Les différences entre la vente de solutions et la décision d'achat: Allons à un mariage


Disons que vous alliez à un mariage. Vous avez eu le don, a décidé la tenue, choisi un moment de quitter pour y arriver à temps, a décidé d'utiliser votre voiture plutôt que vous êtes conjoint, parce qu'il était plus confortable. Puis vous avez eu à brancher dans le sens de votre fidèle GPS.

Qu'est-ce que votre système GPS faire? Il vous emmène d'ici à là sans aucune intervention autre que des coordonnées. Il sait que vous devez aller à gauche un mile, puis raccrochez le droit à la Route 26. Il sait vous conduire environ 40 minutes. Il sait qu'il est un itinéraire de rechange. Mais il n'a pas besoin de savoir ce que vous portez, ou le cadeau que vous apporté. Il n'a pas besoin de savoir qu'il y avait un accident à venir qui pourraient vous amener à ralentir. Il sait vous emmener là où vous voulez être: il ne s'intéresse pas aux détails de vos problèmes personnels.

Pourquoi suis-je mettre les ventes et les mariages et les systèmes GPS dans un seul article? Parce que je fais un parallèle entre la trajectoire prise par l'acheteur et l'implication des vendeurs avec un choix de la solution.

LES DEUX EMPLOIS DE VENTES

En tant que vendeur (si vous pouvez me suivre ici) dont vous avez besoin de connaître les besoins pour aider à déterminer le bon cadeau. Vous devez comprendre qui est impliqué, ce qu'ils aiment, combien d'argent est budgétisé. Vous avez besoin de comprendre autant que vous pouvez déterminer que votre solution et les besoins de l'acheteur de match. C'est l'équivalent - en utilisant l'analogie ci-dessus - pour comprendre pourquoi vous avez choisi d'aller dans votre voiture, ou ce que vous avez décidé de porter.

En tant que facilitateur d'achat, vous avez juste besoin de comprendre les systèmes et comment le changement arrive pour apporter quelque chose de nouveau - le chemin d'ici à là. Un système GPS n'a pas besoin des détails de l'activité. Il ne se soucie pas si vous allez à un mariage ou un enterrement. Juste à gauche, droite, gauche, droite.

DEUX Acheter et Vendre TRIGGER FACILITATION Le buy-CHEMIN

Imaginez si vous aviez deux emplois en tant que vendeur: un, pour comprendre le besoin et place une solution appropriée; un, pour aider les acheteurs traversent leur gestion du changement interne / problèmes liés aux systèmes de sorte qu'ils obtiennent le buy-in et le chemin d'apporter quelque chose de nouveau.

Vous savez comment faire l'évaluation des besoins et de placement solution. C'est ventes. Mais savez-vous comment entrer dans le système d'un acheteur avec des pas de questions sur le besoin? Avec aucune raison pour recueillir des données sur la façon dont ils vont utiliser une solution, ou choisir un fournisseur?

Savez-vous comment interagir avec un acheteur à leur système GPS et de gérer leur changement interne? Parce que les acheteurs ce faire, vous serez assis et d'attendre et d'espérer pour eux à fermer.

Qu'est-ce que vous devez savoir ou croire différemment pour être prêt / pouvoir mettre de côté votre curiosité comme un professionnel de la vente, et mis sur le chapeau d'un système GPS afin d'enseigner à vos acheteurs comment mettre leurs canards dans une rangée - pour aller sur la voie de trouver les bonnes personnes, de développer les bons critères, calculer les enjeux du changement - afin qu'ils puissent acheter votre solution.

Achat de facilitation est une compétence tout à fait différent ensemble que les ventes. Il est un modèle de gestion du changement. Vous utilisez cette manoeuvre pour aider les acheteurs et de découvrir, tout comme un système GPS va d'ici à là. En utilisant ce modèle, vous pouvez obtenir des acheteurs au point d'être prêt à acheter - tout comme le système GPS vous permet de vous à la porte de la noce. Et puis vous pouvez apporter votre don et vous amuser.

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