Les 7 habitudes de clôture du Highly Effective Télé-Vente Reps


Avez-vous remarqué que les représentants des télé-vente constamment à vendre représentants d'autres?

Pourquoi est-ce? Pourquoi certains représentants en permanence en tête du peloton en termes de ventes et de revenus et d'autres pas?

Bien sûr, les connaissances et l'expérience jouent un rôle dans leur réussite, mais quand vous grattez la surface que vous découvrirez rapidement que très efficace télé-vente répétitions ont tous une chose en commun: ils sont ferme exceptionnellement bonne.

Ils savent précisément comment obtenir le client à commettre, à agir et acheter le produit. Ce n'est pas un trait accidentel. C'est une habitude qu'ils ont formé. En fait, il ya sept habitudes de clôture qui part très efficace reps. Voici la première.

Habit # 1: Closer Grand sont prêts pour la Fermer

Cachez-vous derrière un coin de votre bureau et de regarder un top plus proche. Très rarement les voyez-vous décrochez le téléphone et commencer à composer et souriant. Qu'est-ce que vous verrez est que pratiquement chaque sommet prend plus quelques secondes supplémentaires pour planifier leur appel sur un bloc de papier.

Un bon début de rapprocher en supposant une vente a été faite et travaille ensuite en arrière par rapport au point. Ils se demandent, «ce qui doit être fait pour me faire ici? Bien que chaque représentant aura sa propre approche individuelle ils ont tous l'accent sur trois composantes essentielles de l'appel:

Objectifs

Tout d'abord, ferme très efficaces ont deux jeux de des objectifs bien définis.

Ses principaux objectifs sont les objectifs qui ils veulent réaliser sur cet appel particulier. Selon la situation, le principal objectif est souvent d'obtenir la vente - de dollars dans la porte. Mais pas toujours. Par exemple, l'objectif principal serait d'obtenir la perspective d'assister à un webinaire. La fin principale n'est pas la vente monétaires, mais plutôt la volonté de le webinaire. La vente pourrait venir après. Dans tous les cas, le représentant connaît le jeu fin de cet appel et l'écrit. Cela donne le ton pour le reste de la planification.

Grande ferme ont également des objectifs secondaires. Un objectif secondaire pourrait être un objectif de contingence. Par exemple, l'objectif principal serait de fermer la vente monétaires, mais à défaut, un webinaire pourrait être l'objectif de contingence. Un objectif secondaire pourrait également être une action que le plus proche aimeraient accomplir en plus de l'objectif principal. Peut-être que c'est une vente croisée ou un renvoi.

La Stratégie

Une fois les objectifs sont clairs, la prochaine étape est de définir une stratégie. Une stratégie n'est rien de plus que le «chemin», l'objectif sera atteint. Généralement, une bonne rapprocher va aborder trois questions.

Questions-Avant l'appel, un très efficace rapprocher aura une poignée de questions clés qui sont conçus pour orienter la réflexion du client. Presque comme panneaux de signalisation, ces questions pré-planifiées point à des défis ou des opportunités que le client pourrait être victime. Ce sont les facteurs de motivation qui doit être modifié si un proche de succès est de se produire. Les motivateurs sont ce qui obtient une perspective à prendre des mesures ... et, par conséquent, acheter.

Points de vente - Une efficacité plus proche sera notez les points clés de vente qui auront le plus d'impact sur la perspective. Généralement sous forme de balle, les points de vente tournent autour des avantages ultimes la perspective tirera. Les écrire sur une feuille de papier assure qu'ils ne seront pas oubliés ou dilué lorsqu'il est présenté.

Objections - Enfin, les ferme-grands ne sont jamais pris au dépourvu. Ils noteront les principales objections que lui ou elle est susceptible de rencontrer et sont prêts à réagir en conséquence.

La proximité ou l'avance

Le troisième domaine qui ferme l'accent lors de la planification est le «proche» lui-même. Ferme-Haut ne sont pas hésité à écrire une phrase ou deux de fermeture. Par exemple, «Aimeriez-vous pour donner un coup de feu», ou «Quand souhaitez-vous pour commencer?" «Combien avez-vous besoin". L'acte d'écrire les empreintes près de la clôture sur l'esprit de rep et augmente la probabilité que cela se produira.

Semblable à des objectifs secondaires, ferme très efficace de préparer un retour jusqu'à «fermer» - appelé une avance - qu'ils ne peuvent s'appliquer si la clôture de la vente monétaire est prématurée. Une avance est une action que le client accepte de prendre (par exemple, assister à ce webinaire) à une date donnée et le temps. Ferme efficace ne disent pas, "Assister le webinaire la semaine prochaine et je vais vous donner un appel plus tard." Ferme efficaces dire: «Laissez vous inscrire au webinaire le mardi, le 9 à 11h00, et je vais vous donner un appel pour discuter de la session et les prochaines étapes, plus tard cet après-midi ... comment 02h15 regardez sur votre calendrier? "

Ferme Très efficace commence par la «fin à l'esprit" (comme Stephen Covey pourrait dire). Ils savent exactement ce qu'ils veulent obtenir de l'appel et ont un plan écrit sur la façon dont ils vont y parvenir. Ayant une carte routière d'appel est la première étape à un taux plus élevé de clôture.

Habit # 2: Ferme efficaces reconnaissent signaux d'achat

Très efficace ferme sont parfaitement à l'écoute de signaux d'achat.

Un signal d'achat est tout ce qu'un prospect dit qui indique un intérêt légitime à l'achat du produit. Signaux d'achat sont les messages qui indiquent signe si l'appel est sur la bonne voie. Ferme suivre les panneaux.

Signaux d'achat 101

Bon, voici le maigre sur signaux d'achat. Tout d'abord, les signaux d'achat ne se produisent pas nécessairement à la fin de l'appel. Selon la situation, un client peut indiquer un intérêt au début, au milieu ou à la fin de l'appel. Donc ce que cela signifie vraiment, c'est que vous avez à été réglée à 100% du temps. Manquant un panneau au début d'un appel peut vous emmener loin de votre destination de fermeture définitive. Suite à l'achat de signal au début d'un appel peut agir comme un chemin secret et vous amène à la fermeture immédiate

Ensuite, les signaux d'achat viennent à chaud, moyen et léger. En d'autres termes, certains signaux d'achat sont plus fortes que les autres. Lorsque le client parle comme si elle a déjà pris possession du produit, vous avez un signal chaud. D'autre part, si le client dit simplement: «C'est intéressant» d'une manière non-incarcération, il est doux. Ferme Très efficace comprennent cela et peut séparer les deux.

Troisièmement, l'absence d'un signal d'achat ne signifie pas nécessairement que le client n'est pas intéressé, mais votre sens d'araignée devrait être picotements. Ferme Grande sollicitera activement un signal d'achat pour évaluer où ils en sont sur la piste. (Plus sur cela dans l'habitude # 3: Ferme d'essai)

Et enfin, l'achat des signaux sur la chute de téléphone en deux catégories: verbale et tonale.

Signaux d'achat verbale

Signaux d'achat verbale sont des questions ou des déclarations de clients qui indiquent un intérêt particulier.

"Will qui intègrent avec mon logiciel actuel?"
"Donc il n'y a absolument aucune charge pour le procès?"
«Ce serait facile pour nous de mettre en œuvre ...»
«Quel type de soutien offrez-vous?"
«Cela semble intéressant ..."
«C'est une possibilité intéressante!"
"Peut-il être loué?"
"Combien de temps dure la mise en œuvre prennent habituellement?"

Un autre signal d'achat verbale, c'est quand le client parle comme si il ou elle a déjà pris possession du produit ou du service.

