Les 7 habitudes de clôture du Highly Effective Tele-Sales Reps (2 Nombre Habitude: reconnaître les signaux Achat)


Très efficace ferme sont parfaitement à l'écoute de signaux d'achat.

Un signal d'achat est tout ce qu'un prospect dit qui indique un intérêt légitime à l'achat du produit. Acheter des «indices» sont les messages qui indiquent signe si l'appel est sur la bonne voie. Ferme suivre les panneaux.

Signaux d'achat 101

Tout d'abord, les indicateurs de l'achat ne se produisent pas nécessairement à la fin de l'appel. Selon la situation, un client peut indiquer un intérêt au début, au milieu ou à la fin de l'appel. Donc ce que cela signifie vraiment, c'est que vous avez à été réglée à 100% du temps. Manquant un panneau au début d'un appel peut vous emmener loin de votre destination de fermeture définitive. Suite à un signal d'achat au début d'un appel peut agir comme un chemin secret et vous amène à la fermeture immédiate

Ensuite, les indices d'achat viennent à chaud, moyen et léger. En d'autres termes, certains sont plus forts que les autres. Lorsque le client parle comme si elle a déjà pris possession du produit, vous avez un signal chaud. D'autre part, si le client dit simplement: «C'est intéressant» d'une manière non-incarcération, il est doux. Ferme Très efficace comprennent cela et peut séparer les deux.

Troisièmement, le manque d'un signal de vente ne signifie pas nécessairement que le client n'est pas intéressé, mais votre sens d'araignée devrait être picotements. Ferme Grande sollicitera activement un signal d'achat pour évaluer où ils en sont sur la piste. (En savoir plus sur ce numéro habitude en 3: Ferme d'essai)

Et enfin, l'achat d'indicateurs au cours de l'automne de téléphone en deux catégories: verbale et tonale.

Signaux verbaux

Signaux d'achat verbale sont des questions ou des déclarations de clients qui indiquent un intérêt particulier.

"Will qui intègrent avec mon logiciel actuel?"

"Donc il n'y a absolument aucune charge pour le procès?"

«Ce serait facile pour nous de mettre en œuvre ...»

«Quel type de soutien offrez-vous?"

«Cela semble intéressant ..."

«C'est une possibilité intéressante!"

"Peut-il être loué?"

"Combien de temps dure la mise en œuvre prennent habituellement?"

Un autre signal d'achat verbale, c'est quand le client parle comme si il ou elle a déjà pris possession du produit ou du service.

«Donc, lorsque nous serons prêts, vous allez faire de la formation, non?"

«Combien de fois vais-je recevoir les mises à jour?"

"Donc, nous aurons un accès illimité au centre de ressources, c'est exact?"

«J'aurais besoin de parler à nos gars IT pour voir s'il ya de la place sur le serveur."

«Donc, après vous donner la formation que vous pouvez nous montrer comment l'entraîneur?"

Signaux Tonal

Tonal signaux verbaux sont "sons" que les acheteurs potentiels font que préciser l'intérêt ou de valeur. Malheureusement, en essayant de fournir un exemple tonale dans un format écrit, comme cet article est un peu un défi, mais je pense que vous savez de quoi je parle, pas vous?

Par exemple, supposons que vous faites un point clé et vous entendez un effet positif "Ohhh ..." Cela suggère un sentiment de plaisir ou d'intérêt. C'est un signal d'achat. De même, si vous entendez un réfléchis "hmmm ..." les chances sont à la perspective envisage les avantages de la propriété.

L'écoute efficace rapprocher de ces indicateurs, car elle n'a pas le bénéfice du face-à-face.

Résumé

Ferme hautement efficaces sont très conscients de signaux d'achat. Bien sûr, il ne suffit pas de reconnaître un signal d'achat. Vous avez besoin de faire quelque chose avec elle. En tirer parti. Le façonner. Utilisez-le. Et c'est là que l'habitude troisième entre en jeu. A utilise beaucoup plus les essais se ferme pour tirer le maximum de signal. Voir l'article suivant dans la série.

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