à l'extrême surtout quand on regarde vers l'avenir. Vous pouvez soit la peinture la plus laide des images ou les plus brillants d'opportunités. Selon la situation en ce moment, vous avez la possibilité d'orienter le client dans le sens qui favorise votre solution.

Fait numéro trois: quand les clients sont engagés émotionnellement avec nous, vous allez construire des relations plus solides. Pensez à la relation que vous entretenez avec vos amis. Sont-ils construits sur une logique ou une émotion? Vous vous connectez émotionnellement à 100% du temps. Les émotions ont le dessus sur la logique à chaque fois parce que notre cerveau est câblé de cette façon. C'est pourquoi les clients achètent émotionnellement et arrière, il la logique. Votre première réaction à quelque chose est émotionnel. Il suffit de penser à comment vous connecter à un film. Ce n'est pas les mots ou les actions, mais la musique en arrière-plan qui nous relie émotionnellement à la scène. Les émotions sont une activité du cerveau droit et les relations sont formées dans le cerveau droit. Pour engager le côté droit du client du cerveau dont vous avez besoin pour établir une conversation qui les prend pour ce qui est le plus important pour eux personnellement. C'est quand ils prendront des mesures.

Après plus de 20 ans dans la vente d'entreprise, Stu Schlackman formé Competitive Excellence, un cabinet de coaching de direction des ventes de performance. S'appuyant sa nature hautement concurrentielle, Schlackman? Cabinet se concentre sur le coaching s et les ventes de formation des équipes pour les transformer en plus performants.

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