«Donc, lorsque nous serons prêts, vous allez faire de la formation, non?"
«Combien de fois vais-je recevoir les mises à jour?"
"Donc, nous aurons un accès illimité au centre de ressources, c'est exact?"
«J'aurais besoin de parler à nos gars IT pour voir s'il ya de la place sur le serveur."
«Donc, après vous donner la formation que vous pouvez nous montrer comment l'entraîneur?"

Signaux d'achat Tonal

Tonal signaux verbaux sont "sons" que les acheteurs potentiels font que préciser l'intérêt ou de valeur. Malheureusement, en essayant de fournir un exemple tonale dans un format écrit, comme cet article est un peu un défi, mais je pense que vous savez de quoi je parle, pas vous?

Par exemple, supposons que vous faites un point clé et vous entendez un effet positif "Ohhh ..." Cela suggère un sentiment de plaisir ou d'intérêt. C'est un signal d'achat. De même, si vous entendez un réfléchis "hmmm ..." les chances sont à la perspective envisage les avantages de la propriété.

L'écoute efficace rapprocher de ces indicateurs, car elle n'a pas le bénéfice du face-à-face.

Ferme hautement efficaces sont très conscients de signaux d'achat. Bien sûr, il ne suffit pas de reconnaître un signal d'achat. Vous avez besoin de faire quelque chose avec elle. En tirer parti. Le façonner. Utilisez-le. Et c'est là que l'habitude troisième entre en jeu. A utilise beaucoup plus les essais se ferme pour tirer le maximum de signal.

Habit # 3: Ferme Bonne utilisation "d'essai" Ferme

Très efficace et réussie reps télé-vente utilisent couramment ferme essais dans leurs conversations de vente. Et vous?

Un procès est proche d'un «test ballon» que vous flotter pendant un appel de vente pour évaluer l'intérêt du client, pour s'assurer que vous êtes sur la bonne voie et de déterminer si vous pouvez passer à la clôture définitive. Sur le téléphone, un proche d'essai est particulièrement critique parce que vous n'avez pas les indices visuels qui vous obtiendriez normalement face à face. Le meilleur télé-vente reps fabriquer ces indices en utilisant ferme procès.

Essai Passif Ferme

Il ya deux sortes de procès ferme: passive et assertif. Les deux sont utiles et de services à différentes fins. Un gros essai passive est plus «jauge-like» et cherche à déterminer si le client est la suite de votre point. Ferme essais passifs sont les messages que vous signer délibérée au sort pour s'assurer que vous allez dans la bonne direction.

Par exemple, supposons que vous offrir une fonction et des avantages de votre produit ou service. À la fin, vous pourriez dire: «Est-ce logique?" ou "Avez-vous voir comment cela pourrait fonctionner pour vous?"

Des questions comme l'intérêt de ces clients à évaluer et la compréhension. L'instant d'après vous demander, arrêtez de parler et d'écouter attentivement. Écoutez, non seulement à ce que dit le client, mais le ton sur lequel il est livré. Si le client semble douteuse ou incertaine, vous devez arrêter, revenir en arrière et de clarifier. Par exemple,

"Hey Jim, j'entends un peu de doute ou d'incertitude dans votre voix. Yat-il quelque chose que je peux éclaircir?"

L'astuce pour être plus efficace dans la fermeture de la télévente est de parsemer délibérement ces tests ferme tout au long de votre conversation.

Essai Assertive Ferme

Le deuxième essai est proche de la clôture s'affirmer. Comme son nom l'indique la fermeture autoritaire est beaucoup plus directif et de vente ciblées. Elle cherche à déterminer si l'intérêt d'acheter est forte ou potentiellement forte. Ce type d'essai à proximité utilise souvent une question hypothétique:

»Wendi, supposons que nous pourrions fournir trois jours de livraison sur ce point, cela serait-il quelque chose que vous envisagez d'acheter?

