Premier contact: Que faire, pourquoi et comment obtenir de meilleurs résultats


Selon l'approche la vente que vous utilisez, vous fermez entre 6% -7%, indépendamment de la taille de la solution ou l'industrie.

Ces chiffres sont loin inférieurs à ce qu'ils ont besoin d'être: tant que votre objectif principal est de faire une vente et vous concentrer sur l'évaluation des besoins et la solution de choix (les facteurs qui sont les considérations finales de l'acheteur), et d'ignorer les questions de changement de gestion acheteurs doivent gérer avant de choisir une solution, vous êtes un gros retard par un facteur de huit.

En utilisant une approche différente et en changeant les critères de votre «premier contact», vous pouvez entrer dans le monde de votre prospect et obtenir sur l'équipe de la décision d'achat beaucoup plus tôt. Et fermer plus / plus rapide. Mais cela exige de nouvelles compétences à ajouter à votre modèle de vente.

Ce qui ne fonctionne avec les approches actuelles

Voici quelques numéros de mes clients m'ont donné plus de 20 ans et +:

Lorsque vous utilisez un non-commercialisation-automatisation modèle de vente (toute forme de vente consultative en fonction des besoins), et votre premier contact est de prendre rendez-vous que votre premier résultat, vous fermez à 2% du premier appel (avec aucune idée de qui pourrait être un prospect, vous devez commencer à compter de votre «taux proches» de ce premier appel - non pas de votre rendez-vous). Il pourrait apparaître que 15% si vous effectuez le suivi du premier rendez-vous.

Quand vous passez par lead scoring et d'entretenir le plomb, et ensuite essayer de prendre un rendez-vous fermez bien inférieure à 1%. Et quand à compter du premier rendez-vous, le taux proches montre jusqu'à 17% - réel, que si les noms ignorés par lead scoring avait pas de probabilité.

En règle générale, chaque fois que vous commencer votre vente avec une tentative d'obtenir un rendez-vous, vous êtes d'être rejeté par environ 90-97% de prospects parfaitement bon.

Au moins 50% des personnes que vous appelez des perspectives viables. Facilement la moitié de ces pouvez fermer. Etes-vous la fermeture d'au moins 25% de l'ensemble de vos prospects premières? Ces gens vont acheter quelque chose de similaire à votre solution dans les 2 ans - mais non de vous. Si vous employez un modèle de gestion du changement depuis le premier appel plutôt que de tenter d'obtenir un rendez-vous, vous serez à proximité de plus, aider à mettre ensemble - et faire partie de - l'achat d'équipe Décision sur votre premier appel, et vous faire précieux immédiatement.

Remarque: jusqu'à ce que ou à moins que l'équipe entière Achat décision est à bord, les acheteurs n'auront pas fait le modèle en entier pour comprendre ce qu'est une solution doit inclure, indépendamment de ce que leur besoin ou leur «douleur» ressemble pour nous. Et généralement, les acheteurs ne savent pas tous les membres de l'équipe jusqu'à ce qu'ils soient proches de la fin, ce qui retarde d'un achat.

Lorsque vous vous qualifiez d'avance grâce à l'automatisation du marketing, et d'utiliser une sorte de notation subjective conduire, vous êtes conduit en omettant parfaitement bien qui tombent de l'automatisation du marketing ou des processus de notation de plomb. Vous perdez beaucoup de pistes qui finira par l'achat de votre solution (sans doute de quelqu'un d'autre) au cours des deux prochaines années.

Si vous connectez d'abord à l'aide d'un processus de qualification qui comprend des critères de gestion des changements, vous pouvez tourner autour d'un plomb de «l'intérêt potentiel» à «prospect qualifié» dans les 10 minutes, et de réduire le cycle de vente de 50% indépendamment de la taille de la solution.

