Vous pensez connaître votre acheteur - vous n'avez pas


Les ventes sont les gens apprennent à avoir une certaine quantité de curiosité. Mais quoi, exactement, vous êtes curieux de savoir?

Vous avez appris à être curieux de connaître les besoins. Ne perspectives besoin de votre solution? Sont-ils en «douleur»? Le moment - au moment même - vous entendez qu'une «besoin» correspond à votre solution, vous êtes sur les rangs. Et vous (à tort) que vous avez un prospect.

Arrêtez d'essayer de vendre ainsi BIENTÔT

Voici quelques hypothèses erronées:

vous avez juste besoin d'obtenir en face de quelqu'un, et une fois qu'ils comprennent l'éclat de votre solution, ils seront les acheteurs;
Si votre solution correspond à leur besoin, tout ce que vous avez à faire est de vendre correctement (et être intéressé, bienveillant, intelligent, patati) et ils vont acheter;
vous devez éduquer votre acheteur, car jusqu'à ce qu'ils comprennent votre solution, ils ne comprennent pas la valeur;
vous devez comprendre tout ce que vous pouvez sur votre acheteur vous aurez donc la confiance sonores intelligents et engendrer et peut positionner votre solution en conséquence.
Je suis ici pour vous dire que tous les ci-dessus sont fausses. Un acheteur ne peut acheter jusqu'à ce que:

tous les membres de l'équipe de la décision d'achat ont mis dans leurs deux cents sur ce qu'ils ont besoin d'une solution à faire;
ils savent qu'un vendeur bien-aimé, ou à leurs ressources internes (leur équipe technique propre, par exemple) ne peut pas résoudre leur problème;
ils obtiennent le nécessaire de buy-in de tous ceux qui vont toucher la solution;
ils savent désormais comment résoudre leur problème sans perturbation majeure.
Voici la chose la plus difficile pour un vendeur à comprendre et à croire: la seule chose que vous aurez jamais connaître votre acheteur est de savoir comment leur besoin pourrait être servi par votre solution de l'une ou deux personnes à qui vous parlez.

Les raisons que vous ne saurez jamais VOTRE ACHETEUR

En utilisant le modèle de vente seul et ne comportant pas de n'importe quelle sorte de facilitation du processus d'achat, vous ne savez jamais qui suit:

ce qui se passe en interne, derrière les coulisses, qui a créé et maintenu leur problème, et la raison pour laquelle il n'a pas été résolu jusqu'à présent.
les critères qu'ils, comme l'achat d'équipe décision, va utiliser pour choisir une solution ou d'un vendeur.
comment ils vont s'y prendre pour déterminer qui devrait être sur l'équipe de la décision d'achat et ce parti pris politique intérieure de ces facteurs de choix.
quelle sorte de ravages votre solution va jouer avec le statu quo si les gens à l'intérieur ne figure pas sur la manière de résoudre les problèmes des systèmes internes de première.
Les acheteurs ne voulez pas que votre solution. Ils veulent résoudre un problème commercial. Votre solution est la dernière chose qu'ils veulent. J'ai récemment entendu un vice-président du Ops ventes pour une compagnie de technologie me dire qu'ils avaient un très long cycle de vente, mais il n'y avait qu'un seul acheteur (le CIO) et qu'il ne pouvait pas comprendre ce qui lui a pris si longtemps.

Il a totalement oublié qu'il ya plusieurs ministères qui doivent buy-in pour les nouvelles technologies; que le DPI sans aucun doute déléguée tout ou partie de la solution, que le gars internes Tech se battre bec et ongles avant de permettre à encore une autre solution technique pour entrer et faire des un désordre de ce qu'ils ont mis en place.

Si il a facilité le processus d'achat, il pourrait:

enseigner la perspective comment constituer une équipe Décision Achats sur le premier appel.
conduisent l'acheteur à travers tous les problèmes systémiques de gestion des changements qu'il avait besoin de l'adresse pour créer une ouverture et une volonté pour les gens d'apporter quelque chose de nouveau - ils comprendre comment leur travail allait changer et être ok avec ça.
aider des perspectives pour comprendre comment l'ensemble des technologies actuelles et nouvelles en forme et travailler ensemble;
aider des perspectives pour l'understsand positifs et négatifs de la courbe d'apprentissage, et la façon d'atténuer ou d'obtenir l'adhésion autour de la courbe d'apprentissage.
Vous ne savez pas comment votre acheteur va gérer tout cela. Vous simplement ce que vous pensez qu'ils ont besoin. Et si ce n'était assez, vous seriez la fermeture d'un sacré nombre plus de ventes.

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