«Mark, en mettant des prix et le budget de côté pour un instant, la solution ne me présentant sembler quelque chose que vous pourriez travailler?"

"Chris, laissez-moi vous poser une hypothèse: si nous pouvions stock de ces articles sur une base régulière serait vous déplacez votre entreprise à nous?"

Notez que ces questions ont un "si / alors" type d'approche. Ils obtiennent le client pour un projet ou d'imaginer un scénario donné. Si ce scénario est positif et le client s'engage à lui, les chances de conclure la vente sont beaucoup plus importants.

Danger

Ferme d'essai intensif peut faire certains clients mal à l'aise. Certains peuvent voir la question "cheesy", "salesy», «manipulatrice» ou «arrivistes». (Ce sont des remarques des clients réels) Le client peut se sentir que ceux qu'ils sont peints dans un coin et cela peut conduire à une forte résistance ou du ressentiment.

Atténuer le risque - Phrases Ramollissement

Malgré le risque, ferme jugement assertif sont extrêmement précieux parce qu'ils jauge INTENTION. L'astuce est de poser la question, sans être tout à fait aussi émoussé. Et c'est facile à faire. Voici comment faire:

"Chantal, je ne veux pas mettre la charrue avant les bœufs, mais supposons un instant que nous pourrions ..."
"Yvon, je ne suis pas sûr où vous êtes dans le processus décisionnel, mais laissez-moi vous poser une question hypothétique ...»
«Maria, pour ne pas vous mettre sur la place et de ne pas être présomptueux, mais je suis curieux, si je devais ..."

Remarquez comment ces essais sont adoucies ferme avec l'ajout de quelques mots et phrases. Ils reconnaissent que la remarque pourrait être un peu gras.

Voici la ligne de fond, ferme très efficace de garder trace de l'intérêt du client et le souci tout au long de la conversation entière des ventes en posant des questions que «tâter le terrain». Selon la façon dont le client répond, la bonne sait plus où pour accélérer la fermeture définitive ou lorsque de ralentir ou même inverser. Essai ferme sont essentielles. Utilisez-les et regardez vos ventes augmenter.

Habit # 4: Ferme efficaces demander la vente

Bon, voici où le bât blesse vraiment la route.

Après la préparation d'un appel, après avoir maintenu une oreille sur des signaux d'achat et après l'utilisation de test ferme pour évaluer l'intérêt des clients, ferme-dessus tout simplement demander la vente.

Il semble un peu ridicule pour marteler cette maison point, car il est si dang ferme évident mais bonne ferme bien parce qu'ils ne cessent demander la vente. Ils ne s'assoient pas sur leurs mains et d'espoir pour une vente. Ils n'attendent pas pour le client de lever la main et les bénévoles à acheter.

Ils saisir l'instant.

Voici cinq techniques de clôture qui ferme supérieure utilisation. Trois sont "classiques" se ferme et deux sont «Nouveau» se ferme.

Les trois techniques de fermeture classiques

1. La proximité directe

Le nom dit tout. Les proches directe est juste que: direct et au point. Il n'ya pas de confusion sur ce que le représentant de la télé-vente se pose. Je trouve le meilleur de ferme ont tendance à utiliser plus souvent ferme directe. Par exemple,

«Alors, Mark, voulez-vous de placer cette commande maintenant?"
»Bevin, aimeriez-vous acheter le logiciel?"

Parce qu'il est si «noir et blanc», il obtient la perspective de donner une réponse définitive d'une manière ou d'une autre. C'est rapide et facile.

2. La proximité assomptive

Les proches assomptive suppose la vente a été faite, et la télé-rep ferme sur un petit problème. La théorie est que le client ne fait plus un important «acheter» la décision, mais plutôt un mineur «administratives» décision. Par exemple,

«Carson, combien voulez-vous?"
"Okay Morgan, je peux obtenir ces camions sur d'aujourd'hui."

Les proches assomptive est probablement la technique la plus populaire de clôture. Il ne semble pas aussi «autoritaire» comme la fermeture directe donc il fait appel à une plus large base de télé-représentant des ventes. Qui se soucie aussi longtemps que cela fonctionne?

3. Le choix Fermer

Le choix est vraiment à proximité une étroite assomptive avec des options. Là encore, la théorie est que le client est de prendre une décision sur deux points administratives plutôt que sur un achat important:

«Voulez-vous commencer par le paquet de 3 ou le 5-pack?
"Voulez-vous de livraison durant la nuit ou 3 jours de terrain?"

Le 2 'Nouveau' Closing Techniques

Si vous n'êtes pas français ou 'hip', nouveau signifie «nouveau». Ces deux techniques semblent fonctionner particulièrement bien dans une situation de télé-vente.

1. Donnez-lui un coup Fermer

Cette fermeture est simple, mais un gros très efficace. En supposant que vous avez présenté votre solution à leurs besoins, que vous fermez en disant: «Alors, Janis, voudriez-vous pour donner un coup de feu?"

Ce courant, hors-la-coiffe des positions proches de la vente comme «non-big-deal." Cela rend la décision d'acheter sembler plus facile. Donner quelque chose un coup implique que la décision peut être annulée et qu'il n'est pas permanent. Psychologiquement, le client se sent il ya une «issue» si nécessaire. C'est un peu un jeu d'esprit et c'est ce qui rend aussi proches excellente. C'est mon préféré.

2. Aucune raison pour laquelle nous ne pouvons poursuivre Fermer

Cette étroite fonctionne exactement de la façon dont elle regarde. Encore une fois, en supposant que vous avez fait votre analyse des besoins et a présenté une solution, votre remarque est-ce la fermeture,

«Alors, Carrie-Anne, il n'ya aucune raison pourquoi nous ne pouvons procéder à l'installation du logiciel?"

Il fait deux choses. D'abord, il sollicite une objection qui pourrait se cacher dans le fond. Débarrassez-vous de l'objection et vous obtenez la vente. Deuxièmement, il déplace le client dans le «mode de fermeture." Si vous avez bien présenté, cette question est presque rhétorique, car elle implique que dire "oui" est le seul choix logique. Il suffit de faire une pause et laissez-les répondre.

Grande ferme toujours, toujours demander la vente, car elle augmente le taux de clôture. Période. Qu'est-ce que vous utilisez à proximité est une question de style personnel. Si vous êtes plus décontracté, l'utilisation de l'approche nouveau. Si vous êtes un peu plus subtil, utilisez le assomptive ou de choix. Si vous voulez aller pour la bague en laiton, utilisez la fermeture directe. Mais l'utilisation d'entre eux.

Habit # 5: Ferme Invoke un voeu de silence

Top télé-vente ferme toujours invoquer un "vœu de silence» après leur demander la vente.

Très efficace ventes par téléphone reps demander la vente en utilisant un traditionnel ou un gros Nouveau et puis ils l'éclair. " Rien ne passe leurs lèvres jusqu'à ce que le prospect parle. Ils ont laissé la pause silencieuse d'aller travailler pour eux.

Le silence est particulièrement puissant et efficace dans la vente de téléphone par rapport à la vente en face à face. Parce qu'il n'ya pas de distraction visuelle de la télé-vente, le silence est perçu comme trois à six fois plus longtemps que c'est vraiment. Qu'est-ce que cela fait est de créer un écart notable - un vide dans la conversation et, à son tour, cela crée une certaine tension. Elle oblige littéralement à la perspective de combler le vide silencieux. Le silence est une démangeaison qui doit être rayé.