Ayant un besoin NE FAIT QUELQU'UN UN ACHETEUR

Lorsque vous essayer de se qualifier à l'aide nécessaire, l'achat de capacité, ou le calendrier, ou d'utiliser une approche Trusted Advisor, vous êtes en omettant toutes les personnes qui

ne sais pas savoir exactement ce dont ils ont besoin encore et ne sont pas tout à fait prêt pour les données de la solution,
n'ont pas réussi le changement hors ligne et ne sont pas prêts à acheter - mais sont en effet les acheteurs et savent qu'ils ont un besoin,
font leur devoir de diligence, mais ont affecté les autres à faire des recherches en ligne pour eux et ne semblent pas être des pistes pertinentes,
n'ont pas les critères solution complète parce qu'ils sont encore en train de leur décision d'achat des membres de l'équipe à bord.
Une fois que vous êtes admissible à l'aide un accent gestion du changement - comment vont-ils faire pour devenir un excellent, adresse ce qui les a arrêtés jusqu'à maintenant, que vont-ils faire pour se préparer pour une sorte de changement, comment ils peuvent fusionner une nouvelle solution avec l'ancien Solution - vous pouvez créer des acheteurs très rapidement. Rappelez-vous que jusqu'à ce que ou à moins que les acheteurs sont en mesure d'éviter de perturber le statu quo, ils n'achèteront pas. Et le modèle de vente n'est pas capable de les aider à marcher à travers cela, les laissant se présenter comme non qualifiés.

La dernière chose que les acheteurs ont besoin est une information solution, et ils ont besoin que très peu de cette situation sur le premier contact. Jusqu'en ou à moins qu'ils reçoivent des commentaires sur tous ceux qui touchent la solution, puis savoir comment aller de l'avant avec le changement et adoption de la solution d'une manière qui va créer quelques rides dans leur système, les perspectives ne peuvent pas acheter - séparer de leur besoin.

Personnellement, vous ne se soucient pas du secteur privé, le voyage d'achat de back-end. Mais par l'effondrement des parcours de l'acheteur entre la pensée d'abord et acheter, en les aidant à TOUS les membres Achat équipe Décision à bord tôt pour définir la solution et les processus de changement, et obtenir les bonnes politiques en place rapidement, vous pouvez trouver plus de perspectives, fermer un grand nombre plus de ventes (taux proche de 400 à 800% plus élevé par rapport aux ventes seulement) et des déchets beaucoup moins de temps - pour ne pas mentionner les prévisions de manière plus efficace.

LA MÉTHODE DE FACILITATION ACHAT changer les chiffres

Avec un appel à froid et une bonne liste, en utilisant la facilitation d'achat, mes clients proches de 35% par le premier appel - souvent sans rendez-vous, et toujours au moins 50% plus rapide.

Achat de facilitation facilite les enjeux derrière les coulisses de gestion des changements nécessaires avant un achat, vous met sur la décision de l'équipe Achat immédiat (premier appel), et enseigne à l'acheteur à reconnaître et à gérer leurs problèmes internes des systèmes à l'avant. Le modèle fonctionne dans n'importe quelle situation dans laquelle back-end les décisions sont prises:

Périodique upsell pour la récupération solutionsClient nouveau renouer avec la clientèle écoulé relationshipsProspecting, telepromoting / télémarketing, et du suivi de la commercialisation automationManaging critiques negotiationsPipeline / managementQualifying - pour la gestion de projet, vente, marketing, pré-plomb notation
Je ne peux pas vous enseigner l'achat de facilitation dans un blog. Mais voici deux questions pour commencer vos appels avec:

Comment êtes-vous en train d'ajouter de nouvelles capacités à votre X?

À quel point seriez-vous et votre équipe de décision chercher à ajouter quelque chose de nouveau à ce que vous faites déjà avec succès?

Ajoutons l'achat de facilitation pour tous les processus de vente - comme un front end pour l'automatisation du marketing, ou une nouvelle compétence pour les gens des ventes - et près de la moitié du temps, de gérer notre pipeline de façon opportune, trouver les bons acheteurs immédiatement et se débarrasser de la pertes de temps immédiatement. Et lancer le processus de la première prise de contact.

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire