Vendre avec intégrité


Qu'est-ce, exactement, se vend avec intégrité? S'agit-il de créer d'excellentes solutions qui font une différence dans les entreprises et la vie? Ou en respectant et en servant nos prospects et clients et les employés?

Je voudrais parler de ce que cela signifie pour moi ... et certes, je suis à la recherche d'un marteau un clou. Alors excusez mon diatribe, mais je vais diatribe.

SOLUTIONS VS. GESTION DU CHANGEMENT

Le modèle de vente est conçu pour placer des solutions: les vendeurs sont formés pour comprendre le besoin, et place une solution en conséquence. Sans doute, l'acheteur obtient ce dont ils ont besoin et que le vendeur fait une commission: gagnant / gagnant. Mais c'est un gagnant / gagnant?

Dans ma carte du monde, le plus haut se termine par une perte nette. Voici pourquoi: parce que le modèle de vente entre simplement à la fin de placement solution de la voie décision d'achat, il évite et ignore les acheteurs chemin complet doit traverser pour s'enrôler les bonnes personnes, de gérer le changement et assurer la stabilité du système alors qu'ils tentent de découvrir leur options meilleure solution. Par conséquent, les vendeurs tout juste d'arriver à la fin (ou venir beaucoup trop tôt à ces données au début) pour offrir une solution, et n'ont pas les compétences nécessaires pour faciliter le voyage de retour en bout la gestion du changement, les acheteurs laissant patauger, en essayant pour obtenir les bonnes personnes à bord, et à obtenir les accords de droite.

Finalement, en utilisant le processus de vente sans avoir à acheter de facilitation (qui gère la fin de gestion des changements du voyage décision d'achat), les vendeurs finissent clôture que ces acheteurs qui se présentent avec tous leurs canards dans une rangée (7% environ) - les branches basses fruits.

En effet, si tout cela évaluation des besoins et l'établissement de relations et d'obtenir-past-the-gardien des choses travaillées, nous serions beaucoup plus la fermeture d'une vente. Et les acheteurs seraient obtenir satisfaction de leurs besoins beaucoup plus rapide: le temps qu'il leur faut pour comprendre comment gérer le changement backend est la longueur du cycle de vente.

Donc en n'aidant pas gérer le changement et le chemin de la prise en arrière-scènes - très différent de solution-focused/choice activités - nous sommes réellement nuire aux acheteurs: sans aide, il leur faut plus longtemps que nécessaire pour déterminer les personnes à inclure dans la définition d'une solution, ou à comprendre comment gérer le changement donc il n'y a pas de perturbation, ou comment obtenir le nécessaire de buy-in, pour l'achat de notre solution.

Net net, elle nuit bien évidemment nous aussi en allongeant le cycle de vente ... sans oublier que nous ne pouvons pas fermer ces perspectives qui ne peuvent pas tout comprendre.

NOTRE ACHETEUR ACHETER éventuellement - mais pas de Etats-Unis

Le standard de l'industrie indique que 80% de nos prospects vont acheter une solution similaire que la nôtre dans les 2 ans de nous parler avec eux. Cela signifie: ils ont le besoin, mais ne savez pas comment obtenir leurs canards dans une rangée à acheter. Et nous ne savions pas comment les aider à comprendre comment le faire plus tôt.

Les acheteurs ne veulent pas acheter. Ils veulent résoudre un problème commercial. Si ils doivent faire un achat, ils doivent s'assurer qu'il n'y est approprié de buy-in du peuple et des règles et et et ...

Les vendeurs ont tendance à penser en termes de placer une solution. Les acheteurs pensent d'éviter le chaos. On oublie que 90% des problèmes de décision des acheteurs doit répondre avant qu'ils arrivent à la phase de choix de solution est basée sur la création d'un environnement qui va accepter et d'adopter une nouvelle solution. La dernière chose qu'ils considèrent comme un achat.

À mon humble avis, sans aider les acheteurs à gérer leur changement -

Obtenir les gens à droite sur l'équipe de décision d'achat, de trouver et d'écouter les voix de ceux qui finiront par toucher la nouvelle solution, en s'assurant que les anciens et nouveaux meld -
nous ne sommes pas dans l'intégrité de nos acheteurs, mais simplement de servir notre vente du produit.

Voici la question: êtes-vous prêt à aller à l'extérieur de votre pensée de vente, et commencer à envisager d'aider les acheteurs à gérer leurs coulisses-, non-solution de questions liées à la gestion du changement? C'est le processus de facilitation d'achat, bien sûr, et non les ventes. Mais entre les deux modèles, nous pouvons vraiment vendre avec intégrité.

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