Méfiez-vous! 2-Way tension

Mais la tension fonctionne dans les deux représentants ways.Telephone peut se sentir profondément la maladresse du silence tout aussi facilement que la perspective. Peut-être encore plus parce qu'il ya une vente à risque! Il peut y avoir une impulsion énorme à combler cette lacune avec une ruée des informations supplémentaires sur le produit ou service. Ou pire encore, certains représentants vont à l'extrême et torpiller les efforts avec des commentaires comme: «Eh bien ... euh ... peut-être vous aimeriez avoir plus de temps pour y penser», ou «Pourquoi je ne vous envoyez certaines informations et vous décidez ensuite. " Aïe!

Ferme efficace résister à l'envie, car ils savent avec certitude que la conversation supplémentaires de quelque sorte porte atteinte à l'objectif de la clôture. Au lieu de cela, ils invoquent un voeu de silence. Ils griffonner ou déposer leurs ongles ou clair de leur bureau. Et ils l'attendre dehors.

Donnez à vos clients le temps de digérer votre offre. Donnez-leur le temps de peser leurs options. Donnez-leur le temps de dire oui.

Habit # 6: Le Meilleur Ferme TOUJOURS dire 'merci'

Voici une astuce très efficace secret pour personne que la télé-vente reps utiliser à leur avantage après le prospect a dit «oui» à la vente.

Ferme Grande dire «merci».

C'est tout. C'est tout.

T ne pas sembler beaucoup, non? Semblent relever du bon sens, non?

Mais à quand remonte la dernière fois que vous dit merci quand vous avez obtenu l'ordre? Le fait de la question est que la plupart des représentants des ventes ne dis pas merci. Ce n'est pas qu'ils ne sont pas reconnaissants pour la vente, c'est juste qu'ils oublient. Ceci pourrait avoir été la vente cinquième, sixième ou septième de la journée. L'merci se perd dans la «busy-ness» de la transaction ou la journée.

D'autres ne disent pas merci, parce qu'ils ne se sentent pas, il est nécessaire, que l'acheteur a pris cette décision à plusieurs reprises auparavant avec le représentant des ventes et des dizaines comme lui / elle. En d'autres termes, ce n'est pas tout ce qui importe; partie de la routine; pas une grosse affaire.

Mais il est.

Pourquoi «Thank You» est si important

La meilleure ferme savent que d'un point de vue psychologique que les proches est souvent la phase la plus critique de la vente. Ils savent qu'à un certain niveau - inconscient ou non-l'acheteur sent qu'il ou elle a «accordé» une vente sur le rep. Dans une étrange façon, n'est pas contrairement à un «cadeau». L'acheteur a le choix. Le choix a été, vous et pas quelqu'un d'autre.

Ce n'est pas grave que ce sont les affaires. Il n'est pas question que vous avez eu le meilleur prix, le meilleur produit ou le meilleur service. Au niveau intestinal, l'acheteur est à la recherche d'réciproques chose, quelque chose qui reconnaît la vente, quelque chose qui équilibre la balance de la relation. C'est la nature humaine.

Un remerciement poli, sincère et calme vous est généralement tout ce qu'il faut même à l'échelle.

Livré bien, il est dit à cet acheteur "Je sais que vous aviez le choix et je comprends que vous m'avez choisi». Il dit: «Je ne prends pas vous-même ou la vente de soi." Il dit: «Je ne suis pas complaisant et je me souviens que vous êtes le client."

Voici une autre chose que la ferme savent très efficace. Ils savent que le merci est important pour cette vente, mais ils savent aussi qu'il est extrêmement important pour la prochaine vente et la vente par la suite et la vente par la suite. Et ainsi de suite.

La Carte

Voici une autre chose qui les ferme en haut faire pour la prochaine vente plus facile à fermer.

