Ne Concours de vente aider ou nuire à la performance?


Jill était très animé au sujet, le brouillage vraiment, essayer un autre concours pour faire éclore des ventes quotidiennes.

«Nous allons faire trois équipes», dit-elle, avec exubérance. «Et les gagnants recevront aussi de tourner la roue."

La roue avait rayons, comme sur la série TV, "Roue de la Fortune».

Atterrissage à un endroit donné amènerait un prix, comme un certificat cadeau pour un fast food. Ou, vous pourriez tout simplement à pied avec un extra-robe décontractée jour, en fonction de votre chance.

Concours visent à stimuler la performance, aiguillonner les vendeurs à réaliser. Mais travaillent-ils?

Ça dépend. Chaque compétition qui est mis en avant par la gestion suppose que les vendeurs ne sont pas autrement tourne à plein régime. Concours implique que certains sont dans le mauvais rapport, croisière, ou pire, ils sont hors du champ de courses tout à fait.

Mais que faire si les membres de l'équipe font de leur mieux, en allant au passage intégral, et il n'ya pas de carburant supplémentaire dans le réservoir, pas de fumées de gauche à Turbocharge?

Est-ce que d'une question d'incitation supplémentaire?

Pas vraiment. En effet, il pourrait reproduire le ressentiment, qui aura alors l'inverse de l'effet escompté. Vendeurs pu devenir si désactivé qu'ils se vautrer dans le désespoir, pensant que les prix et la reconnaissance sont hors de leur portée.

Une fois, on m'a donné un prix pour faire le plus cadrans de téléphone pendant un quart de travail donné. Quand il a été annoncé, je n'ai pas pu m'empêcher de rire à haute voix.

Non seulement j'étais pas au courant il y avait un tel prix, mais il a semblé comme une consolation cruelle, à la lumière du fait que je me suis connecté un de mes pires journées jamais comme un vendeur.

Si je pouvais avoir fait la moitié du cadrans et a atteint deux fois plus nombreuses ventes, j'aurais été beaucoup plus satisfaits que j'ai été, en recevant un «effort» des prix.

Voici cinq éléments du concours réussi:

Le prix doit grésiller. La restauration rapide est plus comme une punition qu'une récompense. Il est de loin préférable de liquidités de bande à la roue. Une entreprise cliente de la mine toujours figuré un lointain, les vacances-pour-un tropicales, comme son incitation. Pourquoi? Parce que le gagnant avait un mariage vivaces terrible, et ce fut une chance de fuir, au moins une fois par an.
Si la même personne gagne du temps et de nouveau, cette démotive tout le monde, et ils cesser d'essayer. Offre de multiples récompenses.
Niveler le terrain. Si la qualité de votre conduit est connu à l'avance, de les distribuer équitablement à l'équipage. Arrêtez favorisant les meilleures performances avec les meilleurs prospects.
Ne pas organiser des concours trop nombreux. Vendeurs va devenir insensible à eux. Pire encore, quand vous n'arrivez pas à offrir un, ça va te sembler que vous avez tort retenu une récompense prise pour acquis.
Observez le visage de vos vendeurs que vous annoncez un concours. Sont-ils brillants et les femmes enceintes, ou est-il vacant, "Ici nous allons, encore une fois" glacis? Si ils sont indifférents, pourquoi s'embêter?
Dans un sens très réel, des concours de vente sont redondants. Pay-for-performance, sous une forme ou une autre, est presque universelle dans les emplois de vente qui offrent déjà des commissions ou des primes. Ainsi, des concours de dorer le lis, fournissant «motivation» à ceux qui sont déjà motivés.

C'est comme la course de carburant à indice d'octane élevé dans un moteur qui est déjà calibré pour l'essence ordinaire. En un mot, c'est une perte.

Mais, concours va persister, si ce n'est que parce qu'ils motivent les directeurs des ventes, en leur donnant quelque chose à faire!

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