Selon la nature de la vente, un examen plus grande va envoyer un écrit à la main une carte de remerciement. Si la vente est la première à ce compte, une note manuscrite et la carte est envoyée avec un timbre réel attaché. Ce petit geste montre le nouveau client que vous pris le temps. " C'est une forme de réciprocité. Il est reconnu et retenu. Si la vente est un grand d'un client existant, ferme-savvy enverra une carte qui reconnaît le moment. Ils ne sont pas hors fouet un e-mail. Les e-mails sont rapides et impersonnelles et facilement oubliés. Il ya peu de valeur dans un e-mail merci. Ne vous embêtez pas.

Le cadeau

Grande ferme occasionnellement récompenser les clients qui ont fait plusieurs achats. L'envoi d'un grand paquet de Kisses Hersey ou certains autres bonbons avec une petite note qui dit: «Merci à tous pour l'entreprise» est petit et peu coûteux, mais peut verser des dividendes énormes dans les ventes futures. Un repas de pizza, une bouteille d'épices BBQ, une tasse de café ... tout geste peu ... peut avoir un effet puissant sur la relation et ferme l'avenir.

Dites merci, après chaque vente, petits ou grands. Soyez discret, être sincère. Ne pas trop faire.

Habit # 7: Ferme Highly Effective Wrap Up Chaque appel

L'habitude finale qui ferme une grande emploient à leur avantage est le «envelopper».

La «envelopper» survient après le "Merci" (Habit # 6). C'est là que l'essentiel des détails sont discutés et la vente est terminée. Ce n'est pas une partie particulièrement glamour de clôture, mais il est extrêmement important parce que les petites choses, si elles sont ignorées, peuvent jeter des bâtons dans les œuvres. Ferme Bonne proactivement prendre des mesures pour éviter les mauvaises surprises qui pourraient annuler la transaction ou la satisfaction du client répercussions sur toute la ligne.

A ce stade de la vente tout le monde est heureux. Vous êtes heureux parce que vous avez fermé la face et le client est heureux que la décision a été prise. C'est le moment parfait pour rapidement conclure, gérer les détails et terminer l'appel. Il ya quatre choses qui devraient se produire:

Étape # 1: Expliquer ce qui se passe ensuite

C'est là que vous exposez ce qui va se parent à côté de faire de la vente terminée. Soyez minutieux. Par exemple,
"Okay Tracie, je vais processus qui commandez maintenant et il sera expédié _____ (ce soir, demain, à chaque fois ...) par UPS Ground et vous l'aurez par _______ au plus tard. Je vais vous envoyer la numéro de suivi par e-mail au moment de la livraison est traitée. "

Ce n'est rien d'élaborer et spéciaux, est-il? Mais il couvre toutes les bases. Votre «prochaines étapes» pourrait être un peu plus complexe. Peu importe. Soyez sûr de détail. Et une autre chose: même si vous avez traité des ventes similaires à celui-ci avec le même client, continuer à fournir les détails.

(REMARQUE:... Idéalement, vous devriez aller sur l'ordre / détails vente; ligne par ligne ne sont pas tous les clients veulent cela et vous dira Et bien sûr, certaines commandes peuvent inclure plusieurs lignes de produits qui rend la tâche assez lourde Mais où possible, en revue les détails de la vente. Il montre que vous avez écouté et compris. Il montre que vous êtes un individu détaillé.)

Si vous êtes en rupture de stock, si le client n'a pas respecté le délai d'expédition pour aujourd'hui, s'il ya quelque chose qui aura un impact du traitement de la vente, Il est le temps de le révéler. Le goodwill est plus fort à ce point que n'importe quel autre moment. Par conséquent, le client est plus indulgent et accepter. En bref, la pratique la divulgation complète.

Étape # 2: obtenir le paiement

Comme duh! N'oubliez pas cette étape. Après que vous avez donné au client la «quelle est la prochaine« Bref, conclut en donnant au client le prix total du produit ou du service. Vous pouvez inclure les taxes si vous voulez ou vous pouvez dire «plus taxes."

Certaines personnes affirment qu'il ya un risque à ce stade, que le client pourrait détourner de la vente s'ils entendent le prix total; choc d'autocollant ou autre. Je suis en désaccord. Mieux vaut «surprise» le client maintenant, alors quand ils obtiennent la facture. S'ils sont surpris "après le fait», ils ont tendance à obtenir de ressentiment. Certains vont penser que vous les trompés.

Ne pas prendre ce risque. Encore une fois, la pratique complète disclosure.Then dire,

«Tous nous avons besoin maintenant est d'envelopper le paiement. Comment voulez-vous continuer?"
"La seule chose qui reste à faire face à la Mark est le paiement. Comment serez-vous la manipulation de ce?"
"Eva, pour nous aider à démarrer, je vais tout simplement besoin d'un acompte de 30% sur le prix total. Cela vient à 700 $. Comment voulez-vous gérer cela?"
"Jenna, la manière dont notre facturation fonctionne est-ce ..."

Étape # 3: Ajouter le vendre (si applicable)

La vraie différence entre une bonne et une plus grande est la plus proche capacité à exploiter le moment encore et augmenter la valeur d'une vente à travers une vente croisée ou de vendre jusqu'à une.

Médiocre ferme sont si heureux ils ont obtenu une vente qu'ils n'en dis pas plus. Ce qu'ils ne réalisent pas est que le client est dans un état d'esprit positif. Réceptif. La décision majeure de l'achat est déjà terminé. En effet, le portefeuille est ouvert. Grande ferme savent qu'il est plus facile pour un client de dire oui à un élément qui vient compléter l'achat original ou qui fournit une plus grande valeur. Bien sûr, pas tous les produits ou services se prêtent à un add on. Ferme à puce savent et utilisent cette étape seulement s'il ya lieu.

L'astuce pour ajouter une bonne est de faire de son idée décontracté et facile. Cela élimine toute sensation de pression ou hype. Vous faites cela en utilisant des phrases comme celle-ci déclenchent,

«Oh, Steve, avant de conclure, saviez-vous que vous obtenez une rupture de prix de 15% si vous commandez 5 ou plus? Vous êtes seulement deux points de suite ... auriez-vous comme moi d'ajouter ceux sur?"

«Maria, je vois que votre commande arrive à 465,85 $. Saviez-vous que vous pouvez obtenir la livraison gratuite des commandes de 500 $ ou plus. Est-il autre chose que vous aimeriez ajouter?"

«Gordon, avant d'entrer, croyez-vous besoin d'aucune manches ou des chaussettes pour ces dispositifs ... juste si tu n'es pas pris de court?"
"Par la façon dont Chantal, comment votre look stock pour les bandelettes de test? Vous n'avez pas l'ordre dans un certain temps et il pourrait vous faire économiser temps et les tracas d'ordre maintenant."

Notez que ces offres sont de nature consultative et bénéficier orientée. Ferme Bonne savons que les clients ne voient pas l'effort de «salesy», mais plutôt comme une valeur ajoutée. Ainsi, ils n'hésitent pas à demander. Le pire d'un client puisse dire, c'est pas, mais ferme bons sont bien conscients que d'environ 25% des acheteurs de dire oui. Bonne chance.

Étape # 4: dire "n'importe quoi d'autre?" et Good-Bye

Ferme téléphonique efficace poser une autre question: «Autre chose?" La grande majorité de l'époque, il n'y a rien d'autre. Mais ils demandent parce que c'est un moyen rapide de conclure à l'appel et ne pas tirer sur la conversation. Il ya rien de pire que tendues, maladroitement poli bavardage où excessivement reconnaissants de vente bredouille rep subtilités. En attendant le client est impatient de sortir de la ligne.

Regardez, s'il n'y a rien d'autre, il suffit de dire: «Grand, impatients de vous parler à nouveau. Adieu."

L'habitude final est une habitude bien rangé. Il achève la vente proprement. Il mord tout problème potentiel dans l'œuf. Il ouvre la voie à de futures ventes.

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